Atunci când organizează vânzări printr-o legătură de intermediar comercial, exportatorul rezolvă problema selectării unei companii intermediare. Alegerea corectă a intermediarului determină în mare măsură gradul de eficacitate al tranzacției. Atunci când se alege un intermediar, se analizează gradul de reputație al companiei, cât de conștiincios își tratează responsabilitățile, autoritatea de afaceri, posibilitatea de întreținere, nivelul profesional al serviciilor de inginerie și tehnică și disponibilitatea bazei materiale și tehnice.

Alegerea unei firme intermediare este determinată și de cât de mare este cercul de clienți pe care îl deservește, întrucât exportatorul preferă să apeleze la un intermediar pentru care este singurul principal pentru vânzarea acestui produs.

Firmele comerciale și intermediare sunt firme independente din punct de vedere juridic și economic de producătorul și consumatorul de bunuri. Acţionează în scopul obţinerii de profit. Profitul poate fi primit în două moduri:

Care este diferența dintre prețurile de cumpărare a mărfurilor de la exportatori și prețurile la care aceste bunuri sunt vândute cumpărătorilor;

Sub formă de remunerare pentru serviciile prestate pentru promovarea mărfurilor pe piețele externe.

Activitatea principală a firmelor comerciale și intermediare este activitatea comercială. Cu toate acestea, cei mai mari dintre ei, în unele cazuri, desfășoară și activități de producție (prelucrarea mărfurilor cumpărate și vândute), transport de mărfuri și asigurări. Aceste funcții ajută la desfășurarea activităților de tranzacționare.

Firmele comerciale și intermediare, în funcție de natura tranzacțiilor efectuate, sunt împărțite în tranzacționare, comision, agenție și brokeraj.

Societăți comerciale efectuează operațiuni de revânzare pe cheltuiala proprie și în nume propriu. Lucrează în principal cu furnizori obișnuiți, relații cu care se construiesc pe termen lung. După natura operațiunilor desfășurate se disting case de comerț, firme de export, import, angro, de retail, distribuitori și angajați.

Casele comerciale, de regulă, sunt corporații transnaționale de tip conglomerat, care, împreună cu companiile de comerț exterior, includ firme de producție, bancare, asigurări, transport, retail și alte firme. Casa comercială nu își limitează activitățile la niciun grup de produse. Ea desfășoară pe cheltuiala proprie schimburi de mărfuri de export-import și alte operațiuni de comerț exterior cu o gamă largă de bunuri și servicii și implementează o întreagă gamă de tranzacții care sunt interconectate din punct de vedere al eficienței, interesului partenerilor și decontărilor reciproce cu simultan. utilizarea diferitelor forme de relaţii economice externe.

Casele comerciale îndeplinesc următoarele funcții:

Ei cumpără mărfuri de la producători sau angrosişti din ţara lor şi le revind în străinătate;

Achiziționați mărfuri străine în străinătate și le vindeți angrosilor sau comercianților cu amănuntul locali, consumatorilor industriali;

Executarea comenzilor individuale de comision;

Furnizare de servicii în domeniul asigurărilor, reparațiilor și întreținerii, depozitării, ingineriei, finanțelor;

Ei investesc în producție, cumpără proprietatea deplină a întreprinderii, închiriază echipamente (leasing), oferă împrumuturi;

Ei desfășoară cooperare investițională cu parteneri străini în construcția de instalații.

Firmele de export sunt întreprinderi comerciale care cumpără mărfuri pe cheltuiala proprie pe piața internă și apoi le revinde în nume propriu în străinătate. Ei execută uneori ordine de comision, acționând ca agenți comisionari pentru companii străine.

Firmele de export, în funcție de funcțiile îndeplinite și de gama de mărfuri, se împart în:

Specialiști care comercializează orice produs sau produse cu nomenclatură similară. În același timp, tranzacțiile în orice grup de mărfuri reprezintă peste 50% din vânzări. Mărfurile vândute sunt în principal mărfuri din industria uşoară şi hârtie;

Universal, vinde o gamă largă de bunuri de larg consum și exportă produse din mai multe industrii. Aceste firme cumpără bunuri de la multe întreprinderi situate în zone diferite și le vând în mai multe țări. Acordurile se încheie cu mostre de mărfuri disponibile;

Firme care exportă produse agricole (cereale, bumbac, lână, ceai, cauciuc, cafea, mătase etc.). Aceste firme își desfășoară activitatea pe piețe (cel mai adesea țări în curs de dezvoltare), unde consumatorii și producătorii, datorită diversității și numărului lor, nu au posibilitatea de a-și organiza propria rețea de canale de distribuție. Aceștia apelează la serviciile unor achizitori intermediari, care îi pun în legătură cu producătorii direcți (fermieri). Intermediarii de achiziții controlează o rețea semnificativă de achiziții de mărfuri: de la cumpărători care achiziționează bunuri direct de la producători individuali din bazele locale, până la comercianți-ambalatori care le revind firmelor de export.

Firmele de import sunt întreprinderi comerciale care achiziționează bunuri în străinătate pe cheltuiala proprie și apoi le vând pe piața internă comercianților industriali, angro și cu amănuntul. Aceste companii păstrează stocuri în depozite și asigură aprovizionarea imediată pieței interne la cerere.

Cea mai mare pondere a firmelor de import din țările industrializate sunt ocupate de firme specializate în cumpărarea și vânzarea unui număr limitat de materii prime și produse alimentare similare (ceai, cafea, tutun, zahăr, condimente, materii prime textile). Funcțiile lor nu sunt doar de import, ci și de sortare, asortiment, ambalare, ambalare. Achiziţionarea de bunuri de către firmele de import direct de la exportatorii străini se realizează prin: burse de mărfuri; licitatii; birouri permanente de cumpărare deschise de firmele de import din străinătate.

Importanța firmelor importate în comerțul cu mașini și echipamente este în creștere, pe măsură ce acestea se ocupă de întreținerea post-vânzare. Multe companii de import au la dispoziție o rețea largă de dealeri care vând direct mașini și echipamente consumatorilor și oferă servicii post-vânzare.

Companiile de vânzare cu ridicata sunt întreprinderi care acționează ca intermediari între întreprinderile industriale sau de achiziții și companiile de comerț cu amănuntul. Ei cumpără mărfuri în străinătate în cantități mari pe cheltuiala lor și le vând pe piața locală consumatorilor individuali în cantități mai mici, obținând profit din diferența de preț.

Firmele de vânzare cu amănuntul sunt întreprinderi care de obicei desfășoară în mod independent operațiuni de export și import. Ei își desfășoară activitățile prin crearea de filiale proprii în străinătate sub formă de magazine de vânzare cu amănuntul, precum și prin organizarea de reprezentanțe și agenții pentru achiziționarea de mărfuri de la micii producători locali. Marile firme de retail au la dispoziție o rețea largă de sucursale, filiale și birouri de achiziții în străinătate.

Există, de asemenea, companii de retail care acceptă comenzi de la străini și cetățeni care locuiesc în afara țării lor.

Distribuitorii sunt firme care se află de obicei în țara importatorului și desfășoară în principal operațiuni de import pentru cumpărarea și vânzarea de mărfuri în nume propriu și pe cheltuiala lor în baza unui acord care le acordă dreptul de a vinde.

Agenții sunt firme din țara importatorului care desfășoară operațiuni de export și import în baza unui acord special pe un depozit de consignație. Acest acord servește ca o completare la acordul principal privind acordarea dreptului de vânzare, contract de agenție, contract de comision. Angoștiștii au propriile lor depozite la dispoziție, cumpără și vând mărfuri pe cheltuiala lor și în nume propriu, funcția lor fiind uneori una dintre funcțiile suplimentare ale unei companii en-gros.

Activitate firme de comision asociate cu comisioane și operațiuni intermediare. Ei execută comenzi unice de la directori în nume propriu, dar pe cheltuiala directorilor. În funcție de tipul tranzacțiilor efectuate și de natura relației cu principalul, se disting firmele de comisioane de export și import.

Firmele de export ale Comisiei acționează ca reprezentanți ai vânzătorului sau cumpărătorului.

O companie comisionară - un reprezentant al vânzătorului - execută instrucțiuni de la producătorul-exportator autohton pentru a-și vinde mărfurile pe piața externă. Responsabilitățile sale includ livrarea la timp a mărfurilor către cumpărător, finanțarea și documentarea tranzacției, îndeplinirea tuturor formalităților în țara cumpărătorului, efectuarea serviciului tehnic de garanție (conform părților), organizarea depozitării mărfurilor în țara sa sau în străinătate (în numele principalul). Compania primește un comision de la producătorul exportator.

O companie comisionară - un reprezentant al cumpărătorului - execută instrucțiunile cumpărătorului străin de a cumpăra mărfuri pe piața țării sale și plasează comenzi pentru importatorii străini de la producătorii din țara sa. Responsabilitățile companiei includ și transportul și asigurarea mărfurilor, semnarea contractelor și efectuarea plăților în numele cumpărătorului. Compania primește un comision de la cumpărător.

Dintre firmele de comision care reprezintă cumpărătorul, locul cel mai important este ocupat de casele de confirmare. Trăsătura lor caracteristică este asumarea riscului pentru împrumuturile pe care le acordă cumpărătorilor în numele producătorului exportator, în plus, aceste firme asigură transportul, asigurarea și creditul importatorului atunci când acesta o solicită, efectuând plăți în numerar pentru bunurile furnizate de către producător. exportator.

Firmele de import ale Comisiei sunt reprezentanți ai cumpărătorilor din propria țară și plasează comenzi la producători străini în nume propriu, pe cheltuiala expeditorilor interni. De asemenea, furnizează diverse servicii directorilor, de exemplu, elaborează recenzii de informații despre situația de pe piețele de mărfuri, monitorizează transportul mărfurilor, mențin contactul cu furnizorii, pentru care își au reprezentanții în străinătate și pot primi mărfuri de la producători străini pe consignație.

Firme de agentie efectuează operațiuni de agenție și acționează în numele și pe cheltuiala comitentului. Ei înșiși pot încheia tranzacții în numele și pe cheltuiala lui sau pot acționa doar ca intermediar în încheierea tranzacțiilor. Trăsăturile caracteristice ale firmelor de agenție sunt reprezentarea pe termen lung, contactul strâns cu principalul și independența completă din punct de vedere juridic față de acesta. Majoritatea firmelor de agenție sunt de origine vest-europeană. filialele lor sunt specializate în importul și exportul de produse finite și servicii de la furnizori independenți. Aceste firme sunt cele mai active pe piețele cu capacitate limitată. Firmele de agenție au o poziție stabilă în exporturile vest-europene de bunuri și servicii către țările în curs de dezvoltare; ponderea lor în aceste operațiuni este de 10-20%.

În funcție de locație, firmele de agenție se clasifică în:

a) agenți din țara comitentului, care includ:

Un agent de export este o societate comercială care acționează în numele uneia sau al unui număr mic de firme industriale din țara sa, pe baza unui contract de agenție încheiat între acestea. O astfel de companie primește mostre, cataloage și liste de prețuri de la companii industriale și, pe baza acestora, caută cumpărători. Firmele mari își folosesc sucursalele și agențiile de vânzări din străinătate pentru a primi comenzi de import. Costurile de transport ale firmei de agentie sunt rambursate de intreprinderea industriala;

Un agent de import este o societate comercială situată în țara principalului și care efectuează operațiuni de import pe cheltuiala acestuia. Aceste firme pot oferi servicii suplimentare pentru depozitarea mărfurilor de la furnizori străini în depozitele lor existente în așteptarea primirii comenzilor, precum și publicitate pentru promovarea mărfurilor pe piață;

b) agenți într-o țară străină, care includ:

Un agent de vânzări străin este o companie căreia i s-a acordat de către o companie dintr-o altă țară dreptul de a acționa în numele ei și pe cheltuiala acesteia pe un anumit teritoriu dintr-o țară străină în conformitate cu o gamă stabilită de mărfuri. Aceste firme organizează vânzarea mărfurilor principalului pe piață, efectuează întreținerea mașinilor și echipamentelor, creează depozite pentru piese de schimb, zone demonstrative pentru expunerea echipamentelor și organizează publicitate. Firmele mari se caracterizează prin a avea o rețea extinsă de sucursale, sucursale și birouri proprii în țara lor;

O firmă străină de agenție de cumpărare care efectuează operațiuni de cumpărare în străinătate pentru mandanții săi. Serviciile sale sunt folosite de importatori care nu au filiale proprii în străinătate și nu își trimit reprezentanții acolo.

Firme de brokeraj efectuează operațiuni de brokeraj. Acestea sunt firme intermediare care reunesc contrapărți la o tranzacție comercială internațională. Conform legilor unor țări, brokerii nu pot acționa ca cumpărători sau vânzători de bunuri pe care le-au încredințat vânzarea sau cumpărarea. Specialiștii firmelor de brokeraj se caracterizează printr-un înalt profesionalism, o bună cunoaștere a produsului, prețurile mărfurilor, condițiile pieței, suficientă conștientizare a nevoilor cumpărătorilor și a capacităților furnizorilor. Aceste firme mențin relații puternice cu băncile, ceea ce le permite uneori să finanțeze tranzacții și să emită garanții pentru bonitatea cumpărătorilor (del credere).

Organizațiile comerciale și intermediare includ organizații independente din punct de vedere juridic și economic de producătorul și consumatorul de bunuri (vânzările, exportul și alte filiale și sucursale ale companiilor industriale nu fac parte din această categorie). Organizațiile comerciale și intermediare acționează în scopul realizării unui profit, obținut fie ca urmare a diferenței dintre prețurile de cumpărare a mărfurilor de la exportatori și prețurile la care aceste mărfuri sunt vândute cumpărătorilor, fie sub formă de remunerație pentru servicii furnizate pentru promovarea mărfurilor pe piețele externe. Organizațiile comerciale și intermediare sunt implicate în principal în activități comerciale, deși cele mai mari dintre ele desfășoară uneori operațiuni de producție (în cea mai mare parte asociate cu prelucrarea mărfurilor achiziționate și vândute de către acestea), transport de mărfuri, asigurări, dar aceste funcții sunt subordonate implementării. a activitatilor comerciale. Organizațiile comerciale și intermediare, de regulă, au propria lor bază materială și tehnică - depozite, showroom-uri, magazine cu amănuntul. Rolul intermediarilor comerciali este îndeplinit de organizațiile guvernamentale și companiile comerciale din țările în curs de dezvoltare care desfășoară operațiuni de achiziții și export.

In functie de natura tranzactiilor efectuate se disting urmatoarele tipuri de organizatii comerciale si intermediare: tranzactionare, comision, agentie, brokeraj, factori.

Organizațiile comerciale sunt organizații care efectuează tranzacții pe cheltuiala proprie și în nume propriu. Lucrează în principal cu furnizori obișnuiți și mențin relații pe termen lung cu aceștia. Pe baza naturii operațiunilor efectuate, organizațiile comerciale sunt împărțite în case comerciale, întreprinderi de export, import, întreprinderi cu ridicata, de vânzare cu amănuntul, distribuitori și angajați.

Casele comerciale cumpără mărfuri de la producători sau angrosişti din propria ţară şi le revind în străinătate; achiziționează mărfuri străine în străinătate și le revinde angrosilor sau comercianților cu amănuntul locali, precum și consumatorilor industriali. Casele comerciale desfășoară în principal operațiuni pe cheltuiala lor.

Organizațiile de export sunt întreprinderi comerciale care achiziționează mărfuri pe cheltuiala proprie pe piața internă și apoi le revind în nume propriu în străinătate. În unele cazuri, ei execută și comenzi de comision, acționând ca agenți comisionari pentru întreprinderile străine, și nu pentru întreprinderile din propria țară. În funcție de funcțiile îndeplinite și de gama de mărfuri, întreprinderile de export se împart în întreprinderi specializate, universale și întreprinderi care achiziționează bunuri agricole din țările în curs de dezvoltare.

Întreprinderile specializate de export comerțează cu orice produs sau mărfuri de nomenclatură similară (specializate includ, de obicei, întreprinderile ale căror tranzacții în orice grup de mărfuri reprezintă mai mult de 50% din vânzări).

Întreprinderile de export generaliste vând o gamă largă de bunuri de larg consum produse în mare parte și, de obicei, exportă produse din mai multe industrii. Ei cumpără bunuri de la multe întreprinderi, nelimitate măcar la o singură regiune, și le vând în mai multe țări. Uneori, aceste organizații își concentrează atenția doar asupra uneia sau două țări. Ei sunt cel mai strâns legați de clienții lor străini și încearcă să le satisfacă interesele cât mai deplin posibil.

Întreprinderile de import achiziționează mărfuri în străinătate pe cheltuiala lor și apoi le vând pe piața internă către industriași, angrosisti și comercianți cu amănuntul. Aceste intreprinderi au stocuri in depozite si fac livrari imediate pe piata interna la cerere. Întreprinderile de import cumpără mărfuri direct de la exportatorii străini fie la bursele de mărfuri și la licitații, fie prin birouri permanente de cumpărare deschise de întreprinderile de import din străinătate.

Organizații cu ridicata - acționează ca intermediari între întreprinderile industriale sau de achiziții și organizațiile de comerț cu amănuntul. Ei cumpără bunuri în străinătate în cantități mari pe cheltuiala lor și le vând pe piața locală consumatorilor individuali în cantități mai mici, obținând în același timp profit din diferența de preț.

Este destul de dificil să tragem granița dintre o organizație angro și una de import. Principala diferență este că o organizație de import este angajată în primul rând în achiziționarea de bunuri direct de la exportatori, în timp ce o organizație angro achiziționează nu numai bunuri importate, ci și produse pe plan intern și le promovează. prin propria sa retea mult mai departe de organizatia de import. Cel mai adesea, întreprinderile angro achiziționează mărfuri străine pe piețele țărilor vecine.

Organizațiile importatoare cu ridicata îndeplinesc adesea funcțiile nu numai de angrosist, ci și de comerciant cu amănuntul, uneori combinând acest lucru cu producția oricărui produs sau cu funcțiile unui exportator fără o specializare clar definită.

Organizațiile de retail desfășoară adesea operațiuni de import și export ele însele, fără a apela la serviciile organizațiilor de import și en-gros. Organizațiile mari de retail au o rețea largă de sucursale, filiale și birouri de achiziții în străinătate. Organizațiile de vânzare cu amănuntul de colete acceptă comenzi de la străini și cetățeni care locuiesc în afara țării lor. Distribuitorul cumpără și vinde mărfuri în nume propriu și pe cheltuiala sa și se află de obicei în țara importatorului.

Agenții sunt întreprinderi din țara importatorului care desfășoară operațiuni de export-import în baza unui acord special privind un depozit de consignație. Acordul se încheie pe lângă acordul principal privind acordarea dreptului de vânzare, un contract de agenție și un contract de comision. Funcția de distribuitor este uneori una dintre funcțiile suplimentare ale unei organizații angro. De regulă, angajații au propriile lor depozite și cumpără și vând mărfuri pe cheltuiala proprie și în nume propriu.

Organizațiile de export ale Comisiei pot acționa ca reprezentant al vânzătorului sau al cumpărătorului. Reprezentantul vânzătorului (comercianții vânzători) execută instrucțiuni de la producătorul-exportator autohton pentru a-și vinde marfa pe piața externă și primește un comision de la acesta. În acest caz, organizația își asumă, de obicei, responsabilitatea pentru livrarea la timp a bunurilor către cumpărător, transportul, finanțarea și documentarea tranzacției, îndeplinirea tuturor formalităților în țara cumpărătorului și, în unele cazuri, asigură întreținerea în garanție. În numele mandantului, aceasta poate organiza și depozitarea mărfurilor în țara sa sau în străinătate.

Organizațiile de import ale Comisiei acționează ca reprezentanți ai cumpărătorilor din țara lor. Ei plasează comenzi la producători străini în nume propriu, pe cheltuiala expeditorilor interni. În plus, ei pot oferi diverse servicii directorilor lor, inclusiv compilarea de recenzii a condițiilor pieței mărfurilor și monitorizarea transportului de mărfuri. Marile organizații comisionare au reprezentanți în străinătate care mențin contact direct cu furnizorii și informează sediile centrale despre toate schimbările de pe piață. Uneori, o organizație comisie de import primește mărfuri în consignație de la producători străini. Acest lucru este valabil mai ales pentru mașini și echipamente.

Organizațiile care acționează în numele și pe cheltuiala principalului sunt numite organizații de agenție. În funcție de termenii acordului, organizația însăși fie încheie tranzacții în numele său și pe cheltuiala sa, fie doar mijlocește încheierea tranzacțiilor. Organizațiile agenției se caracterizează prin reprezentare pe termen lung și contact strâns cu principalul. Din punct de vedere legal, ei își păstrează întotdeauna independența totală față de ei.

Organizațiile de brokeraj (brokerii) sunt un tip special de organizații intermediare ale căror responsabilități includ funcția de a reuni contrapărți. Conform legilor unor țări, brokerii nu pot acționa ca cumpărători sau vânzători de bunuri pe care le-au încredințat vânzarea sau cumpărarea.

În ceea ce privește factorii, aceștia sunt intermediari comerciali care îndeplinesc o gamă largă de responsabilități de intermediar în numele exportatorului. Ei nu numai că exportă produsele principalului lor, ci și finanțează operațiunile de export (furnizarea del credere, plata unui avans producătorului, acordarea de împrumuturi cumpărătorilor), asigură împrumuturi la export, încasează plăți în țara de vânzare și, de asemenea, ajută la selectarea agenţi străini. Numeroasele lor birouri situate în țările de vânzare preiau operațiunile de recepție a mărfurilor în porturile de destinație.

O companie trebuie să determine ce intermediari știe că au capacitatea de a asigura performanța optimă a canalului său. Să luăm în considerare trei grupuri distincte de intermediari, prezentate în Fig. 23 de reprezentanti de vanzari, angrosisti si detailisti.

Orez. 23. Principalele tipuri și forme de activități intermediare

De obicei, sunt utilizate mai multe criterii de selecție care ghidează producătorul atunci când alege un intermediar:

- dimensiunea companiei comerciale , măsurat prin volumul vânzărilor este cel mai frecvent criteriu. Pe majoritatea piețelor, cea mai mare parte a veniturilor provine de la un număr mic de comercianți (legea concentrării). În astfel de condiții, tratarea cu toți distribuitorii este foarte costisitoare și ineficientă;

Calitatea serviciilor - un alt criteriu important. Intermediarii sunt plătiți pentru a îndeplini anumite funcții, pe care unii le îndeplinesc mai eficient decât alții;

- Competența tehnică și dotarea comerciantului este al treilea criteriu principal, în special pentru piața de mărfuri complexe, unde serviciul post-vânzare joacă un rol important.

Comerțul cu ridicata acoperă orice activitate legată de vânzarea de bunuri și servicii către cei care le cumpără pentru revânzare ulterioară (comerț cu amănuntul) sau uz profesional (întreprinderi industriale, organizații, instituții). Vânzările reciproce între organizațiile de comerț cu ridicata sunt, de asemenea, o componentă importantă a activităților acestora.

Activitățile de vânzare cu ridicata pot fi desfășurate în trei forme organizatorice principale:

1) prin diviziile angro ale companiilor producătoare (folosind canale de vânzare directă);

2) prin intermediari angro independenți;

3) prin intermediari angro dependenți.

Activitățile comerciale și intermediare pe piața mărfurilor ar trebui luate în considerare și din punctul de vedere al canalelor de distribuție a mărfurilor. Există două tipuri de organizații intermediare - independente și dependente. Să luăm în considerare fiecare dintre ele.

Organizațiile intermediare independente includ angrosisti care deservesc diverse industrii și se oferă ca intermediari de distribuție producătorilor de bunuri pe care aceste industrii le consumă. Întreprinderile angro dobândesc proprietatea asupra bunurilor și le vând consumatorilor din depozitul lor, asumându-și o parte din riscul de distribuție.

Clasificarea întreprinderilor intermediare angro este prezentată în Fig. 24.

Orez. 24. Schema de clasificare a întreprinderilor angro independente

Atunci când utilizează canale de distribuție directe, producătorul îndeplinește toate funcțiile în distribuția mărfurilor sale prin diviziile sale de vânzări. Principalele unități structurale ale canalelor directe sunt sucursalele de vânzări și birourile de vânzări ale întreprinderii.

Filialele de vânzări sunt situate în locurile în care sunt concentrați numeroși consumatori ai acestor produse. Au facilitati de depozit pentru a salva stocuri importante, precum si un sistem de service, daca acest lucru se datoreaza tipului de piata si tipului de produs.

Birourile de vânzări ale întreprinderilor nu efectuează tranzacții fizice cu mărfuri, deoarece de obicei au doar mostre ale acestora. Sarcina acestor divizii este de a stabili contacte cu consumatorii, activități de publicitate, colectarea comenzilor și plasarea acestora, organizarea livrării în tranzit a mărfurilor din depozitul întreprinderii sau sucursalele sale de vânzare.

Vânzările de produse prin diviziile de vânzări ale producătorului sunt mai tipice pentru piața bunurilor industriale, deși uneori se realizează și pe piața de consum. Utilizarea acestuia poate fi recomandabilă în următoarele condiții:

· capacitățile financiare ale întreprinderii îi permit să creeze și să opereze un sistem al propriilor organe de vânzare;

· volumele vânzărilor de produse sunt suficiente pentru a acoperi costurile de marketing direct;

· consumatorii de produse sunt concentrați geografic;

· piața pentru acest produs este verticală, adică produsul este vândut de reprezentanții uneia sau a două industrii care au un număr mic de întreprinderi;

· mărfurile sunt expediate în cantități mari atunci când vehiculul este umplut la capacitatea maximă (vagoane de cale ferată etc.);

· produsul este complex din punct de vedere tehnic și necesită instalare și configurare specială.

Avantajele canalului direct includ faptul că personalul de vânzări al întreprinderii este angajat în vânzarea produselor sale și le cunoaște bine. Specialistii calificati ai companiei pot oferi consultanta experta si asistenta tehnica in stapanirea echipamentelor complexe la un nivel foarte inalt.

În general, canalele directe de distribuție pentru majoritatea produselor sunt considerate ineficiente, iar firmele folosesc diverse tipuri de intermediari.

Intermediarii de vânzări dependenți includ brokerii, agenții de vânzări, agenții comisionari, birourile de cumpărare și licitațiile. Conform clasificării prezentate în fig. 25, intermediarii de vânzări dependenți sunt împărțiți într-un număr de grupuri, dintre care cel mai important este grupul de agenți, format din agenții producători și agenții de vânzări.

Orez. 25. Principalele tipuri și forme de activități ale intermediarilor de vânzări dependenți

Intermediarii independenți sunt cei care își asumă proprietatea asupra produsului și, în consecință, riscul vânzării ulterioare a acestuia. Acesta este cel mai comun tip de intermediar angro în practica mondială.

Intermediarii angro independenți sunt împărțiți în două grupuri:

Angrosisti cu servicii complete (distribuitori, angrosisti);

Angrosisti cu un ciclu limitat de servicii (angrosisti ambulanti).

Angrosiştii comerciali cu servicii complete oferă o gamă largă de servicii:

Formează o gamă de produse;

Inventarul magazinului;

Asigurarea creditului comercial;

Asigura livrarea produselor;

Ele ajută producătorii să efectueze cercetări de marketing, activități de publicitate și planificare.

Comercianții angro diferă în ceea ce privește amploarea gamei lor de produse. Comercianții en-gros foarte specializați lucrează cu un grup de sortimente de mărfuri cu o saturație semnificativă. Angrosiştii de sortimente mixte se ocupă cu mai multe grupe de produse.

Distribuitorii tranzacționează în întregime în nume propriu, încheie contracte atât cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii, au depozite, oferă servicii de produse și îndeplinesc multe alte funcții de intermediar. Destul de des acţionează ca intermediari generali ai unui anumit producător.

Angrosiştii cu servicii limitate îndeplinesc semnificativ mai puţine funcţii. Acestea sunt diferite tipuri de intermediari, inclusiv:

§ angrosişti-vânzători ambulanţi, care se ocupă în principal cu o gamă restrânsă de mărfuri de depozitare pe termen scurt (lapte, pâine), pe care le vând cu numerar, vizitând unităţi de vânzare cu amănuntul;

§ angrosisti-organizatori care lucreaza in industrii care furnizeaza materii prime sau alte marfuri fara containere. Din momentul în care o comandă este acceptată și până la finalizarea livrării, aceștia își asumă dreptul de proprietate asupra bunurilor și a tuturor riscurilor implicate. Astfel de angrosisti nu au facilitati de depozit, ci doar organizeaza livrarea marfurilor comandate de la producator catre consumator.

Utilizarea intermediarilor angro independenți este recomandabilă în următoarele condiții:

Activitățile de vânzări se desfășoară pe o piață orizontală, în care consumatorii aparțin unor segmente diferite, ceea ce necesită o rețea de vânzări puternică, a cărei creare numai marii producători o pot face;

Piața este împrăștiată geografic, drept urmare contactele directe cu consumatorii sunt neprofitabile;

Consumatorii cumpără mărfuri în cantități mici, incomod pentru procesarea depozitului și transportului; o companie en-gros are capacitatea de a combina comenzi mici individuale în loturi de dimensiune comercială;

Produsul corespunde nevoilor standard și nu necesită vânzări prin canale de vânzare directă;

Este nevoie de livrări urgente frecvente către numeroși clienți.

Un grup mare de intermediari angro dependenți este format din agenți și brokeri care, spre deosebire de revânzătorii angro, nu își asumă proprietatea asupra bunurilor vândute. În consecință, aceștia nu iau decizii independente cu privire la prețuri și alte condiții de vânzare și acționează în cadrul competențelor care le sunt acordate de producător în conformitate cu acordurile semnate, primind comisioane sau plăți pentru servicii de intermediere.

O trăsătură caracteristică a agenților și brokerilor este specializarea lor în domeniul informațiilor și funcțiilor de contact. Principala diferență dintre ele este că agenții lucrează în primul rând pe termen lung, în timp ce brokerii lucrează temporar.

Brokerii pun în legătură consumatorii cu vânzătorii și participă la negocierile privind condițiile de livrare a mărfurilor. Serviciile brokerului sunt plătite de partea care îl angajează. Cu toate acestea, nu deține inventar, nu participă la finanțarea contractului și, de regulă, nu poate finaliza încheierea acestuia fără aprobarea oficială a clientului.

Agenții producătorului lucrează cu producătorul prin împuternicire și efectuează operațiuni de vânzare în numele și pe cheltuiala principalului, primind o remunerație corespunzătoare pentru aceasta. Ele pot lucra pentru mai mulți producători și se ocupă cu produse necompetitive care se completează reciproc. Astfel de agenți li se poate acorda dreptul exclusiv de a vinde aceste bunuri pe un anumit teritoriu, ceea ce face posibilă evitarea conflictelor cauzate de suprapunerea intereselor și de a avea o gamă destul de completă de produse pentru teritoriul lor de vânzare. Nu oferă împrumuturi, nu au depozite și doar uneori ajută producătorii cu cercetări și planificare de marketing.

Majoritatea acestor agenți sunt mici organizații comerciale.

De regulă, agenții producătorului vând o mică parte din produsele companiei și nu au o influență semnificativă asupra politicii sale de marketing.

Agenții de vânzări, în conformitate cu termenii contractului, sunt responsabili pentru comercializarea tuturor produselor producătorului. Putem spune că se transformă în divizii de marketing ale producătorului și, în cadrul competențelor acordate, negociază prețuri, împrumuturi, livrări și alte condiții de vânzare. Influențează semnificativ strategia de marketing a micilor producători.

Birourile agenților de vânzări sunt adesea situate în centre mari de vânzări și sunt direct aproape de consumator. Asemenea agenți nu dispun de depozite; livrările de mărfuri în temeiul acordurilor încheiate se efectuează în tranzit.

Avand capacitatea de a folosi mai multi agenti producatori, compania poate folosi un singur agent de vanzari.

Utilizarea agenților și brokerilor este recomandabilă în următoarele cazuri:

Producătorul are o poziție financiară slabă și nu își poate crea propria rețea de vânzări;

Produsele nu necesită întreținere complexă și sunt potrivite pentru livrare directă către consumatori;

Un producător intră pe o nouă piață și are probleme în a stabili contacte de afaceri.

Intermediarii comisionari au depozite pentru depozitarea mărfurilor, pe care le vând în temeiul unui contract de comision în numele lor pe cheltuiala principalului (producător). Agenții comisionari primesc bunuri spre vânzare pe principiile consignației.

Consignația este o condiție pentru vânzarea mărfurilor prin depozitele de consignație ale intermediarilor, atunci când proprietatea asupra mărfurilor care sosesc la depozitul intermediarului rămâne la furnizor până când bunurile sunt vândute consumatorului.

Agenții Comisiei oferă uneori credit, furnizează provizii și ajută la cercetarea de marketing, dar, în general, nu ajută la promovarea produselor. Aceștia pot negocia prețuri cu consumatorul, cu condiția ca prețurile să nu fie sub nivelul minim stabilit de producător și să participe și la licitații.

Întrebări de control:

1. Caracteristicile comerțului și activităților intermediare în Ucraina.

2. Clasificarea întreprinderilor angro independente.

3. Tipuri și forme de activitate ale intermediarilor de vânzări dependenți.

4. Principalele tipuri și forme de activități intermediare.

Introducere

Aspecte teoretice ale comerțului și activităților intermediare ale unei întreprinderi

1 Conceptul și esența comerțului și activităților intermediare ale unui intermediar

2 Sistemul de distribuție a produselor și participanții săi

Analiza organizării comerțului și activităților de intermediar a întreprinderii OJSC Vladsnab

1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

2 Evaluarea sistemului de distribuție

Directii de imbunatatire a activitatilor comerciale si intermediare ale intreprinderii OJSC Vladsnab

2 Justificare economică a recomandărilor propuse

Concluzie

Lista surselor utilizate

Introducere

Într-o economie de piață, orice companie acordă o atenție deosebită problemei optimizării procesului de promovare a bunurilor către consumatori. În cele din urmă, succesul tuturor activităților sale de producție și vânzare, precum și cucerirea sectorului său pe piață, depinde de rezultatele vânzărilor de produse. Uneori, cu caracteristici de produs aproape identice, o companie poate depăși concurenții tocmai în etapa de distribuție a produsului, reușind să-și vândă produsul în cel mai bun mod. Distribuția mărfurilor este o verigă esențială în lanțul general de aprovizionare al unei companii, acoperind fluxul de produse finite de la locurile de producție sau depozitele furnizorilor până la consumatorii finali.

Distribuția este un factor cheie în obținerea de profit, deoarece în această etapă se formează compromisul între costurile de logistică și nivelul de servicii pentru clienți. Formele moderne de organizare a producției și vânzărilor necesită coordonarea și sincronizarea tuturor fluxurilor de materiale.

O rețea de distribuție optimă se străduiește să implementeze eficient strategia companiei care vizează atingerea unui anumit nivel de servicii către consumatorul final. Unele companii acumulează stocuri în depozite aflate în imediata apropiere a consumatorilor pentru livrarea directă promptă a bunurilor către consumator, în timp ce altele se bazează pe livrarea pe termen lung a mărfurilor pe baza unei comenzi plasate de consumator direct din producție.

Scopul acestui curs este de a studia procesul de organizare a comerțului și a activităților de intermediar ale unei întreprinderi folosind exemplul OJSC Vladsnab.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

ia în considerare conceptul și studiază esența activității comerciale a unui intermediar;

Studiază sistemul de distribuție a produselor și participanții acestuia;

Determinarea formelor organizatorice ale firmelor comerciale si intermediare;

Prezentați caracteristicile organizatorice și economice ale OJSC „Vladsnab”;

Realizarea unei analize a sistemului de distribuție a produselor OJSC Vladsnab;

Elaborarea de propuneri pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale OJSC Vladsnab;

Obiectul studiului este OJSC Vladsnab. Subiectul studiului îl reprezintă relațiile comerciale și intermediare care decurg ca urmare a activităților comerciale ale unei întreprinderi.

Baza teoretică și metodologică sunt rezultatele cercetărilor realizate de autori ruși și străini, materiale de pe internet și diverse periodice.

Lucrarea constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie și o listă de referințe.

1. Aspecte teoretice ale comerțului și activităților intermediare ale unei întreprinderi

1.1 Conceptul și esența comerțului și activităților intermediare ale unui intermediar

Din punct de vedere al certitudinii terminologice, activitatea intermediară este un termen polisemantic înțeles în mai multe sensuri independente:

a) ca modalitate de soluționare a litigiilor (inclusiv a celor internaționale). Medierea este participarea unei terțe părți neutre pentru a optimiza procesul de negociere și a găsi o soluție reciproc acceptabilă;

b) ca tip de participare la piata valorilor mobiliare - efectuarea de functii speciale pentru efectuarea de tranzactii la bursele de valori, marfuri si valuta de catre case de brokeraj, firme sau persoane fizice (brokeri);

c) ca tip de activitate în domeniul cifrei de afaceri comerciale.

Majoritatea autorilor sunt de acord că activitățile intermediare sunt desfășurate de entități economice care ocupă o poziție de mijloc în actul de schimb de mărfuri între alte două entități care reunesc producătorul și cumpărătorul sau realizează o tranzacție comercială.

Datorită faptului că nu există o interpretare clară a conținutului activităților de mediere, vom grupa diferite puncte de vedere în trei abordări principale ale esenței problemei.

Activitățile de mediere sunt considerate ca asistență într-o tranzacție, ca activități care vizează ajungerea la un acord între diverse persoane și limitate la stadiul negocierilor dintre părți. Susținătorii acestei interpretări consideră că mediatorul doar „adună” părțile, fiind o verigă de coordonare între acestea.

Pentru a ilustra această abordare, putem lua în considerare interpretarea generală a activităților intermediare prezentată în Codul Fiscal al Federației Ruse, conform căreia categoria studiată este considerată „activitate economică desfășurată de o persoană în interesul altei persoane în baza unui contract de agenție, comision sau alt acord similar.” Intermediarul, conform Codului Fiscal al Federației Ruse, este considerat a fi tranzacții care vizează asigurarea intereselor oricărei persoane prin acțiunile unei alte persoane.

V.V. Mokovkin separă activitățile intermediare de comerț, definindu-l ca „o verigă independentă în lanțul producție-consum”.

Activitățile de intermediar sunt considerate fie intermedieri comerciale, fie comerciale. Deci, V.V. Shcherbakov și A.V. Parfenov consideră că intermedierea comercială este mai apropiată de înțelegerea clasică a activității intermediare conturată în prima abordare, iar prin intermediere comercială se înțelege îndeplinirea funcțiilor de circulație specializate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. În acest sens, activitatea de intermediar este realizarea de activități de comerț cu bunuri de producție neproprie (bunuri deținute de alte persoane).

În același timp, companiile care desfășoară astfel de activități sunt independente: nu sunt producători sau consumatori finali de produse vândute în sfera vânzării și efectuează orice operațiuni cu mărfuri la propria discreție.

E. Makarevich consideră activitatea de intermediar drept comerț. Autorul o interpretează ca „o tranzacție prin care producătorul acordă drepturile de prezentare și vânzare a produselor (serviciilor) sale unui antreprenor independent în baza unui acord încheiat între aceștia.

Intermedierea comercială și comercială sunt considerate ca un singur tip de afacere, ca activitate de intermediar comercial și sunt interpretate ca un sistem operațional și organizatoric complex care vizează asigurarea finalizării proceselor de cumpărare și vânzare, ținând cont de schimbările actuale și viitoare ale pieței, în scopul de a satisface pe deplin cererea și obțin profit; și activități care permit tuturor participanților la tranzacțiile comerciale să interacționeze cu succes, ținând cont de beneficiile reciproce în toate etapele implementării tranzacțiilor comerciale.

Ca o ilustrare a acestei abordări, putem cita punctul de vedere al lui T.A. Guseva, care definește că „activitatea de intermediar constă în furnizarea de servicii efective și juridice altor persoane în vânzarea sau achiziția de bunuri, prestarea de alte servicii legate de circulația mărfurilor sau vânzarea și cumpărarea de bunuri pe cheltuială. a altor persoane pentru a realiza un profit” .

Astfel, putem concluziona că există multe puncte de vedere cu privire la definirea activităților intermediare în circulație comercială. Cu toate acestea, toate evidențiază caracteristici comune inerente activităților de mediere. Și anume:

Mediatorul acționează întotdeauna în interesul celorlalți;

Are dreptul de a efectua atât acțiuni reale, cât și acțiuni legale;

Intermediarul poate actiona in tranzactii in nume propriu sau in numele clientului, intotdeauna pe cheltuiala acestuia;

Mediatorul intră în relație cu cel puțin două entități;

Sarcina principală a intermediarului este să asiste părțile interesate în atingerea rezultatului dorit prin realizarea acelor acțiuni care sunt prevăzute în acordul dintre intermediar și clientul său.

Astfel, activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala unui client în nume propriu sau în numele unui client în interesul clientului în scopul de a obține un profit prin efectuarea de acțiuni legale ale unui real și (sau ) de natura juridica, constand in facilitarea stabilirii de relatii economice si a incheierii de contracte in intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) si primirea acestora de catre consumator si asigurarea faptului ca partile interesate (in primul rand clienti) realizeaza rezultatul comercial dorit.

Să evidențiem principalele funcții ale revânzătorilor (Tabelul 1):

Tabelul 1 - Principalele funcții ale revânzătorilor

Cercetare	Colectarea informațiilor necesare pentru planificarea vânzărilor
Vanzari promotionale	Efectuarea diferitelor activități de marketing în mod independent sau cu asistența altor participanți la canalul de distribuție
Cautare si selectie de parteneri, stabilire de contacte	Stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii furnizori si cumparatori
Adaptarea produsului	Adaptarea mărfurilor la cerințele clienților. Acest lucru se aplică activităților precum sortarea, reambalarea, tăierea, ambalarea, instalarea etc.
Organizarea distributiei produselor	Transportul și depozitarea mărfurilor, controlul circulației mărfurilor, aplicarea măsurilor de răspundere economică pentru nerespectarea obligațiilor contractuale
Asumarea riscurilor	Asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție

Toate aceste funcții necesită resurse limitate și pot fi îndeplinite mai bine prin specializare. Dacă producătorul îndeplinește în mod independent aceste funcții, atunci costurile cresc și, în consecință, prețul produsului crește. La transferul unui număr de funcții către intermediari, costurile producătorului vor fi mai mici.

1.2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Un sistem care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește distribuție de produse. Sistemul de distribuție al unei întreprinderi este de mare importanță.

O mare importanță trebuie acordată distribuției produselor de către firmele de bunuri de larg consum, care nu își pot permite riscul epuizării stocului din cauza controlului slab al produselor sau livrării întârziate. Consumatorii devin mai puțin loiali față de anumite mărci dacă sunt adesea epuizați în stoc și încep să cumpere produse alternative. Chiar și cea mai bună campanie de publicitate și strategia de prețuri sunt inutile dacă compania nu are un sistem de distribuție eficient care să se asigure că produsul este disponibil la momentul potrivit și la locul potrivit.

Distribuția de mărfuri este activitatea de planificare, implementare practică și control al mișcării fizice a materialelor și mărfurilor de la producător la consumator, astfel încât acestea să fie disponibile în cantitățile necesare la momentul potrivit și la locul potrivit cu costuri minime.

Sistemul de distribuție al unei întreprinderi de comerț cu ridicata poate fi reprezentat sub forma unei diagrame (Figura 1).

Figura 1 - Principalele etape ale sistemului de distribuție a produselor

Toate etapele de mai sus sunt interconectate. Omisiunile în oricare dintre ele pot duce la un dezechilibru în întregul sistem de distribuție a produselor. Construirea unui sistem eficient este posibilă doar prin planificarea fiecăreia dintre aceste etape în cadrul structurii generale. Să ne uităm la fiecare dintre aceste etape mai detaliat.

Etapa 1. Determinarea obiectivelor distribuției produsului. Obiectivele distribuției produselor pot fi privite din două perspective:

a) atingerea unui grad ridicat de satisfacție a clienților;

b) reducerea costurilor.

Metoda de realizare a obiectivelor primului grup poate fi reducerea la minimum a epuizării stocurilor și onorarea la timp a comenzilor prin crearea unui sistem de transport eficient. De asemenea, este important să se minimizeze cazurile de deteriorare a încărcăturii în timpul transportului.

Etapa 2. Dezvoltarea unui sistem de procesare a comenzilor. După stabilirea obiectivelor distribuției produselor, este necesar să se dezvolte elemente ale sistemului de distribuție a produselor. În primul rând, aceasta presupune crearea unui sistem de procesare a comenzilor, adică primirea lor, transferarea lor în depozit, selectarea mărfurilor, emiterea facturilor și documentelor de transport.

Etapele 3 și 4. Crearea spațiilor de depozitare și gestionarea stocurilor. Un rol important într-un sistem eficient de manipulare a mărfurilor îl joacă cantitatea și calitatea spațiului de depozitare, precum și reglementarea stocurilor. Una dintre tendințele caracteristice din ultimii ani este construirea de centre mari de distribuție, adică depozite mari automatizate cu procesare computerizată a comenzilor și deplasare a mărfurilor. Pentru a utiliza eficient depozitele și centrele de distribuție, aveți nevoie de un sistem eficient de gestionare a stocurilor. Un astfel de sistem este conceput pentru a determina cantitatea de mărfuri comandată pentru a menține niveluri optime de stoc și frecvența optimă a comenzii.

Etapa 5. Selectarea unei metode de transport. A cincea operațiune de distribuție a mărfurilor, transportul, reprezintă în medie 40-45% din toate costurile de distribuție a mărfurilor. Selectarea unui vehicul este una dintre cele mai importante sarcini într-un sistem de management al distribuției de produse.

Una dintre realizările importante în distribuția de mărfuri a fost utilizarea transportului intermodal, când transportul este combinat de diverse moduri de transport. În transportul cu containere, containerele sunt reîncărcate din vehicule pe platformele feroviare; transport - tren-navă implică o combinație de transport feroviar și pe apă. O condiție necesară pentru transportul multimodal este containerizarea, adică transportul mărfurilor în containere speciale care pot fi transbordate de la un tip de transport la altul.

Etapa 6. Evaluarea și controlul sistemului de distribuție a produselor. Controlul presupune compararea rezultatelor cu obiectivele propuse. Indicatorii eficacității sistemului de distribuție a produselor pot fi:

a) timpul de procesare pentru o comandă (min., oră, zi);

b) timpul de finalizare a unei comenzi (min., oră, zi);

c) ora în care produsul este în stoc (oră, zi, lună);

d) costurile de distribuție ca procent din vânzări (%);

e) proporţia mărfurilor avariate în timpul transportului;

f) proporția cazurilor de livrare la termen a mărfurilor.

Nerealizarea obiectivelor luând în considerare criteriile de mai sus poate indica prezența unor probleme în sistemul de distribuție a produselor, ceea ce necesită analiza fiecărui tip de operațiune din sistem.

Funcțiile de distribuție a produselor sunt realizate prin canale de distribuție. Un canal de distribuție este calea prin care mărfurile trec de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească.

Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți intermediari angro și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Fiecare membru al canalului este o întreprindere separată, străduindu-se să asigure profitul maxim posibil, chiar și în detrimentul maximizării profitului sistemului în ansamblu. Niciunul dintre membrii canalului nu are control complet sau suficient de complet asupra activităților celorlalți membri.

Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Organizare distributie marfa - transport si depozitare marfa;

Stimulați vânzările prin diseminarea de informații atractive despre produs; stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii cumparatori;

Finalizarea, sortarea, asamblarea și ambalarea mărfurilor; a negocia, a conveni asupra prețurilor și a altor condiții de vânzare; finanțează funcționarea canalului;

Acceptați riscul de responsabilitate pentru funcționarea canalului;

Colectați informații pentru planificarea vânzărilor.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de niveluri care le cuprind. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează una sau alta lucrare pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final.

Compania are posibilitatea de a alege între propria rețea de vânzări (vânzări directe, canal zero-level), vânzări prin organizații intermediare (canale single-level) și vânzări prin companii en-gros (canale multi-level). Desigur, aceste canale pot fi combinate între ele în canale de distribuție mixte.

Forme organizatorice ale firmelor comerciale și intermediare:

Un canal de distribuție poate fi definit ca un set de entități juridice independente sau persoane fizice care participă la procesul de mutare a mărfurilor de la producător la consumator. Aceste verigi intermediare în procesul de distribuție a mărfurilor se numesc intermediari.

Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică este funcțiile pe care le îndeplinesc. Pe această bază se disting următoarele:

Intermediari universali - furnizează întreaga gamă de servicii. Distribuitori de ego, angro-comercianti;

Intermediari specializati - indeplinesc functii specifice.

Intermediarii specializați sunt împărțiți în următoarele tipuri (Tabelul 2):

Tabelul 2 - Tipuri de intermediari specializati

	Caracteristică
Informații și contact	Promovarea stabilirii de legături economice între furnizori și consumatori
Informațional (curat)	Nu au bunurile la dispoziție și efectuează vânzări conform condițiilor producătorului
Motoarele de căutare (se numesc agenți de vânzări)	Aceștia sunt, de regulă, agenți ai companiilor industriale care caută cumpărători în anumite regiuni. Acestea funcționează pe baza unui acord sau instrucțiuni, facilitează încheierea tranzacțiilor între vânzător (proprietarul mărfurilor) și cumpărător, încheiendu-le în numele proprietarului mărfii.
Avocați (agenți importatori)	Acționează pe baza unui acord de cesiune în numele și pe cheltuiala principalului. Agenții încheie acorduri care prevăd competențele lor cu privire la termenii tehnici și comerciali ai tranzacției. Contractele semnate de agenti sunt executate de mandanti. Agenții primesc compensații pentru serviciile lor. Agentii pot fi firme sau persoane juridice autorizate pentru acest tip de activitate
Angrosisti-mesageri	Ei vând prin poștă, adică trimite cataloage pentru grupuri individuale de produse și trimite comenzi prin poștă
Angrosisti-vânzători călători	Ei nu vând doar pentru numerar, ci și livrează mărfurile clienților. De obicei, aceasta este o gamă limitată de produse neperisabile (pâine, lapte, fructe)
Angrosisti-organizatori	Lucrează cu mărfuri care se caracterizează prin absența containerelor (utilaje grele, cherestea, cărbune). Ei nu au stocuri de mărfuri, dar, la primirea unei comenzi de la un cumpărător (întreprinderi de comerț cu amănuntul), găsesc un producător care expediază acest produs cumpărătorului

Pe baza subordonării lor și a naturii tranzacțiilor efectuate, intermediarii pot fi împărțiți în trei tipuri:

Independent;

Independent din punct de vedere formal;

Dependent (legat de producție).

Intermediarii independenți (atât persoane juridice, cât și persoane fizice) acționează în nume propriu și pe cheltuiala lor. În relație cu producătorul, aceștia acționează ca cumpărători care achiziționează mărfuri în baza unui contract de vânzare. Ei devin proprietarii produsului și îl pot vinde pe orice piață și cu orice preț.

Clasificarea generală a intermediarilor angro independenți este prezentată în Figura 2.

Figura 2 - Clasificarea intermediarilor angro independenți

Sunt:

Angrosişti cu servicii complete care oferă servicii de stocare, împrumut, livrare de produse şi asistenţă în management. Ei pot efectua operațiuni cu o varietate de sortimente;

Angrosişti cu servicii limitate care oferă mult mai puţine servicii clienţilor. Ei pot tranzacționa pe bază de numerar, fără livrare de mărfuri, de obicei cu o gamă mai limitată.

Dealerii sunt persoane fizice sau juridice care cumpără bunuri de la întreprinderi industriale și le vând clienților, asumându-și responsabilități de service (reparații minore, furnizare de piese de schimb). Venitul lor este generat de diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare.

Distribuitori (engleză - distribuție) - o persoană fizică sau juridică care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Cel mai adesea aceștia sunt angajați în vânzarea de produse industriale sau vând mărfuri importate în interiorul țării.

Distribuitorii de tip obișnuit lucrează pe specializare, au un număr clar de posturi pentru fiecare grupă, astfel încât să poată folosi mijloace specializate de transport, încărcare, descărcare și depozitare. Aceștia se află în principal pe piața de inginerie mecanică (calculatoare, televizoare, mașini).

Un alt grup de distribuitori - „tipul neregulat” (cu o gamă incompletă, limitată de servicii) cumpără numai bunuri de la producători obișnuiți și le vinde. Acesta este un grup mai mare. Aceștia sunt angajați în vânzarea de produse agricole perisabile sau mici cantități industriale dintr-un sortiment variat, pe principiul „cumpărare - take away” („cash and carry”), adică fara servicii.

Angajații sunt dealeri care, pe riscul și riscul lor, cumpără și vând în mod independent bunuri (în cantități mici).

Angajații pot lucra și la burse de valori. Aceștia sunt intermediari bursieri care își desfășoară activitățile de intermediar cumpărând cantități mari de mărfuri și vânzându-le imediat altor angajați sau brokeri, în timp ce câștigă bani din diferența de preț. Ei efectuează tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala lor, influențează nivelul prețurilor și suportă în totalitate riscul.

Formal, intermediarii independenți au apărut în legătură cu dorința producătorilor de a include aceste întreprinderi în ciclul lor de producție și vânzare printr-un sistem de contracte. Pentru a face acest lucru, se folosesc următoarele tipuri de contracte:

Acord de comision, care definește puterile agenților comisionari (aceștia găsesc parteneri, semnează contracte cu aceștia în nume propriu, dar pe cheltuiala vânzătorului sau cumpărătorului);

Acord simplu de mediere.

Intermediarii dependenți sunt agenți de vânzări autorizați (cum ar fi departamentul de vânzări al producătorului) și lucrează pe baza unor contracte de muncă pe durată determinată și pe durată nedeterminată. Intermediarii dependenți nu pretind dreptul de proprietate<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 - Tipuri de intermediari dependenți

Broker - persoane fizice sau juridice (oficii de brokeraj) care găsesc vânzători și cumpărători interesați reciproc, îi reunesc, dar nu participă la tranzacție, nici în nume propriu, nici în numele garantului. Sarcina lor este să găsească un cumpărător pentru produsele producătorului (vânzătorului) și un vânzător pentru cumpărător și să faciliteze semnarea unui contract între ei.

Birourile de achiziții sunt întreprinderi comerciale independente. Plata serviciilor lor se bazează pe un anumit procent din vânzările anuale.

Birourile de achiziții sunt de natură similară cu brokerii (aceștia oferă clienților lor informații despre mișcările prețurilor, informații despre potențiali parteneri și încheie tranzacții la direcția clienților lor).

Agenții industriali sunt firme independente specializate care lucrează cu bunuri complementare, neconcurente și au dreptul exclusiv de a le vinde pe un anumit teritoriu.

Agentii de vanzari sunt intreprinderi si persoane fizice care, in baza unui acord cu producatorul, indeplinesc intreaga gama de functii pentru distribuirea intregii game de produse fabricate.

Agenții de vânzări sunt persoane fizice sau juridice care, pe baza unui acord cu un vânzător sau cumpărător, au dreptul de a facilita tranzacțiile pe o perioadă relativ lungă. Agenții de vânzări acționează ca reprezentanți ai vânzătorilor și cumpărătorilor și primesc compensații în baza unui contract de muncă bazat pe performanță.

Intermediarii comisionari acționează pe baza unui acord de comision încheiat cu proprietarul sau cumpărătorul bunurilor. Proprietarii bunurilor pentru acest tip de tranzacție se numesc principal. Instruieste comisionarului sa efectueze tranzactii in nume propriu si pe cheltuiala comitentului, care suporta tot riscul comercial.

Agenții Comisiei acționează ca vânzători de bunuri către terți și sunt responsabili pentru siguranța produselor. Aceștia nu sunt responsabili pentru tranzacțiile terților sau pentru obligațiile de plată.

Destinatarul este un comerciant cu ridicata (întreprinderi sau persoane fizice) care primește bunuri de la un garant în depozitul său și le vinde în nume propriu, dar pe cheltuiala producătorului până la o anumită dată. Oferă produse nealimentare și stabilește singur prețul. Trimite o dubiță la magazin, iar reprezentantul amenajează un afișaj de mărfuri în zona de vânzare.

Brokerii comerciali operează ca distribuitori obișnuiți, dar au un profil de activitate mai restrâns și sunt asociați cu mărfuri de mari dimensiuni, al căror transport și transfer necesită o forță de muncă foarte intensă.

Există așa-numiții intermediari neoficiali - de regulă, aceștia sunt persoane cu legături personale în diverse domenii, care acționează în nume propriu. Ei se bazează pe reputația, cunoștințele, experiența și relațiile personale. De regulă, aceștia nu poartă obligații materiale, ci primesc o anumită remunerație pentru serviciile lor și nu sunt legați de contracte și obligații legale.

În ultimii ani, mai ales în țările occidentale, a apărut o categorie de intermediari „virtuali” care folosesc internetul pentru activitățile lor. Vânzătorul sau cumpărătorul își plasează site-urile pe Internet, unde indică tipul activității sale, bunurile sau serviciile oferite.

distributie bunuri intermediare comerciale

2 Analiza organizării comerţului şi activităţilor de intermediar a întreprinderii OJSC Vladsnab

2.1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

Compania OJSC Vladivostokoptsnab este una dintre cele mai mari organizații comerciale din Teritoriul Primorsky. Denumirea completă a companiei: Societatea pe acțiuni „Vladivostokoptsnab”. Denumirea prescurtată a companiei: OJSC „Vladsnab”

Prin Ordinul nr. 10 din 01/09/1958, Regiunea Economică Administrativă Primorsky a creat Biroul Central de Autocontabil, care asigură logistică (MTS) pentru regiunea Orientului Îndepărtat. În 1966, pe baza biroului central al biroului, a fost creat Biroul Universal Vladivostok al Direcției de Logistică și Aprovizionare Tehnică din Regiunea Orientului Îndepărtat al Comitetului de Aprovizionare de Stat al URSS (regiunea UMTS DV). Biroul universal era o organizație cu statut de entitate juridică. Din mai 1970, Biroul Universal din Vladivostok al Districtului UMTS Orientul Îndepărtat a fost transformat în Biroul Universal Vladivostok pentru Aprovizionare și Vânzări al Districtului UMTS Orientul Îndepărtat al Comitetului de Aprovizionare de Stat al URSS. În 1993, compania a fost privatizată. Ordinul nr. 58-r din 14 ianuarie 1993. Comitetul de Stat pentru Management al Comitetului Proprietății de Stat a transformat întreprinderea de stat „Vladivostokoptsnabsbyt” într-o societate pe acțiuni deschisă „Vladivostokoptsnab”. În ianuarie 2008, OJSC Vladsnab a sărbătorit cea de-a 50-a aniversare.

Pentru comoditatea clienților, a fost creat un lanț de magazine „Muraveinik”, care are în prezent 8 magazine în Teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalniy, Nakhodka, satul Wrangel .

Astăzi, OJSC Vladsnab este o întreprindere consacrată, puternică, cu funcționare stabilă, care și-a luat ferm locul pe piață. Numărul total de angajați în companie este de aproximativ 200 de persoane.

Capitalul autorizat al OJSC Vladsnab este de 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de ruble și este împărțit în 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de acțiuni ordinare nominative cu o valoare nominală de 1 (una). ) rubla fiecare.

Scopul OJSC Vladsnab este de a face profit. Pentru a-și atinge obiectivele, organizația asigură următoarele activități principale:

Comerț și cumpărare, comerț și intermediare, cu ridicata și cu amănuntul și alte activități comerciale;

Închirierea propriei proprietăți imobiliare;

Construcția și repararea spațiilor industriale, inclusiv lucrările generale de construcție, instalare, excavare și finisare, amenajări și iluminat exterior etc.

Temeiul juridic pentru activitățile contractuale de afaceri ale OJSC Vladsnab este consacrat în Codul civil al Federației Ruse, art. 492. De asemenea, activitatile economice, financiare si de investitii ale societatii sunt reglementate prin reglementari la nivel de stat, regional si municipal.

Misiunea companiei OJSC Vladsnab este o aprovizionare stabilă de întreprinderi, organizații comerciale și persoane fizice cu produse de calitate de la producători ruși.

OJSC Vladsnab are o structură de conducere a unei întreprinderi de tip funcțional (Figura 4), adică diviziile existente ale companiei sunt împărțite pe responsabilități funcționale. Aceste responsabilități includ: lucrări comerciale, activități educaționale, activități financiare, activități juridice, lucrări de construcție și instalare, activități de asigurare a siguranței fizice a activităților care se desfășoară. A fost desemnat un angajat responsabil corespunzător pentru implementarea fiecăreia dintre funcțiile enumerate.

Figura 4 - Structura organizatorică a OJSC Vladsnab

Primul nivel în structura de conducere a companiei este directorul general, care organizează întreaga activitate a întreprinderii și poartă întreaga responsabilitate pentru starea și activitățile acesteia.

Al doilea nivel din structura de conducere este format din contabilul-șef și directorul general adjunct.

Sarcinile departamentului de vânzări includ asigurarea procesului de tranzacționare cu cantitatea necesară de active materiale de calitate adecvată, precum și elaborarea unei politici de sortiment.

Departamentul de comerț al OJSC Vladsnab include manageri regionali de comerț și un marketer; nu există un departament de marketing la întreprindere.

Tabelul 3 sintetizează principalele rezultate financiare ale activităților OJSC Vladsnab pentru perioada 2010-2011.

Tabelul 3 - Principalele rezultate financiare ale activităților OJSC Vladsnab pentru anii 2010-2011.

Index	Valoare, mii de ruble		Modificarea indicatorului		Valoarea medie anuală, mii de ruble.
			Abs. mii de ruble.	Rata de crestere %
1. Venituri
2. Cheltuieli pentru activități obișnuite
3. Profit (pierdere) din vânzări (1-2)
4. Alte venituri și cheltuieli, cu excepția dobânzilor de plătit
5. EBIT (câștig înainte de dobânzi și impozite) (3+4)
6. Dobânzi de plătit
7. Modificări ale creanțelor și pasivelor fiscale, impozitul pe venit etc.
8. Profit net (pierdere) (5-6+7)
Pentru referință: rezultatul financiar cumulat al perioadei
Modificare pe perioada rezultatului reportat (pierdere neacoperită) conform bilanţului

Tabelul arată că în doi ani a avut loc o creștere a veniturilor la 460.061 mii de ruble. (+105.970 mii ruble sau 29,9%). Profitul din vânzări pentru 2011 a fost de 12.990 mii de ruble, adică cu 601 mii de ruble mai mult decât în ​​2010. sau cu 4,9%. Profitul net al companiei în 2011 față de 2010 a crescut ușor cu 334 mii de ruble. sau cu 5,2%. Acest lucru se datorează unei creșteri a cheltuielilor pentru activitățile obișnuite în 2011 cu 30,8%.

2.2 Evaluarea sistemului de distribuție

Prezentăm structura Vladsnab OJSC în Figura 5.

Figura 5 - Structura OJSC Vladsnab

Sediul central acționează ca șef al rețelei de vânzări a companiei, acceptă cereri de produse și livrează comenzile din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul.

Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor întreprinderii poate fi reprezentată din 20 de grupe de produse; include aproximativ 6.500 de articole (Tabelul 4).

Tabelul 4 - Caracteristicile sortimentului

Grup de produse	Numărul sortimentelor pozitii	Ponderea în sortiment, %	Țara producătorului
Bucate<#"665048.files/image006.gif"> Figura 6 - Dinamica circulației mărfurilor pentru 2010-2011. Pe parcursul perioadei analizate, cifra de afaceri a întreprinderii a crescut cu 29,93%, ceea ce s-a datorat în principal creșterii vânzărilor în Vladivostok și Nahodka, creșterea cifrei de afaceri pentru care s-a ridicat la 39,44%, respectiv 32,68%. De remarcat faptul că rețeaua de depozite prin care este distribuit fluxul de materiale este un element semnificativ al sistemului de distribuție a produselor. Construcția acestei rețele are un impact semnificativ asupra costurilor care apar în procesul de aducere a mărfurilor către consumatori, iar prin intermediul acestora asupra costului final al produsului vândut. Acest sistem nu întrunește multe principii logistice pe baza cărora ar trebui construite sistemele de distribuție din punctul de vedere al optimizării proceselor de flux, adică. În cele din urmă, acest sistem nu contribuie la maximizarea profitului primit de întreprindere din vânzarea produselor sale. Un sistem cu un singur centru de distribuție în acest caz are atât proprietățile sale pozitive, cât și cele negative pentru întreprindere: Puncte pozitive: 1) Întreprinderea nu are nevoie să creeze o rețea extinsă de depozite care deservește orice teritoriu; nu trebuie să creeze o infrastructură extinsă de depozitare, astfel încât nu suportă costuri suplimentare pentru întreținerea depozitelor suplimentare. 2) Firma nu suportă costuri mari de transport, deoarece Cu sistemul de distribuție existent, întreprinderea nu menține o flotă semnificativă de vehicule din cauza faptului că nu își transportă în mod independent produsele. 3) Compania are posibilitatea de a-si vinde produsele cumparatorilor angro la un pret mai mic, deoarece Acest preț nu include costurile de transport. Acest preț scăzut poate atrage acei cumpărători angro care au creat o rețea largă de centre de distribuție, au stabilit facilități de transport și, în consecință, au posibilitatea de a livra mărfuri la bazele lor angro la costuri minime. Puncte negative: 1) În cadrul sistemului de distribuție existent, întreprinderea este destul de dependentă de punctele sale de vânzare cu amănuntul. 2) Un centru de distribuție nu poate face față încărcăturii, nu poate deservi și livra bunuri pentru vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor. 3) Compania își desfășoară activitatea la o distanță suficientă de locurile în care se află majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul. Adică, nu se poate spune că depozitul produselor finite ale întreprinderii este situat la o distanță egală de centrele de distribuție a acesteia. Astfel, cu o anumită locație a depozitului, costurile de transport ajung la o valoare destul de mare, ceea ce crește în mod natural prețul la care sunt vândute produsele întreprinderii - acest lucru, la rândul său, va reduce cererea pentru aceste produse. Și din moment ce alte întreprinderi vând produse similare în regiune, unii consumatori pot trece la produsele lor dacă sunt mai ieftine. Se poate concluziona că sistemul de distribuție existent nu este optimizat în ceea ce privește costurile totale de transport suportate de toți participanții la procesul de distribuție, iar acest lucru duce în cele din urmă la utilizarea ineficientă a resurselor și, în consecință, la un preț final umflat de produsele întreprinderii. 3 Directii de imbunatatire a activitatilor comerciale si intermediare ale intreprinderii OJSC Vladsnab 3.1 Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC Vladsnab Pe baza rezultatelor analizei sistemului de distribuție efectuată în paragrafele precedente, putem trage o concluzie generală că sistemul existent de distribuție a produselor nu îndeplinește multe dintre cerințele sistemului de distribuție a produselor, nu asigură maximizarea capacității întreprinderii. profit, si duce la cresterea costurilor de transport la livrarea produselor din depozitul intreprinderii pana la destinatia finala.consumator etc. Cu toate acestea, această structură a fost folosită de întreprindere de mulți ani, iar până acum conducerea întreprinderii nu intenționează să-i facă modificări semnificative. Acest lucru se datorează faptului că schimbarea sistemului existent necesită investiții de capital semnificative (crearea unui parc de vehicule, închirierea sau achiziționarea de spațiu de depozitare în interiorul orașului) și, în plus, necesită o abordare calitativ diferită a organizării managementului materialelor și informațiilor. curge. Întreprinderea trebuie, de asemenea, să stabilească legături directe cu consumatorii direcți ai produselor sale. Dar dacă luăm în considerare perspectiva pe termen lung, luând în considerare influența factorilor de mediu pozitivi și negativi, devine evident că sistemul existent trebuie schimbat și optimizat în conformitate cu principiile de bază ale distribuției produselor. Optimizarea sistemului de distribuție existent poate fi realizată în mai multe direcții: 1) Este necesară creșterea numărului de centre de distribuție (depozite angro). 2) Este necesară amplasarea optimă a acestor depozite în zona deservită. 3) Este necesar să se creeze o flotă suficientă de vehicule cu capacitatea de transport necesară și să își organizeze rațional munca pentru a livra produsele întreprinderii de la locul de producție la locul de consum. 4) Totodată, nu trebuie să pierdem legăturile deja stabilite cu cumpărătorii angro, ci să le oferim să lucreze în continuare în condiții reciproc avantajoase, iar în noile condiții vor avea posibilitatea de a alege centrul de distribuție care este cel mai convenabil. pentru ei, ceea ce le va reduce costurile de transport. Desigur, atunci când cumpără mărfuri direct în apropierea centrelor lor de distribuție, intermediarii vor conta deja pe un preț mai mare, în care compania își va include costurile pentru livrarea produselor la locul de consum. De menționat că după optimizarea sistemului de distribuție, aceste costuri vor fi minimizate, ceea ce, la nivelul existent al prețurilor de vânzare cu amănuntul pentru produsele întreprinderii, va crește profitul acesteia. Unul dintre punctele principale în optimizarea sistemului de distribuție este determinarea numărului necesar de depozite. În primul rând, trebuie să luați în considerare numărul de consumatori, locația acestora, precum și volumul de flux de materiale pe care îl consumă. Factorul prioritar aici, ca în orice proces de optimizare, este de a minimiza costurile totale. Dacă reduceți numărul de depozite (1-2), atunci în acest caz costurile de transport pentru livrare vor fi cele mai mari. Opțiunea cu un număr mare de centre de distribuție presupune prezența a 5-6 centre de distribuție, cât mai aproape de locurile în care sunt concentrați consumatorii fluxului de materiale. În acest caz, costurile de transport pentru aprovizionarea cu bunuri vor fi minime. Cu toate acestea, apariția unui astfel de număr de depozite suplimentare în sistemul de distribuție crește costurile de operare, costurile pentru livrarea mărfurilor către depozite și pentru gestionarea întregului sistem de distribuție. Este posibil ca costurile suplimentare în acest caz să depășească semnificativ câștigurile economice obținute din reducerea kilometrajului transportului care livrează bunuri către consumatori. Pe măsură ce numărul de depozite din sistemul de distribuție crește, costul livrării mărfurilor către depozite, adică costul transportului pe distanțe lungi, crește pe măsură ce crește numărul de călătorii, precum și kilometrajul total al vehiculelor. Natura dependenței nu este simplă, deoarece există componente condițional constante și condiționat variabile, ca urmare a cărora costurile de livrare cresc mai lent decât distanța. – Costurile totale de transport tind să scadă pe măsură ce numărul depozitelor din sistemul de distribuție crește. Totuși, această scădere nu este la fel de pronunțată precum scăderea costurilor pentru transportul pe distanțe scurte, întrucât forma dependenței este afectată de creșterea costurilor pentru livrarea mărfurilor la depozite (cu creșterea numărului de depozite). – Costurile de întreținere a stocurilor. Pe măsură ce numărul de depozite crește, aria de serviciu a fiecăruia dintre ele scade. Reducerea suprafeței de serviciu presupune și reducerea stocurilor din depozit. Cu toate acestea, de obicei, inventarul nu se micșorează la fel de repede ca zona de service. Pot exista mai multe motive pentru aceasta. De exemplu, necesitatea menținerii stocului de siguranță. Într-un singur model de depozit, stocul de siguranță trebuie păstrat într-un singur loc. Creșterea rețelei de depozite presupune replicarea stocului de siguranță, adică prin crearea mai multor depozite este necesară crearea unui stoc de siguranță în fiecare dintre ele. Ca urmare, stocul total din toate depozitele va crește (comparativ cu stocul dintr-un sistem de distribuție cu un singur depozit central). – Costurile asociate cu exploatarea instalațiilor de depozit. Pe măsură ce numărul de depozite din sistemul de distribuție crește, costurile asociate cu operarea unui depozit scad. Cu toate acestea, costurile totale ale sistemului de distribuție pentru întreținerea întregii instalații ale depozitului sunt în creștere. Acest lucru se întâmplă din cauza așa-numitului efect de scară: atunci când suprafața depozitului scade, costurile de operare pe metru pătrat sunt reduse. crește. – Costuri asociate cu gestionarea sistemului de depozit. Există și economii de scară aici, ceea ce înseamnă că, pe măsură ce numărul de depozite crește, curba costurilor pentru sistemele de control devine mai plată. Deci, pe baza celor de mai sus, varianta de preferat este ca zonele sa fie deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor fi două depozite, unul pentru materiale de construcții și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Implementarea acestei măsuri nu va necesita investiții de capital, deoarece pentru funcționarea normală a depozitului este planificată transferul unui autoturism și doi șoferi la locul de muncă permanent la noul depozit. De asemenea, vor fi necesari lucrători suplimentari: – depozitar – 2 persoane; – încărcătoare - 3 persoane. În Tabelul 3.1 prezentăm calculul costurilor suplimentare pentru salariile personalului. Tabelul 7 - Fondul de salarii anuale Impozitul social unic (UST) este de 30%. UST timp de 1 an. = 828 x 30% = 248,4 mii de ruble. Astfel, costurile suplimentare pentru salariile personalului, ținând cont de impozitul social unificat, se vor ridica la 1076,4 mii de ruble. in an. Pentru finalizarea proiectului se așteaptă încheierea unui contract de închiriere pentru un depozit cu o suprafață totală de 1000 m2 pe o perioadă de 5 ani și posibilitatea prelungirii contractului de închiriere. Costul spațiilor închiriate conform contractului este de 300 de mii de ruble. pe lună (300 de ruble pe 1 metru pătrat) sau 3600 de mii de ruble. in an. În prezent, livrarea mărfurilor companiei către punctele de vânzare cu amănuntul se realizează conform unui anumit program. În tabelul 3.2 vom calcula costurile de livrare a mărfurilor. Tabelul 8 - Costurile de livrare a mărfurilor pe lună Index Înainte ca depozitul să se deschidă După deschiderea depozitului Schimbări Numărul de zboruri pe lună Durata medie a zborului, oră Cost mediu de 1 oră de operațiune de transport, frec. Costuri de transport pentru livrare, mii de ruble. Astfel, odată cu deschiderea unui depozit, costurile de livrare vor fi reduse cu 138,6 mii de ruble. pe lună sau 1663 mii de ruble. in an. Să rezumăm costurile depozitului în Tabelul 9. De asemenea, deschiderea unui depozit va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți, ceea ce va crește fără îndoială nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Tabel 3.3 - Costuri suplimentare de depozit Probabil, deschiderea unui nou depozit va putea crește cifra de afaceri comercială cu 10%: x 0,1 = 46006,1 mii de ruble. Să calculăm indicatorii de eficacitate ai măsurilor propuse. Rentabilitatea capitalului investit și rata medie a profitului se găsesc conform formulei 3.1: O = profit / capital investit x 100% (1) Deci: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 mii. freca. Perioada de rambursare este determinată de formula 2: Curent = capitalul investit / prognoza profitului anual (2) Curent = 5422,4/46006,1 = 0,18 i.e. peste 2 luni. Deci, am calculat eficiența recomandărilor pentru crearea unui depozit suplimentar. Costurile creării sale se vor ridica la 5422,4 mii de ruble. pe an, capitalul investit se va amortiza în 2 luni. Deci, propunerea de deschidere a unui nou depozit va fi eficientă și va duce la o creștere a profitului brut, va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți și va crește nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Concluzie Majoritatea întreprinderilor de producție utilizează structuri comerciale și intermediare în activitățile lor de vânzare. În ultima perioadă, activitatea de comerț și intermediar s-a dezvoltat într-un ritm ridicat, apar noi tipuri de intermediari și se încheie noi tipuri de contracte. Activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala unui client în numele său propriu sau în numele unui client în interesul clientului, în scopul de a obține un profit prin efectuarea de acțiuni legale de un real și (sau) legal. de natură, constând în facilitarea stabilirii relaţiilor economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) şi primirea acestora de către consumator şi asigurarea faptului că părţile interesate (în primul rând clienţii) realizează rezultatul comercial dorit. Un sistem care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește distribuție de produse. În sens general, sistemul de distribuție a produselor este un ansamblu de funcții de procesare a comenzilor, încărcare și descărcare, crearea inventarului, depozitarea și transportul. Funcțiile de distribuție a produselor sunt realizate prin canale de distribuție. Un canal de distribuție este calea prin care mărfurile trec de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care le-ar folosi. Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți intermediari angro și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică este funcțiile pe care le îndeplinesc. Pe această bază se disting: intermediarii universali - execută întreaga gamă de servicii și intermediarii specializați - îndeplinesc funcții individuale. Analiza activităților comerciale și intermediare a fost realizată pe baza întreprinderii OJSC Vladsnab. OJSC Vladsnab este o întreprindere consacrată, puternică, cu funcționare stabilă, care și-a luat ferm locul pe piață. În prezent, compania are 8 magazine în Teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalniy, Nakhodka, Vrangel.Sediul central al companiei joacă rolul șefului de vânzări al companiei. rețea, acceptă cereri pentru produse și apoi livrează comenzile din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul. Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor companiei poate fi reprezentată din 20 de grupe de produse; include aproximativ 6.500 de articole. Compania are un singur depozit, care nu poate face față încărcăturii și nu poate deservi și livra bunuri pentru vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor. Pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale companiei se propune o variantă conform căreia zonele vor fi deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor fi două depozite, unul pentru materiale de construcții și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Lista surselor utilizate Documente normative și legislative 1. Codul Fiscal al Federației Ruse (TC RF). Partea 2 din 08/05/2000 - Acces din sistemul de referință și juridic „ConsultantPlus”. Manuale și tutoriale 2. Arkhipov V.E. Principii de management și marketing eficient. / V.E. Arhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketing: Curs de prelegeri. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. și altele.Economia unei întreprinderi industriale / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - Sankt Petersburg: Universitatea de Stat din Sankt Petersburg ITMO, 2009. - 250 p. Belyaevsky I.K. Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză: Manual. indemnizatie. - M.: Finanțe și Statistică, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Analiza de marketing. Piaţă. Firmă. Produs. Promovare. - Ed. a 3-a, revizuită. si suplimentare - Moscova: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Organizarea și tehnologiile comerțului. / S.N. Vinogradova - Mn.: Cunoștințe noi, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Drept comercial. - M.: Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Marketingul activităților antreprenoriale. / A.P. Durovin. - Mn.: Cunoștințe noi, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Organizarea comerțului și activităților de intermediar: manual / O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - Sankt Petersburg: Editura Universității de Stat de Economie și Economie din Sankt Petersburg, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Organizarea activităților comerciale pe industrie și aplicație: manual. indemnizaţie / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Manual universitar, 2010. - 192 p. Activitate de intermediar comercial pe piața de mărfuri: manual / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 p. Kotler F. Fundamentele marketingului. Curs scurt. : Traducere din engleză - M.: Editura Williams, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorie și practică: manual pentru universități. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Antreprenoriat / ed. M. G. Lapusty. - Ed. a II-a, rev. si suplimentare - M.: INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: curs general: manual / Editat de N.Ya. Kalyuzhnaya, A.Ya. Yakobson. - Ed. a II-a, spaniolă. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikov V.V. Antreprenoriat intermediar. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: manual pentru universități. Ed. a III-a, revizuită și completată. - Sankt Petersburg: Peter, 2008. - 384 p.

Utilizarea intermediarilor în sfera distribuției este în primul rând benefică pentru producători, deoarece în acest caz aceștia au de-a face cu un cerc restrâns de persoane interesate să vândă produsul. Numărul de contacte directe dintre producător și consumatorii finali este redus, asigurând în același timp o acoperire largă a pieței. Marile centre cu ridicata, micii angrosisti, casele comerciale si magazinele pot actiona ca intermediari. Utilizarea structurilor intermediare se datorează mai multor motive: necesitatea de a investi anumite resurse financiare în organizarea procesului de distribuție; disponibilitatea cunoștințelor și experienței în domeniul analizei condițiilor pieței, comerțului și metodelor de distribuție pentru optimizarea rețelei de distribuție a întreprinderii.

Datorită contactelor stabilite cu consumatorii și alți participanți la piață, intermediarii sunt capabili să asigure disponibilitatea bunurilor pentru o gamă largă de cumpărători și să le aducă pe piețele țintă. Ele elimină decalajele de lungă durată în timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care doresc să le folosească.

Intermediarii îndeplinesc o serie de funcții importante:

• 1) cercetare de piata– determinarea preferințelor clienților, colectarea informațiilor despre concurenți;
• 2) vanzari promotionale - crearea și distribuirea de comunicări persuasive despre produs;
• 3) stabilirea contactului– stabilirea și menținerea legăturilor cu potențialii cumpărători;
• 4) adaptarea produsului - personalizarea mărfurilor la cerințele clienților (sortare, instalare, ambalare);
• 5) desfasurarea negocierilor - negocierea prețurilor și a altor condiții de livrare;
• 6) organizarea distribuţiei produselor– livrare, depozitare și transport;
• 7) finanţare– găsirea de fonduri pentru împrumuturi participanților la canal și acoperirea costurilor de funcționare a acestuia;
• 8) asumarea riscului– acceptarea responsabilității pentru aducerea bunurilor către consumatorii finali.

Îndeplinirea primelor cinci funcții contribuie la încheierea unui acord, iar restul de trei - implementarea tranzacțiilor deja încheiate. Aceste funcții pot fi îndeplinite fie de un intermediar, fie de către un producător. Cu toate acestea, dacă o parte dintre ele este realizată de producător, costurile cresc și, prin urmare, prețul. Problema eficienței activităților comune este legată de modul în care producătorul și intermediarul distribuie aceste funcții între ei. La transferul unor funcții către intermediari, costurile și, prin urmare, prețurile producătorului, sunt reduse. Eficacitatea rețelei de distribuție a întreprinderii depinde de eficiența distribuirii funcțiilor inerente canalului între participanții săi. Întrucât sarcinile îndeplinite de structurile intermediare sunt variate, se disting următoarele categorii: intermediari angro, comercianți cu amănuntul, intermediari specializați.

Intermediari en-gros obțineți un profit cumpărând bunuri la prețuri cu ridicata și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție.

Comercianții cu amănuntul vinde bunuri consumatorilor finali pentru uzul lor personal, necomercial.

Intermediari specializati Ei implementează fluxuri specifice în canalul de distribuție și de obicei nu sunt implicați în producție. Acestea includ: companiile de asigurări; companii de carduri de credit financiare; agenții de publicitate implicate în promovarea produselor pe piață; companii de logistică și transport; companii care efectuează cercetări de piață.

Angro

Comerțul cu ridicata este activitatea comercială de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează în scopul revânzării către organizații de comerț cu amănuntul sau alte organizații cu ridicata, dar nu și consumatorilor finali individuali. Comerțul cu ridicata este o parte importantă a distribuției și rezolvă multe probleme de marketing. Rolul comerțului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile lanțurilor de comerț cu amănuntul prin aprovizionarea acestora cu bunurile necesare în anumite volume și la timp. Situate de obicei în orașe mari, companiile angro cunosc bine nevoile clienților finali și pot organiza suport de marketing pentru comerțul cu amănuntul. Experiența arată că companiile en-gros desfășoară funcții de vânzare mai bine decât producătorii, deoarece au contacte constante cu rețeaua de retail și au dezvoltat facilități de depozitare și transport. Comerțul cu ridicata este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse la toate nivelurile și la eliminarea penuriei de mărfuri și participă la formarea piețelor regionale și sectoriale de mărfuri. Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorilor asupra producătorilor este sporită; la rândul său, producătorul însuși alege consumatorii. Angrosiştii oferă partenerilor nu numai mărfuri, ci şi o gamă largă de servicii: publicitate la punctul de vânzare; livrarea bunurilor; pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea; organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor. Pe piața mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, firmele angro organizează centre de servicii cu sprijinul producătorilor. Angrosiştii primesc dreptul de proprietate asupra produsului şi posesia fizică a acestuia; au depozite pentru depozitarea mărfurilor, adesea de la mai mulți sau mai mulți producători; se angajează în promovarea produselor; reglementează problemele de finanțare, comenzi și plăți cu clienții lor.

Intermediarii angro obțin profit cumpărând mărfuri la prețuri angro și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție. Activitatea oricărui intermediar crește costul mărfurilor. Asadar, sarcina legaturii angro a sistemului de distributie este de a forma o marja minima de gros (prin rationalizarea operatiunilor comerciale si logistice) sau de a da produsului valoare suplimentara pentru cumparatorul care percepe pretul stabilit ca fiind corect.

Întrucât intermediarul cu ridicata trebuie să satisfacă interesele producătorilor, comercianților cu amănuntul și consumatorilor finali, au apărut multe metode și forme de comerț cu ridicata.

Clasificarea comerțului cu ridicata. După lățimea sortimentului poate fi larg (1–100 de mii de articole), limitat (mai puțin de 1000 de articole), îngust (mai puțin de 200 de articole) și specializat.

Prin metoda de livrare Comertul cu ridicata se imparte in urmatoarele tipuri: livrare cu transport propriu, vanzare dintr-un depozit (ridicare).

După gradul de cooperare evidențierea: cooperarea orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro; cooperarea verticală în scopuri de vânzări și concurența cu comercianții cu amănuntul pentru piețele de consumator final.

După mărimea cifrei de afaceri Angrosiştii sunt împărţiţi în mari, mijlocii şi mici.

Din punct de vedere al organizării comerţului cu ridicata Există trei categorii generale: comerțul cu ridicata al producătorului, întreprinderile intermediare, efectuat de agenți și brokeri.

Comerțul desfășurat de producători prin propriile forțe de vânzare necesită crearea unei filiale en-gros. Activitățile unei astfel de companii sunt justificate dacă gama și volumul produselor produse sunt suficiente pentru vânzarea lor profitabilă. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile link-ului angro către companii independente. Reprezentanții de vânzări, agenții și brokerii producătorului, în general, nu obțin titlul sau posesia fizică a produsului. Ei promovează produsul și negociază condițiile de vânzare.

Alegerea tipului de comerț pentru un angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (puterea) organizației de retail. Comerțul cu ridicata cu selecție personală este recomandabil atunci când comerciantul trebuie să facă o achiziție urgentă (stocurile de depozit se epuizează), să selecteze un sortiment „fierbinte”, să obțină un produs nou de vânzare și reduceri pentru ridicare. Selecția personală este utilizată la achiziționarea de articole de îmbrăcăminte, țesături, produse din blană etc.

Pentru a demonstra produsele noutate pe piață, comerciantul cu ridicata echipează adesea o sală de demonstrație sau expoziție. În timpul selecției personale, se poate efectua un sondaj asupra vizitatorilor și testarea produselor. Rezultatele trebuie luate în considerare în timpul achiziției și vânzării produselor demonstrate. Pentru multe produse standard, selecția personală este organizată folosind autoservire. Deplasarea produselor selectate se realizează prin mecanizare la scară mică: stivuitoare, cărucioare de marfă, transportoare cu role de transport etc.

Comerțul cu ridicata prin cerere scrisă sau telefonică se realizează pe baza unui acord presemnat între vânzător și cumpărător, care prevede condițiile de plată a comenzii. Livrarea mărfurilor la magazin poate fi efectuată prin transportul unui angrosist sau detailist. Fiabilitatea sistemului de livrare angro va determina dacă retailerul va economisi timp sau dacă viteza de livrare nu i se va potrivi.

Comertul cu ridicata cu ajutorul agentilor de vanzari itineranti si managerilor a devenit larg raspandit, fiind cea mai activa forma de distributie. O companie en-gros organizează o rețea de agenți pentru a găsi cumpărători - angrosisti mai mici și magazine. Agenții de turism mențin contactul cu clienții, monitorizează disponibilitatea mărfurilor în zona de vânzare a magazinului, afișarea acestora, plățile la timp pentru mărfuri etc. Agenții de vânzări sunt de obicei alocați unui anumit teritoriu, unui grup de clienți sau unei game de produse.

Comerțul cu ridicata folosind telemarketing (apeluri de la birou sau departamentul de vânzări) necesită crearea unui serviciu de dispecerat și formarea personalului în abilitățile de a conduce conversații telefonice. Dispeceratorii transmit informatiile primite despre potentialii cumparatori catre departamentul de vanzari. Serviciul de expediere poate accepta comenzi de la clienți, poate efectua sondaje telefonice și poate menține statistici de vânzări.

Comerțul cu ridicata la expoziții și târguri vă permite să încheiați contracte de furnizare în timpul unei vizite la expoziție de către reprezentanții cumpărătorului sau să conduceți negocieri preliminare. Prezența unui număr mare de profesioniști (producători, intermediari, consumatori) la astfel de evenimente face posibilă obținerea celor mai recente informații despre condițiile pieței, noile produse, realizările concurenților etc. La expoziții se recomandă desfășurarea de campanii promoționale care vizează la consumatori.

Intermediarii angro îndeplinesc următoarele funcții:

• cumpărare pentru consumatori– prognozarea cererii și, pe baza analizei rezultatelor, formarea unui sortiment pentru consumatori;
• vânzări și promovare pentru producători– oferirea producătorilor cu o forță de vânzări pentru a ajunge la comercianții cu amănuntul și utilizatorii de afaceri. Operatorii de retail și cumpărătorii de afaceri au mai mult contact cu intermediarii angro decât cu producătorul și au mai multă încredere în ei;
• depozitarea stocurilor la prețuri mici– reducerea stocurilor, a investițiilor în depozit și a riscului furnizorilor și consumatorilor;
• transport - asigurarea celei mai rapide si eficiente livrari datorita apropierii de producator;
• defalcarea partidelor mari - achiziționarea la scară economică pentru distribuția ulterioară în cantități mai mici către comercianții cu amănuntul și consumatorii de afaceri;
• furnizarea de informații de marketing– producători despre solicitările consumatorilor, activitățile concurenților, tendințele industriei; consumatori – despre produse noi;
• finanţare– acordarea creditului producătorului sau consumatorilor, cumpărând produse înainte de a le vinde;
• asumarea riscului– la transportul și depozitarea produselor, intermediarul își asumă riscul de deteriorare, furt sau uzură a mărfurilor;
• servicii manageriale, metodologice și tehnice– un intermediar en-gros poate desfășura formare pentru partenerii de retail, poate oferi asistență metodologică și tehnică în înființarea punctelor de vânzare.

Tipuri de intermediari angro. Toți intermediarii angro pot fi clasificați după următoarele criterii: forma de proprietate a structurilor intermediare; proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate.

După tipul de proprietate asupra structurilor intermediare Intermediarii angro sunt împărțiți în trei grupe: angrosisti deținute de producător (serviciu de distribuție sau vânzări, magazine de producător); intermediari angro independenți; cooperative și birouri de cumpărare deținute de comercianți.

Producătorul poate distribui produse prin propriile departamente de vânzări, care asigură controlul direct asupra aprovizionării. Un astfel de control este important pentru sistemele tehnice care necesită instalare și întreținere; bunuri perisabile; servicii de consultanță. În plus, vânzarea de bunuri de mare valoare permite producătorului să le vândă profitabil direct consumatorului final.

Structurile proprii de vânzare angro ale producătorului includ sucursale de vânzări (vânzări), birou de vânzări, târguri, centre comerciale.

Filiala de vanzari stochează inventarul și procesează comenzile pentru mărfuri, îndeplinește funcții de depozitare și servește ca birou de vânzări pentru reprezentanții de vânzări pe teritoriile sale. Ei domină canalele de marketing de vânzare de mașini și echipamente.

Birou de vanzari nu menține un inventar de produse, dar servește ca birou regional pentru personalul de vânzări al producătorului. A fi aproape de consumator vă permite să reduceți costurile de vânzare și să oferiți un serviciu eficient pentru clienți.

Târg comercial– afișarea periodică de către producător a mărfurilor sale către clienții angro și cu amănuntul.

Mall comercial– asigurarea de către producător a spațiului pentru expoziții permanente de mărfuri. La Moscova, astfel de centre au fost deschise de companii precum Sony, Samsung.

Proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate poate rămâne la producător sau poate fi transferat către intermediari independenți.

Tipuri de intermediari.În ceea ce privește producătorii, intermediarii ar trebui împărțiți în dependenți și independenți.

Ei cumpără bunuri de la producători ca fiind proprii pentru revânzarea ulterioară, la un markup acceptabil care le acoperă costurile și generează profit (Fig. 5.2).

Orez. 5.2. Intermediari independenți

Ei nu cumpără bunuri ca fiind proprii, ci primesc comisioane de la producători pentru vânzarea produselor (Fig. 5.3).

Majoritatea companiilor angro promovează produse în regiuni prin crearea unei rețele de dealeri. Dealerii sunt revânzători independenți autorizați de una sau un număr limitat de companii de vânzare pentru a oferi asistență consumatorilor finali. Dealerul regional asigură achiziții regulate de bunuri și planifică achiziții și vânzări. Reducerea numărului de dealeri în perioada implicită a dus la faptul că cei mai proactivi și întreprinzători au rămas pe piață. De exemplu, o companie de dealer din Moscova, care reprezintă un mare lanț străin de vânzare cu amănuntul de pantofi, a deschis o sucursală de magazin într-unul dintre orașele din Siberia, folosind experiența acumulată. Proiectare magazin nou, echipamente comerciale, solutii non-standard de prezentare magazin, concept

Orez. 5.3. Intermediarii Dependenți

vânzările, utilizate de un producător străin, au permis companiei să atragă atenția consumatorilor locali, să se anunțe în oraș ca reprezentant al tehnologiilor avansate și să crească semnificativ vânzările. Dealerul are de obicei o afacere paralelă, concentrându-se pe diferite segmente de consumatori, suportând propriile costuri pentru dezvoltarea afacerii și primind toate profiturile din vânzări.

Distribuitor- persoană fizică sau juridică - un intermediar angro care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Distribuitorii generaliști oferă unei anumite regiuni geografice o varietate și o cantitate mai mare de produse. Distribuitorii specializați distribuie o gamă restrânsă de produse și oferă consumatorilor informațiile necesare. Distribuitorii generalişti mai sunt numiţi angrosişti, distribuitori cu produse multiple sau cu gamă largă şi distribuitori cu depozit propriu. Avantajele acestora sunt: ​​o gamă largă de mărfuri, disponibilitatea acesteia; preturi competitive; relații stabilite cu clienții.

Motivele ritmului rapid al schimbării în activitățile intermediarilor sunt legate de volumul crescut de informații și viteza de transmitere a acesteia prin internet și e-mail. Astăzi este necesar să ne adaptăm foarte rapid la noile condiții de piață și la un nou tip de consumator. Instabilitatea economică îngreunează și operarea intermediarilor, obligându-i să-și schimbe strategia pe piață. De exemplu, distribuitorii de specialitate caută să adauge noi linii de produse pentru a-și face afacerea mai puțin sensibilă la schimbările în condițiile pieței.

Comercianții angro sunt împărțiți, în funcție de gama de funcții pe care le îndeplinesc, în full-funcționali și limitat-funcționali.

Angrosişti cu funcţii complete oferă o gamă completă de servicii pentru consumatorii de retail și de afaceri. Ei sunt capabili să livreze rapid bunuri consumatorilor, reducând în același timp stocurile. Un angrosist are un personal de vânzări care contactează consumatorii cu amănuntul, organizează livrarea și oferă credit clienților.

Angrosiştii cu funcţii complete vând în principal produse farmaceutice, produse alimentare şi vând maşini şi echipamente mici pe piaţa bunurilor de afaceri. Angrosiştii cu funcţii complete includ angrosiştii la raft (angrosiştii cu rafturi).

Jobber- un intermediar de pe piață care, ca un angrosist, colectează mărfuri într-o categorie generală de la un număr de producători și le vinde comercianților cu amănuntul. Angajații stochează și furnizează bunuri (produse de igienă, jucării) comercianților cu amănuntul, le plasează pe rafturi, proiectează puncte de vânzare, stabilesc prețuri și vizitează magazinele pentru a umple rafturile cu bunurile lor.

Angrosişti cu funcţionalitate limitată sunt împărțite în patru categorii: angrosisti cu plată și colectare, angrosisti pe camioane, expeditori pe distanțe scurte și angrosisti cu comandă prin corespondență.

Angrosist „plătește și încasează” (Cash & Carry) îndeplinește toate funcțiile cu ridicata, cu excepția finanțării și livrării, va vinde bunuri la cerere curentă către magazine mici și alte puncte de vânzare cu amănuntul pentru numerar. Clientul vine să ridice el însuși marfa, plătește pentru aceasta și o duce în rețeaua sa de retail. Markup de rețea germană Metroul Bani gheata & Salut pentru bunuri pentru cumpărătorii de afaceri (cafenele, micii comercianți) este de aproximativ 10%, în timp ce în marile lanțuri rusești pentru cumpărători individuali ajunge la 25-50 %.

Angrosist pe un camion se angajează în vânzarea de produse cu termen de valabilitate limitat (pâine, lapte, fructe, bomboane etc.). Livrăm mărfuri în cantități mici pentru numerar în magazine, cafenele și supermarketuri.

Transportator pe trasee scurte acceptă comenzile de la consumatori și le transmite producătorului, care la rândul său transmite produsul comandat consumatorului. Expeditorul își asumă proprietatea asupra bunurilor comandate, își asumă riscurile pe perioada de la primirea comenzii până la livrarea produselor către client, dar nu depozitează sau transportă stocuri. Funcționează pe piața de vânzare a mărfurilor voluminoase - cherestea, cărbune etc.

Angrosist prin poștă Distribuie cataloage prin poștă sau livrare pe camion pe care clienții le comandă prin poștă sau prin telefon. Funcționează pe piețele de bijuterii, cosmetice și articole sportive.

Intermediarii angro dependenți pot prelua depozitarea și transportul produselor, dar nu preia niciodată proprietatea asupra bunurilor. Funcția principală este de a aduce împreună cumpărătorul și vânzătorul.

Agenți și brokeri sunt împărțite în cinci grupe: comisionari, case de licitații, brokeri, agenți de vânzări, agenți de producători.

Comercianti comisionari intră în posesia fizică a bunurilor. Ei iau adesea produse agricole de la fermieri, le aduc pe piață și le vând.

Casa de licitatii reunește cumpărătorii și vânzătorii într-un singur loc, oferă cumpărătorilor posibilitatea de a se familiariza cu produsul înainte de a face o anumită ofertă cu privire la condițiile de vânzare. Produsele de diferite niveluri de preț sunt vândute și la licitații online. Comerțul printr-o casă de licitație este folosit la vânzarea obiectelor de artă și a blănurilor.

Agent lucrează în principal pentru a aduce împreună vânzătorul și cumpărătorul și pentru a ajuta în procesul de negociere. Reprezintă fie vânzătorul, fie cumpărătorul, dar nu ambele. Primește plata de la client după finalizarea tranzacției. Funcționează în industrii în care există mulți furnizori și cumpărători mici (imobiliare, piețe de valori mobiliare). Deoarece este implicat în tranzacții unice, nu poate fi un canal de distribuție eficient.

Atunci când creează un canal de distribuție stabil, o companie poate alege ca partener un agent de vânzări sau un agent de producător.

Agent de vanzari(agent de vânzări) are dreptul de a lua decizii privind prețurile, promovarea mărfurilor și oferă sprijin financiar producătorului. Adesea el are dreptul exclusiv de a vinde produse, lucrând ca un serviciu de marketing independent, deoarece este responsabil de programul de marketing pentru produsul companiei client. Acest lucru se datorează de obicei incapacității clientului sau producătorului de a face vânzări. Lucrează în domeniul vânzărilor de produse din industria textilă, ingineriei și metalurgică.

Agentii producatorului organizați vânzările în condițiile producătorului (preț, teritoriu, servicii de livrare și garanții, procentul comisionului este specificat în contract). Aceștia servesc reprezentanți ai întreprinderilor mici care nu își pot menține propriul personal de vânzători regionali. Lucrează cu mai mulți clienți în același timp și sunt folosiți pentru a dezvolta noi piețe. Ei vând mobilă, îmbrăcăminte, produse electrice etc.

Cooperative și birouri de cumpărare Deținute de operatorii de retail, aceștia desfășoară vânzări angro pe piață. Magazinele de vânzare cu amănuntul își pot uni forțele pentru a organiza achiziții comune și pentru a forma grupuri de cumpărare care includ mai multe magazine. Astfel de achiziții oferă economii de costuri datorită achiziționării de cantități mari de bunuri. Un grup de magazine cu amănuntul poate forma o cooperativă de cumpărare. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul își creează propriile birouri centralizate de achiziții pentru a efectua achiziții directe de la producători.