Organizácia obchodných sprostredkovateľských činností. Obchodné a sprostredkovateľské spoločnosti

Pri organizovaní predaja prostredníctvom prepojenia obchodného sprostredkovateľa rieši exportér problém výberu sprostredkovateľskej spoločnosti. Správny výber sprostredkovateľa do značnej miery určuje mieru efektívnosti transakcie. Pri výbere sprostredkovateľa sa analyzuje miera serióznosti spoločnosti, ako svedomito pristupuje k svojim povinnostiam, oprávnenie podnikania, možnosti údržby, odborná úroveň inžiniersko-technických služieb a dostupnosť materiálno-technickej základne.

Výber sprostredkovateľskej firmy závisí aj od toho, aký veľký je okruh klientov, ktorých obsluhuje, keďže exportér sa radšej obráti na sprostredkovateľa, pre ktorého je jediným objednávateľom predaja tohto produktu.

Obchodné a sprostredkovateľské firmy sú firmy, ktoré sú právne a ekonomicky nezávislé od výrobcu a spotrebiteľa tovaru. Konajú za účelom dosiahnutia zisku. Zisk možno získať dvoma spôsobmi:

Aký je rozdiel medzi cenami za nákup tovaru od vývozcov a cenami, za ktoré sa tento tovar predáva kupujúcim;

Vo forme odmeny za poskytnuté služby na propagáciu tovaru na zahraničných trhoch.

Hlavnou činnosťou obchodných a sprostredkovateľských firiem je obchodná činnosť. Najväčšie z nich však v niektorých prípadoch vykonávajú aj výrobnú činnosť (spracovanie nakúpeného a predaného tovaru), nákladnú dopravu a poistenie. Tieto funkcie pomáhajú pri vykonávaní obchodných aktivít.

Obchodné a sprostredkovateľské firmy sa v závislosti od charakteru vykonávaných transakcií delia na obchodné, provízne, agentúrne a maklérske.

obchodné spoločnosti vykonávať operácie ďalšieho predaja na vlastné náklady a vo vlastnom mene. Spolupracujú najmä s bežnými dodávateľmi, s ktorými sú vzťahy budované dlhodobo. Podľa charakteru vykonávaných operácií sa rozlišujú obchodné domy, exportné, importné, veľkoobchodné, maloobchodné firmy, distribútori a veľkoobchodníci.

Obchodné domy sú spravidla nadnárodné korporácie konglomerátneho typu, ktoré okrem podnikov zahraničného obchodu zahŕňajú výrobné, bankové, poisťovacie, dopravné, maloobchodné a iné firmy. Obchodný dom neobmedzuje svoje aktivity na jednu skupinu produktov. Na vlastné náklady realizuje exportno-importnú komoditnú burzu a iné zahraničnoobchodné operácie so širokým spektrom tovarov a služieb a realizuje celý rad transakcií, ktoré sú vzájomne prepojené z hľadiska efektívnosti, záujmu partnerov a vzájomného vyrovnania so súčasným využívanie rôznych foriem zahraničných ekonomických vzťahov.

Obchodné domy vykonávajú tieto funkcie:

Nakupujú tovar od výrobcov alebo veľkoobchodníkov vo svojej krajine a ďalej ho predávajú do zahraničia;

Nákup zahraničného tovaru v zahraničí a jeho ďalší predaj miestnym veľkoobchodníkom alebo maloobchodníkom, priemyselným spotrebiteľom;

Vykonávať jednotlivé provízne príkazy;

Poskytovanie služieb v oblasti poistenia, opravy a údržby, skladovania, inžinierstva, financií;

Investujú do výroby, kupujú úplné vlastníctvo podniku, prenajímajú zariadenia (lízing), poskytujú pôžičky;

Realizujú investičnú spoluprácu so zahraničnými partnermi pri výstavbe objektov.

Exportné firmy sú obchodné podniky, ktoré nakupujú tovar na vlastné náklady na domácom trhu a potom ho vo vlastnom mene ďalej predávajú do zahraničia. Niekedy vykonávajú provízne príkazy a konajú ako komisionári pre zahraničné spoločnosti.

Exportné spoločnosti sa v závislosti od vykonávaných funkcií a sortimentu tovaru delia na:

Špecializované, ktoré obchodujú s akýmkoľvek jedným produktom alebo produktmi podobnej nomenklatúry. Transakcie v ktorejkoľvek skupine tovarov zároveň predstavujú viac ako 50 % tržieb. Predávaným tovarom je najmä tovar z ľahkého a papierenského priemyslu;

Univerzálny, predáva široký sortiment masového spotrebného tovaru a vyváža produkty z viacerých odvetví. Tieto firmy nakupujú tovar od mnohých podnikov v rôznych oblastiach a predávajú ho do niekoľkých krajín. Dohody sa uzatvárajú so vzorkami tovaru, ktoré majú k dispozícii;

Firmy vyvážajúce poľnohospodárske produkty (obilie, bavlna, vlna, čaj, guma, káva, hodváb atď.). Tieto firmy pôsobia na trhoch (najčastejšie v rozvojových krajinách), kde spotrebitelia a výrobcovia pre svoju rôznorodosť a početnosť nemajú možnosť organizovať si vlastnú sieť distribučných kanálov. Využívajú služby sprostredkovateľských obstarávateľov, ktorí ich spájajú s priamymi výrobcami (farmármi). Sprostredkovatelia obstarávania kontrolujú významnú sieť obstarávania komodít: od kupujúcich, ktorí nakupujú tovar priamo od jednotlivých výrobcov na miestnych základniach, až po obchodníkov-baliarne, ktorí ich ďalej predávajú exportným firmám.

Dovozné firmy sú obchodné podniky, ktoré nakupujú tovar v zahraničí na vlastné náklady a potom ho predávajú na domácom trhu priemyselným, veľkoobchodným a maloobchodným obchodníkom. Tieto spoločnosti vedú zásoby v skladoch a na požiadanie zabezpečujú okamžité dodávky na domáci trh.

Najväčší podiel dovozných firiem v priemyselných krajinách tvoria firmy špecializujúce sa na nákup a predaj obmedzeného počtu podobných surovín a potravinárskych výrobkov (čaj, káva, tabak, cukor, koreniny, textilné suroviny). Ich funkciami sú nielen dovoz, ale aj triedenie, sortimentovanie, balenie, balenie. Nákup tovaru dovoznými firmami priamo od zahraničných vývozcov sa uskutočňuje prostredníctvom: komoditných búrz; aukcie; stále nákupné kancelárie otvorené dovoznými firmami v zahraničí.

Význam dovážaných firiem v obchode so strojmi a zariadeniami rastie, pretože vykonávajú popredajnú údržbu. Mnohé dovozné spoločnosti majú k dispozícii širokú sieť predajcov, ktorí priamo predávajú stroje a zariadenia spotrebiteľom a poskytujú popredajný servis.

Veľkoobchodné spoločnosti sú podniky, ktoré pôsobia ako sprostredkovatelia medzi priemyselnými alebo obstarávacími podnikmi a maloobchodnými obchodnými spoločnosťami. Nakupujú tovar v zahraničí vo veľkých množstvách na vlastné náklady a v menšom množstve ho predávajú na miestnom trhu jednotlivým spotrebiteľom, pričom majú zisk z rozdielu v cene.

Maloobchodné firmy sú podniky, ktoré zvyčajne samostatne vykonávajú vývozné a dovozné operácie. Svoju činnosť vykonávajú prostredníctvom vytvárania vlastných zahraničných pobočiek vo forme maloobchodných predajní, ako aj prostredníctvom organizácie zastupiteľských úradov a agentúr pre nákup tovaru od malých lokálnych výrobcov. Veľké maloobchodné firmy majú k dispozícii širokú sieť pobočiek, dcérskych spoločností a nákupných zastúpení v zahraničí.

Existujú aj referenčné maloobchodné spoločnosti, ktoré prijímajú objednávky od cudzincov a občanov žijúcich mimo ich krajiny.

Distribútori sú firmy, ktoré sa zvyčajne nachádzajú v krajine dovozcu a vykonávajú najmä dovozné operácie na nákup a predaj tovaru vo svojom mene a na vlastné náklady na základe zmluvy, ktorá im dáva právo na predaj.

Skladníci sú spoločnosti v krajine dovozcu, ktoré vykonávajú vývozné a dovozné operácie na základe osobitnej dohody o konsignačnom sklade. Táto zmluva slúži ako dodatok k hlavnej zmluve o udelení práva predaja, zmluve o obchodnom zastúpení, komisionárskej zmluve. Skladníci majú k dispozícii vlastné sklady, nakupujú a predávajú tovar na vlastné náklady a vo svojom mene, ich funkcia je niekedy jednou z doplnkových funkcií veľkoobchodnej spoločnosti.

Aktivita provízne firmy spojené s províznymi a sprostredkovateľskými operáciami. Jednorazové objednávky od mandantov realizujú vo svojom mene, ale na náklady mandantov. V závislosti od typu vykonaných transakcií a charakteru vzťahu s príkazcom sa rozlišujú exportné a importné provízne firmy.

Exportné firmy Komisie konajú ako zástupcovia predávajúceho alebo kupujúceho.

Provízna spoločnosť - zástupca predávajúceho - vykonáva pokyny domáceho výrobcu-vývozcu na predaj jeho tovaru na zahraničnom trhu. Medzi jej povinnosti patrí včasné dodanie tovaru kupujúcemu, financovanie a zdokumentovanie transakcie, vybavenie všetkých formalít v krajine kupujúceho, vykonávanie záručného technického servisu (podľa dohody strán), organizovanie skladovania tovaru vo svojej krajine alebo v zahraničí (v mene riaditeľ). Spoločnosť dostáva províziu od vyvážajúceho výrobcu.

Provízna spoločnosť - zástupca kupujúceho - vykonáva pokyny zahraničného kupujúceho na nákup tovaru na trhu jeho krajiny a zadáva objednávky pre zahraničných dovozcov od výrobcov v jeho krajine. Medzi povinnosti spoločnosti patrí aj preprava a poistenie tovaru, podpisovanie zmlúv a realizácia platieb v mene kupujúceho. Spoločnosť dostáva od kupujúceho províziu.

Spomedzi komisionárskych spoločností zastupujúcich kupujúceho zaujímajú najdôležitejšie miesto konfirmačné domy. Ich charakteristickým znakom je prevzatie rizika za pôžičky, ktoré poskytujú kupujúcim v mene vyvážajúceho výrobcu, okrem toho tieto firmy poskytujú dovozcovi prepravné, poistenie a úvery, keď to požaduje, pričom za tovar dodávaný výrobcom uskutočňujú hotovostné platby. vývozca.

Provízne dovozné firmy sú zástupcami kupujúcich vo svojej vlastnej krajine a zadávajú objednávky zahraničným výrobcom vo svojom mene na náklady domácich odosielateľov. Pre objednávateľov tiež poskytujú rôzne služby, napríklad zostavujú informačné prehľady o situácii na komoditných trhoch, sledujú expedíciu tovaru, udržiavajú kontakty s dodávateľmi, pre ktorých majú svojich zástupcov v zahraničí, môžu prijímať tovar od zahraničných výrobcov na zásielka.

Agentúrne firmy vykonávať agentúrne činnosti a konať v mene a na náklady splnomocniteľa. Môžu sami uzatvárať transakcie v jeho mene a na jeho náklady, alebo vystupovať len ako sprostredkovateľ pri uzatváraní transakcií. Charakteristickým znakom agentúrnych firiem je dlhodobé zastupovanie, úzky kontakt s mandantom a právne úplná nezávislosť od neho. Väčšina agentúrnych firiem je západoeurópskeho pôvodu. ich pobočky sa špecializujú na dovoz a vývoz hotových výrobkov a služieb od nezávislých dodávateľov. Tieto firmy sú najaktívnejšie na trhoch s obmedzenou kapacitou. Agentúrne firmy majú stabilné postavenie v západoeurópskom exporte tovarov a služieb do rozvojových krajín, ich podiel na týchto operáciách je 10-20%.

V závislosti od lokality sa agentúry delia na:

a) zástupcovia v krajine príkazcu, medzi ktoré patria:

Exportný agent je obchodná spoločnosť konajúca v mene jedného alebo malého počtu priemyselných podnikov vo svojej krajine na základe zmluvy o zastúpení, ktorú medzi sebou uzatvorili. Takáto firma dostáva od priemyselných podnikov vzorky, katalógy, cenníky a na základe nich hľadá kupcov. Veľké firmy využívajú svoje zahraničné pobočky a obchodné zastúpenia na prijímanie dovozných objednávok. Prepravné náklady agentúrnej spoločnosti hradí priemyselný podnik;

Dovozný agent je obchodná spoločnosť so sídlom v krajine príkazcu, ktorá vykonáva dovozné operácie na jeho náklady. Tieto firmy môžu poskytovať doplnkové služby na skladovanie tovaru od zahraničných dodávateľov vo svojich existujúcich skladoch počas čakania na prijatie objednávok, ako aj reklamu na propagáciu tovaru na trhu;

b) agenti v cudzej krajine, medzi ktoré patria:

Zahraničný obchodný zástupca je spoločnosť, ktorej bolo udelené oprávnenie konať v jej mene a na jej náklady na určitom území v cudzine podľa ustanoveného sortimentu tovaru. Tieto firmy organizujú predaj tovaru príkazcu na trhu, vykonávajú údržbu strojov a zariadení, vytvárajú sklady náhradných dielov, predvádzacie plochy na vystavenie zariadení a organizujú reklamu. Veľké firmy sa vyznačujú rozsiahlou sieťou vlastných pobočiek, pobočiek a kancelárií vo svojej krajine;

Zahraničná nákupná agentúra, ktorá pre svojich mandantov vykonáva nákupné operácie v zahraničí. Jej služby využívajú importéri, ktorí nemajú svoje pobočky v zahraničí a neposielajú tam svojich zástupcov.

Maklérske firmy vykonávať sprostredkovateľské operácie. Ide o sprostredkovateľské firmy, ktoré spájajú protistrany medzinárodnej obchodnej transakcie. Podľa zákonov niektorých krajín nemôžu makléri vystupovať ako kupujúci alebo predajcovia tovaru, ktorého predajom alebo nákupom sú poverení. Špecialisti maklérskych firiem sa vyznačujú vysokou profesionalitou, dobrou znalosťou produktu, cien komodít, trhových podmienok, dostatočným povedomím o potrebách nákupcov a možnostiach dodávateľov. Tieto firmy udržiavajú silné vzťahy s bankami, čo im niekedy umožňuje financovať transakcie a vydávať záruky za bonitu kupujúcich (del credere).

Medzi obchodné a sprostredkovateľské organizácie patria organizácie právne a ekonomicky nezávislé od výrobcu a spotrebiteľa tovaru (do tejto kategórie nepatria obchodné, exportné a iné dcérske spoločnosti a pobočky priemyselných podnikov). Obchodné a sprostredkovateľské organizácie konajú za účelom dosiahnutia zisku, získaného buď ako výsledok rozdielu medzi cenami za nákup tovaru od vývozcov a cenami, za ktoré sa tento tovar predáva kupujúcim, alebo vo forme odmeny za služby poskytované na propagáciu tovaru na zahraničných trhoch. Obchodné a sprostredkovateľské organizácie sa zaoberajú najmä obchodnou činnosťou, aj keď najväčšie z nich niekedy vykonávajú výrobné operácie (väčšinou spojené so spracovaním nimi nakupovaného a predávaného tovaru), prepravu tovaru, poistenie, no tieto funkcie sú podriadené realizácii obchodných aktivít. Obchodné a sprostredkovateľské organizácie majú spravidla vlastnú materiálnu a technickú základňu - sklady, showroomy, maloobchodné predajne. Úlohu obchodných sprostredkovateľov plnia vládne organizácie a obchodné spoločnosti v rozvojových krajinách, ktoré vykonávajú obstarávacie a vývozné operácie.

Podľa charakteru vykonávaných transakcií sa rozlišujú tieto typy obchodných a sprostredkovateľských organizácií: obchodné, provízne, agentúrne, maklérske, faktory.

Obchodné organizácie sú organizácie, ktoré vykonávajú transakcie na vlastné náklady a vo vlastnom mene. Spolupracujú najmä s bežnými dodávateľmi a udržiavajú s nimi dlhodobé vzťahy. Podľa charakteru vykonávaných operácií sa obchodné organizácie delia na obchodné domy, exportné, importné, veľkoobchodné, maloobchodné podniky, distribútorov a veľkoobchodníkov.

Obchodné domy nakupujú tovar od výrobcov alebo veľkoobchodníkov v ich vlastnej krajine a predávajú ho do zahraničia; nakupovať zahraničný tovar v zahraničí a ďalej ho predávať miestnym veľkoobchodníkom alebo maloobchodníkom, ako aj priemyselným spotrebiteľom. Obchodné domy vykonávajú operácie prevažne na vlastné náklady.

Vývozné organizácie sú obchodné podniky, ktoré nakupujú tovar na vlastné náklady na domácom trhu a následne ho predávajú vo vlastnom mene do zahraničia. V niektorých prípadoch vykonávajú aj provízne príkazy, konajúc ako komisionári pre zahraničné podniky, a nie pre podniky vo vlastnej krajine. V závislosti od vykonávaných funkcií a sortimentu tovaru sa exportné podniky delia na špecializované, univerzálne a podniky obstarávajúce poľnohospodársky tovar z rozvojových krajín.

Špecializované exportné podniky obchodujú s akýmkoľvek jedným výrobkom alebo tovarom podobnej nomenklatúry (špecializované zvyčajne zahŕňajú podniky, ktorých transakcie s ktoroukoľvek skupinou tovarov tvoria viac ako 50 % tržieb).

Všeobecné exportné podniky predávajú širokú škálu prevažne masovo vyrábaného spotrebného tovaru a zvyčajne vyvážajú produkty z niekoľkých priemyselných odvetví. Nakupujú tovar od mnohých podnikov, dokonca nie len v jednom regióne, a predávajú ho do viacerých krajín. Niekedy tieto organizácie zameriavajú svoju pozornosť len na jednu alebo dve krajiny. Najužšie sú prepojení so svojimi zahraničnými zákazníkmi a snažia sa čo najviac uspokojiť ich záujmy.

Dovozné podniky nakupujú tovar v zahraničí na vlastné náklady a potom ho predávajú na domácom trhu priemyselníkom, veľkoobchodníkom a maloobchodníkom. Tieto podniky majú zásoby v skladoch a na požiadanie zabezpečujú okamžité dodávky na domáci trh. Dovozné podniky nakupujú tovar priamo od zahraničných vývozcov buď na komoditných burzách a aukciách, alebo prostredníctvom stálych nákupných kancelárií otvorených dovoznými podnikmi v zahraničí.

Veľkoobchodné organizácie – pôsobia ako sprostredkovatelia medzi priemyselnými alebo obstarávacími podnikmi a maloobchodnými obchodnými organizáciami. Nakupujú tovar v zahraničí vo veľkých množstvách na vlastné náklady a predávajú ho na miestnom trhu jednotlivým spotrebiteľom v menších množstvách, pričom majú zisk z rozdielu v cene

Je pomerne ťažké určiť hranicu medzi veľkoobchodnou a dovoznou organizáciou Hlavný rozdiel je v tom, že dovozná organizácia sa primárne zaoberá nákupom tovaru priamo od vývozcov, zatiaľ čo veľkoobchodná organizácia nakupuje nielen dovážaný, ale aj domáci tovar a propaguje ho. prostredníctvom vlastnej siete oveľa ďalej ako organizácia dovozu. Veľkoobchodné podniky najčastejšie nakupujú zahraničný tovar na trhoch susedných krajín.

Veľkoobchodné dovozné organizácie často vykonávajú funkcie nielen veľkoobchodníka, ale aj maloobchodníka, niekedy to spájajú s výrobou akéhokoľvek produktu alebo s funkciami vývozcu bez jasne definovanej špecializácie.

Maloobchodné organizácie často sami vykonávajú dovozné a vývozné operácie bez toho, aby využívali služby dovozných a veľkoobchodných organizácií. Veľké maloobchodné organizácie majú v zahraničí širokú sieť pobočiek, dcérskych spoločností a nákupných kancelárií. Organizácie maloobchodného predaja balíkov prijímajú objednávky od cudzincov a občanov žijúcich mimo ich krajiny. Distribútor nakupuje a predáva tovar vo svojom mene a na vlastné náklady a zvyčajne sa nachádza v krajine dovozcu.

Skladníci sú podniky v krajine dovozcu, ktoré vykonávajú exportno-importné operácie na základe osobitnej dohody o konsignačnom sklade. Zmluva sa uzatvára popri hlavnej zmluve o udelení práva predaja, zmluve o obchodnom zastúpení a komisionárskej zmluve. Funkcia skladníka je niekedy jednou z doplnkových funkcií veľkoobchodnej organizácie. Obchodníci majú spravidla vlastné sklady a nakupujú a predávajú tovar na vlastné náklady a vo svojom mene.

Vývozné organizácie komisie môžu vystupovať ako zástupca predávajúceho alebo kupujúceho. Zástupca predávajúceho (predajní obchodníci) vykonáva pokyny domáceho výrobcu-vývozcu na predaj svojho tovaru na zahraničnom trhu a dostáva od neho províziu. Organizácia v tomto prípade zvyčajne preberá aj zodpovednosť za včasné dodanie tovaru kupujúcemu, prepravu, financovanie a dokumentáciu transakcie, vybavenie všetkých formalít v krajine kupujúceho a v niektorých prípadoch zabezpečuje záručnú údržbu. V mene príkazcu môže tiež organizovať skladovanie tovaru vo svojej krajine alebo v zahraničí.

Komisia dovozné organizácie vystupujú ako zástupcovia kupujúcich vo svojej krajine. Objednávky u zahraničných výrobcov zadávajú vo svojom mene na náklady domácich odosielateľov. Okrem toho môžu svojim príkazcom poskytovať rôzne služby vrátane zostavovania prehľadov podmienok na komoditnom trhu a monitorovania expedície tovaru. Veľké komisionárske organizácie majú svojich zástupcov v zahraničí, ktorí udržiavajú priamy kontakt s dodávateľmi a informujú centrály o všetkých zmenách na trhu. Organizácia dovoznej komisie niekedy dostáva tovar na zásielku od zahraničných výrobcov. To platí najmä pre stroje a zariadenia.

Organizácie konajúce v mene a na náklady splnomocniteľa sa nazývajú agentúrne organizácie. V závislosti od podmienok zmluvy samotná organizácia buď uzatvára transakcie v jeho mene a na jeho náklady, alebo uzatváranie transakcií iba sprostredkúva. Agentúrne organizácie sa vyznačujú dlhodobým zastupovaním a úzkym kontaktom s riaditeľom. Z právneho hľadiska si od nich vždy zachovávajú úplnú nezávislosť.

Sprostredkovateľské organizácie (makléri) sú špeciálnym typom sprostredkovateľských organizácií, ktorých povinnosti zahŕňajú funkciu spájania protistrán. Podľa zákonov niektorých krajín nemôžu makléri vystupovať ako kupujúci alebo predajcovia tovaru, ktorého predajom alebo nákupom sú poverení.

Pokiaľ ide o faktory, ide o obchodných sprostredkovateľov, ktorí v mene vývozcu vykonávajú širokú škálu sprostredkovateľských povinností. Nielenže vyvážajú produkty svojho príkazcu, ale financujú aj vývozné operácie (poskytovanie del credere, vyplácanie zálohy výrobcovi, poskytovanie úverov kupujúcim), poisťujú vývozné úvery, inkasujú platby v krajine predaja a tiež pomáhajú pri výbere zahraničných agentov. Ich početné kancelárie nachádzajúce sa v predajných krajinách preberajú operácie prijímania tovaru v prístavoch určenia.

Spoločnosť musí určiť, ktorí sprostredkovatelia, o ktorých vie, že sú schopní zabezpečiť optimálny výkon jej kanála. Uvažujme tri rozlíšiteľné skupiny sprostredkovateľov, uvedené na obr. 23 obchodných zástupcov, veľkoobchodníkov a maloobchodníkov.

Ryža. 23. Hlavné druhy a formy sprostredkovateľských činností

Zvyčajne sa používa niekoľko výberových kritérií, ktoré usmerňujú výrobcu pri výbere sprostredkovateľa:

- veľkosť obchodnej spoločnosti , merané objemom predaja je najbežnejším kritériom. Na väčšine trhov väčšina príjmov pochádza od malého počtu obchodníkov (zákon koncentrácie). V takýchto podmienkach je jednanie so všetkými distribútormi veľmi drahé a neefektívne;

Kvalita služieb - ďalšie dôležité kritérium. Sprostredkovatelia sú platení za vykonávanie určitých funkcií, ktoré niektorí vykonávajú efektívnejšie ako iní;

- Technická spôsobilosť a vybavenie marketéra je tretím hlavným kritériom najmä pre trh komplexného tovaru, kde popredajný servis zohráva dôležitú úlohu.

Veľkoobchod zahŕňa akúkoľvek činnosť súvisiacu s predajom tovarov a služieb tým, ktorí ich kupujú na ďalší predaj (maloobchod) alebo na profesionálne použitie (priemyselné podniky, organizácie, inštitúcie). Dôležitou súčasťou ich činnosti je aj vzájomný predaj medzi veľkoobchodnými organizáciami.

Veľkoobchodnú činnosť možno vykonávať v troch hlavných organizačných formách:

1) prostredníctvom veľkoobchodných divízií výrobných spoločností (pomocou priamych predajných kanálov);

2) prostredníctvom nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov;

3) prostredníctvom závislých veľkoobchodných sprostredkovateľov.

Obchodnú a sprostredkovateľskú činnosť na komoditnom trhu treba posudzovať aj z hľadiska distribučných kanálov pre tovar. Existujú dva typy sprostredkovateľských organizácií – nezávislé a závislé. Uvažujme o každom z nich.

Medzi nezávislé sprostredkovateľské organizácie patria veľkoobchodníci, ktorí slúžia rôznym odvetviam a ponúkajú sa ako sprostredkovatelia distribúcie výrobcom tovarov, ktoré tieto odvetvia spotrebúvajú. Veľkoobchodné podniky nadobúdajú vlastníctvo tovaru a predávajú ho spotrebiteľom zo svojho skladu, pričom preberajú časť distribučného rizika.

Klasifikácia veľkoobchodných sprostredkovateľských podnikov je znázornená na obr. 24.

Ryža. 24. Klasifikačná schéma nezávislých veľkoobchodných podnikov

Pri použití priamych distribučných kanálov výrobca vykonáva všetky funkcie pri distribúcii svojho tovaru prostredníctvom svojich obchodných divízií. Hlavnými štrukturálnymi jednotkami priamych kanálov sú obchodné pobočky a obchodné zastúpenia podniku.

Predajné pobočky sa nachádzajú v miestach, kde sa sústreďuje množstvo spotrebiteľov týchto produktov. Majú skladové priestory na úsporu významných zásob, ako aj systém služieb, ak je to spôsobené typom trhu a typom produktu.

Obchodné zastúpenia podnikov nevykonávajú fyzické transakcie s tovarom, pretože zvyčajne majú len jeho vzorky. Úlohou týchto divízií je nadväzovanie kontaktov so spotrebiteľmi, reklamná činnosť, zhromažďovanie a zadávanie objednávok, organizovanie tranzitných dodávok tovaru zo skladu podniku alebo jeho obchodných pobočiek.

Predaj výrobkov prostredníctvom obchodných divízií výrobcu je typický skôr pre trh priemyselného tovaru, aj keď niekedy sa realizuje aj na spotrebiteľskom trhu. Jeho použitie môže byť odporúčané za nasledujúcich podmienok:

· finančné možnosti podniku umožňujú vytvoriť a prevádzkovať systém vlastných obchodných orgánov;

· objemy predaja produktov sú dostatočné na pokrytie nákladov na priamy marketing;

· spotrebitelia produktov sú geograficky sústredení;

· trh s týmto produktom je vertikálny, to znamená, že produkt predávajú zástupcovia jedného alebo dvoch odvetví, ktoré majú malý počet podnikov;

· tovar je expedovaný vo veľkých množstvách, keď je vozidlo naplnené na maximálnu kapacitu (železničné vagóny a pod.);

· produkt je technicky zložitý a vyžaduje špeciálnu inštaláciu a konfiguráciu.

Medzi výhody priameho kanála patrí skutočnosť, že predajcovia podniku sa zaoberajú predajom jeho produktov a dobre ich poznajú. Kvalifikovaní špecialisti spoločnosti dokážu poskytnúť odborné poradenstvo a technickú pomoc pri zvládnutí zložitých zariadení na veľmi vysokej úrovni.

Vo všeobecnosti sa priame distribučné kanály pre väčšinu produktov považujú za neefektívne a firmy využívajú rôzne typy sprostredkovateľov.

Medzi závislých sprostredkovateľov predaja patria makléri, obchodní zástupcovia, komisionári, nákupné kancelárie a aukcie. Podľa klasifikácie uvedenej na obr. 25 sú závislí sprostredkovatelia predaja rozdelení do niekoľkých skupín, z ktorých najdôležitejšia je agentská skupina pozostávajúca zo zástupcov výrobcu a obchodných zástupcov.

Ryža. 25. Hlavné druhy a formy činností závislých sprostredkovateľov predaja

Nezávislí sprostredkovatelia sú tí, ktorí preberajú vlastníctvo produktu a tým aj riziko jeho ďalšieho predaja. Ide o najbežnejší typ veľkoobchodného sprostredkovateľa vo svetovej praxi.

Nezávislí veľkoobchodní sprostredkovatelia sa delia do dvoch skupín:

Veľkoobchodníci s kompletnými službami (distribútori, veľkoobchodníci);

Veľkoobchody s obmedzeným cyklom služieb (cestujúci veľkoobchodníci).

Komerční veľkoobchodníci s kompletnými službami poskytujú širokú škálu služieb:

Vytvorte sortiment;

Skladový inventár;

Poskytovať obchodný úver;

Zabezpečiť dodávku produktov;

Pomáhajú výrobcom pri vykonávaní marketingového prieskumu, reklamných aktivitách a plánovaní.

Veľkoobchodníci sa líšia v šírke sortimentu. Vysoko špecializovaní veľkoobchodníci pracujú s jednou sortimentnou skupinou tovaru s výraznou sýtosťou. Veľkoobchodníci zmiešaného sortimentu sa zaoberajú viacerými produktovými skupinami.

Distribútori obchodujú výlučne vo svojom mene, uzatvárajú zmluvy s predávajúcimi aj kupujúcimi, majú sklady, poskytujú produktové služby a vykonávajú mnoho ďalších sprostredkovateľských funkcií. Pomerne často vystupujú ako všeobecní sprostredkovatelia určitého výrobcu.

Veľkoobchodníci s obmedzenými službami vykonávajú podstatne menej funkcií. Ide o rôzne typy sprostredkovateľov vrátane:

§ veľkoobchodníci – cestujúci predajcovia, ktorí sa zaoberajú najmä obmedzeným sortimentom krátkodobo skladovaného tovaru (mlieko, chlieb), ktorý predávajú za hotové, navštevujú maloobchodné prevádzky;

§ veľkoobchodníci-organizátori, ktorí pracujú v odvetviach, ktoré dodávajú suroviny alebo iný tovar bez kontajnerov. Od prijatia objednávky až do dokončenia dodávky preberajú plné vlastnícke právo k tovaru a všetky súvisiace riziká. Takíto veľkoobchodníci nemajú skladové priestory, ale organizujú iba dodávku objednaného tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi.

Využitie nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov sa odporúča za týchto podmienok:

Predajné činnosti sa vykonávajú na horizontálnom trhu, kde spotrebitelia patria do rôznych segmentov, čo si vyžaduje silnú predajnú sieť, ktorú môžu vytvoriť iba veľkí výrobcovia;

Trh je geograficky rozptýlený, v dôsledku čoho sú priame kontakty so spotrebiteľmi nerentabilné;

Spotrebitelia nakupujú tovar v malých množstvách, ktoré sú nevhodné pre skladové a prepravné spracovanie; veľkoobchodná spoločnosť má schopnosť kombinovať jednotlivé malé objednávky do dávok obchodnej veľkosti;

Produkt spĺňa štandardné potreby a nevyžaduje predaj prostredníctvom priamych predajných kanálov;

Existuje potreba častých urgentných dodávok mnohým zákazníkom.

Veľkú skupinu závislých veľkoobchodných sprostredkovateľov tvoria agenti a makléri, ktorí na rozdiel od veľkoobchodných predajcov nepreberajú vlastníctvo predávaného tovaru. Preto neprijímajú nezávislé rozhodnutia o cenách a iných podmienkach predaja a konajú v rámci právomocí, ktoré im udelil výrobca v súlade s podpísanými dohodami, prijímaním provízií alebo platieb za služby za sprostredkovanie.

Charakteristickým znakom agentov a maklérov je ich špecializácia v oblasti informačných a kontaktných funkcií. Hlavný rozdiel medzi nimi je v tom, že agenti pracujú predovšetkým dlhodobo, zatiaľ čo makléri brigádujú.

Sprostredkovatelia spájajú spotrebiteľov s predajcami a zúčastňujú sa rokovaní o podmienkach dodania tovaru. Za služby sprostredkovateľa platí strana, ktorá ho angažuje. Nedrží však inventár, nepodieľa sa na financovaní zmluvy a spravidla nemôže dokončiť jej uzavretie bez oficiálneho súhlasu objednávateľa.

Zástupcovia výrobcu spolupracujú s výrobcom v zastúpení a vykonávajú predajné operácie v mene a na náklady príkazcu, pričom za to dostávajú primeranú odmenu. Môžu pracovať pre viacerých výrobcov a zaoberať sa nekonkurenčnými produktmi, ktoré sa navzájom dopĺňajú. Takýmto zástupcom môže byť udelené výhradné právo predávať tento tovar na určitom území, čo umožňuje vyhnúť sa konfliktom spôsobeným prekrývajúcimi sa záujmami a mať pomerne kompletný sortiment výrobkov pre svoje územie predaja. Neposkytujú úvery, nemajú sklady a len niekedy pomáhajú výrobcom s marketingovým prieskumom a plánovaním.

Väčšina z týchto agentov sú malé komerčné organizácie.

Zástupcovia výrobcu spravidla predávajú malú časť produktov spoločnosti a nemajú zásadný vplyv na jej marketingovú politiku.

Obchodní zástupcovia sú v súlade s podmienkami zmluvy zodpovední za marketing všetkých produktov výrobcu. Dá sa povedať, že sa menia na marketingové divízie výrobcu a v rámci udelených právomocí dojednávajú ceny, úvery, dodávky a iné podmienky predaja. Výrazne ovplyvniť marketingovú stratégiu malých výrobcov.

Kancelárie obchodných zástupcov sa často nachádzajú vo veľkých predajných centrách a sú priamo v blízkosti spotrebiteľa. Takíto agenti nemajú skladové priestory, dodávky tovaru podľa uzatvorených zmlúv sa uskutočňujú tranzitom.

Keďže spoločnosť môže využívať niekoľko zástupcov výrobcov, môže využívať iba jedného obchodného zástupcu.

Použitie agentov a maklérov sa odporúča v nasledujúcich prípadoch:

Výrobca má slabú finančnú pozíciu a nemôže si vytvoriť vlastnú predajnú sieť;

Produkty nevyžadujú zložitú údržbu a sú vhodné na priamu prepravu spotrebiteľom;

Výrobca vstupuje na nový trh a má problém nadväzovať obchodné kontakty.

Provízni sprostredkovatelia majú sklady na uskladnenie tovaru, ktorý predávajú na základe komisionárskej zmluvy vo svojom mene na náklady príkazcu (výrobcu). Komisionári prijímajú tovar na predaj na princípe konsignácie.

Zásielka je podmienkou predaja tovaru cez konsignačné sklady sprostredkovateľov, kedy vlastníctvo tovaru, ktorý príde na sklad sprostredkovateľa, zostáva až do predaja tovaru spotrebiteľovi na dodávateľovi.

Zástupcovia komisií niekedy ponúkajú úvery, poskytujú zásoby a pomáhajú pri marketingovom prieskume, ale vo všeobecnosti nepomáhajú propagovať produkty. Môžu vyjednávať ceny so spotrebiteľom za predpokladu, že ceny nie sú pod minimálnou úrovňou určenou výrobcom, a tiež sa zúčastniť aukcií.

Kontrolné otázky:

1. Charakteristiky obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti na Ukrajine.

2. Klasifikácia nezávislých veľkoobchodných podnikov.

3. Druhy a formy činnosti závislých sprostredkovateľov predaja.

4. Hlavné druhy a formy sprostredkovateľských činností.

Úvod

Teoretické aspekty obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku

1 Pojem a podstata obchodu a sprostredkovateľskej činnosti sprostredkovateľa

2 Systém distribúcie produktov a jeho účastníci

Analýza organizácie obchodu a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

1 Organizačná a ekonomická charakteristika podniku

2 Posúdenie distribučnej sústavy

Pokyny na zlepšenie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

2 Ekonomické odôvodnenie navrhovaných odporúčaní

Záver

Zoznam použitých zdrojov

Úvod

V trhovom hospodárstve venuje každá spoločnosť osobitnú pozornosť problému optimalizácie procesu propagácie tovaru spotrebiteľom. V konečnom dôsledku od výsledkov predaja produktov závisí úspech všetkých jej výrobných a predajných aktivít, ako aj dobytie svojho sektora na trhu. Niekedy môže spoločnosť s takmer identickými vlastnosťami produktu prekonať konkurentov práve vo fáze distribúcie produktov, pričom sa jej podarí predať svoj produkt tým najlepším spôsobom. Distribúcia tovaru je základným článkom v celkovom dodávateľskom reťazci spoločnosti, ktorý pokrýva tok hotových výrobkov z výrobných miest alebo dodávateľských skladov ku koncovým spotrebiteľom.

Distribúcia je kľúčovým faktorom pri dosahovaní zisku, pretože práve v tomto štádiu sa vytvára kompromis medzi nákladmi na logistiku a úrovňou zákazníckych služieb. Moderné formy organizácie výroby a predaja vyžadujú koordináciu a synchronizáciu všetkých materiálových tokov.

Optimálna distribučná sieť sa snaží efektívne realizovať stratégiu spoločnosti zameranú na dosiahnutie určitej úrovne služieb konečnému spotrebiteľovi. Niektoré spoločnosti hromadia zásoby v skladoch v tesnej blízkosti spotrebiteľov pre promptné priame dodanie tovaru spotrebiteľovi, iné sa spoliehajú na dlhodobé dodávanie tovaru na základe objednávky zadanej spotrebiteľom priamo z výroby.

Cieľom tejto kurzovej práce je študovať proces organizácie obchodných a sprostredkovateľských činností podniku na príklade Vladsnab OJSC.

Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

zvážiť koncepciu a študovať podstatu obchodnej činnosti sprostredkovateľa;

Preštudujte si systém distribúcie produktov a jeho účastníkov;

Určiť organizačné formy obchodných a sprostredkovateľských firiem;

Uveďte organizačné a ekonomické charakteristiky OJSC „Vladsnab“;

Vykonať analýzu systému distribúcie produktov OJSC Vladsnab;

Vypracovať návrhy na zlepšenie komerčných aktivít OJSC Vladsnab;

Predmetom štúdie je OJSC Vladsnab. Predmetom štúdia sú obchodné a sprostredkovateľské vzťahy vznikajúce v dôsledku obchodnej činnosti podniku.

Teoretickým a metodologickým základom sú výsledky výskumov ruských a zahraničných autorov, materiály z internetu a rôznych periodík.

Práca pozostáva z úvodu, troch kapitol, záveru a zoznamu literatúry.

1. Teoretické aspekty obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku

1.1 Pojem a podstata obchodu a sprostredkovateľskej činnosti sprostredkovateľa

Z hľadiska terminologickej istoty je sprostredkovateľská činnosť polysémantický pojem chápaný v niekoľkých nezávislých významoch:

a) ako spôsob riešenia sporov (vrátane medzinárodných). Mediácia je účasť tretej, neutrálnej strany s cieľom optimalizovať proces vyjednávania a nájsť vzájomne prijateľné riešenie;

b) ako druh účasti na trhu cenných papierov – vykonávanie špeciálnych funkcií na uskutočňovanie transakcií na burzách cenných papierov, komodít a mien maklérskymi domami, firmami alebo jednotlivcami (makléri);

c) ako druh činnosti v oblasti obchodného obratu.

Väčšina autorov sa zhoduje v tom, že sprostredkovateľské činnosti vykonávajú ekonomické subjekty, ktoré zaujímajú strednú pozíciu v akte komoditnej výmeny medzi dvoma ďalšími subjektmi, ktoré spájajú výrobcu a kupujúceho alebo uskutočňujú obchodnú transakciu.

Vzhľadom na to, že neexistuje jednoznačná interpretácia obsahu mediačných činností, zoskupíme rôzne pohľady do troch hlavných prístupov k podstate problému.

Sprostredkovateľské činnosti sa považujú za pomoc pri transakcii, za činnosti zamerané na dosiahnutie dohody medzi rôznymi osobami a obmedzené na štádium rokovaní medzi stranami. Zástancovia tohto výkladu sa domnievajú, že mediátor iba „spája“ strany, pričom je medzi nimi koordinačným článkom.

Na ilustráciu tohto prístupu môžeme uvažovať o všeobecnom výklade sprostredkovateľských činností prezentovanom v Daňovom poriadku Ruskej federácie, podľa ktorého sa skúmaná kategória považuje za „ekonomickú činnosť vykonávanú jednou osobou v záujme inej osoby na na základe zmluvy o obchodnom zastúpení, províznej alebo inej obdobnej zmluvy.“ Sprostredkovatelia sa podľa daňového poriadku Ruskej federácie považujú za transakcie zamerané na zabezpečenie záujmov akejkoľvek osoby prostredníctvom konania inej osoby.

V.V. Mokovkin oddeľuje sprostredkovateľské aktivity od obchodovania a definuje ho ako „nezávislý článok v reťazci výroby a spotreby“.

Sprostredkovateľské činnosti sa považujú za obchodné alebo obchodné sprostredkovanie. Takže V.V. Shcherbakov a A.V. Parfenov sa domnieva, že komerčné sprostredkovanie sa približuje klasickému chápaniu sprostredkovateľskej činnosti načrtnutej v prvom prístupe a pod sprostredkovaním obchodu rozumie výkon špecializovaných funkcií obehu vo veľkoobchode a maloobchode. Sprostredkovateľská činnosť je v tomto zmysle vykonávanie obchodnej činnosti s tovarom inej ako vlastnej výroby (tovar vo vlastníctve iných osôb).

Spoločnosti vykonávajúce takúto činnosť sú zároveň nezávislé: nie sú výrobcami ani konečnými spotrebiteľmi produktov predávaných v oblasti predaja a akékoľvek operácie s tovarom vykonávajú podľa vlastného uváženia.

E. Makarevich považuje sprostredkovateľskú činnosť za obchodovanie. Autor to interpretuje ako „transakciu, v rámci ktorej výrobca udeľuje práva prezentovať a predávať svoje produkty (služby) nezávislému podnikateľovi na základe medzi nimi uzavretej dohody.

Sprostredkovanie obchodu a obchodu sa považuje za jeden druh podnikania, za obchodnú sprostredkovateľskú činnosť a interpretuje sa ako komplexný prevádzkový a organizačný systém zameraný na zabezpečenie dokončenia procesov nákupu a predaja s prihliadnutím na súčasné a budúce zmeny trhu s cieľom plne uspokojiť dopyt a dosiahnuť zisk; a činnosti, ktoré umožňujú všetkým účastníkom obchodných transakcií úspešnú interakciu, pričom sa zohľadňujú vzájomné výhody vo všetkých fázach realizácie obchodných transakcií.

Ako ilustráciu tohto prístupu môžeme uviesť uhol pohľadu T.A. Guseva, ktorý definuje, že „sprostredkovateľská činnosť spočíva v poskytovaní skutočných a právnych služieb iným osobám pri predaji alebo nadobudnutí tovaru, poskytovaní iných služieb súvisiacich s obehom tovaru alebo v predaji a kúpe tovaru na náklady iných osôb za účelom dosiahnutia zisku“ .

Môžeme teda konštatovať, že existuje veľa pohľadov na definíciu sprostredkovateľských činností v obchodnom obehu. Všetky však zdôrazňujú spoločné črty sprostredkovateľských činností. menovite:

Mediátor vždy koná v záujme iných;

Má právo na skutočné aj právne úkony;

Sprostredkovateľ môže pri obchodoch konať vo svojom mene alebo v mene klienta, vždy na jeho náklady;

Mediátor vstupuje do vzťahu najmenej s dvoma subjektmi;

Hlavnou úlohou sprostredkovateľa je pomáhať zainteresovaným stranám pri dosahovaní ich požadovaného výsledku vykonávaním tých činností, ktoré sú stanovené v dohode medzi sprostredkovateľom a jeho klientom.

Sprostredkovateľská činnosť je teda obchodnou činnosťou osoby konajúcej na náklady klienta vo vlastnom mene alebo na účet klienta v záujme klienta za účelom dosiahnutia zisku vykonávaním zákonných úkonov skutočného a (resp. ) právnej povahy, spočívajúcej v uľahčení nadväzovania hospodárskych vzťahov a uzatvárania zmlúv v intervale medzi vytvorením produktov (služieb) a ich prevzatím spotrebiteľom a zabezpečením toho, aby záujemcovia (predovšetkým klienti) dosiahli požadovaný obchodný výsledok.

Dovoľte nám zdôrazniť hlavné funkcie predajcov (tabuľka 1):

Tabuľka 1 – Hlavné funkcie predajcov


Výskum	Zhromažďovanie informácií potrebných pre plánovanie predaja
Podpora predaja	Vedenie rôznych marketingových aktivít samostatne alebo s pomocou iných účastníkov distribučného kanála
Vyhľadávanie a výber partnerov, nadväzovanie kontaktov	Vytváranie a udržiavanie vzťahov s potenciálnymi dodávateľmi a odberateľmi
Prispôsobenie produktu	Prispôsobenie tovaru požiadavkám zákazníka. Týka sa to činností ako triedenie, prebaľovanie, rezanie, balenie, inštalácia atď.
Organizácia distribúcie produktov	Preprava a skladovanie tovaru, kontrola pohybu tovaru, uplatňovanie opatrení ekonomickej zodpovednosti za nedodržanie zmluvných záväzkov
Riskovať	Prevzatie zodpovednosti za fungovanie distribučného kanála

Všetky tieto funkcie vyžadujú obmedzené zdroje a dajú sa lepšie vykonávať špecializáciou. Ak výrobca tieto funkcie vykonáva nezávisle, náklady sa zvyšujú a v dôsledku toho sa zvyšuje cena produktu. Pri prenose množstva funkcií na sprostredkovateľov budú náklady výrobcu nižšie.

1.2 Distribučná sústava a jej účastníci

Systém, ktorý zabezpečuje dodanie tovaru v čase predaja (pri priemyselnom tovare - na miesto spotreby) v presne stanovenom čase a s najvyššou možnou úrovňou služieb zákazníkom sa nazýva distribúcia produktov. Distribučný systém podniku má veľký význam.

Veľký význam sa musí klásť na distribúciu produktov firmami so spotrebným tovarom, ktoré si nemôžu dovoliť riziko vypredania zásob z dôvodu zlej kontroly produktov alebo neskorého dodania. Spotrebitelia sú menej lojálni ku konkrétnym značkám, ak sú často vypredané, a začínajú kupovať alternatívne produkty. Aj tá najlepšia reklamná kampaň a cenová stratégia sú zbytočné, ak spoločnosť nemá efektívny distribučný systém, ktorý by zabezpečil, že produkt bude dostupný v správnom čase na správnom mieste.

Distribúcia tovaru je činnosť plánovania, praktickej realizácie a kontroly fyzického pohybu materiálov a tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi tak, aby boli dostupné v požadovanom množstve v správnom čase a na správnom mieste s minimálnymi nákladmi.

Distribučný systém veľkoobchodného podniku možno znázorniť vo forme diagramu (obrázok 1).

Obrázok 1 - Hlavné fázy systému distribúcie produktu

Všetky vyššie uvedené etapy sú vzájomne prepojené. Vynechanie ktoréhokoľvek z nich môže viesť k nerovnováhe v celom systéme distribúcie produktov. Vybudovanie efektívneho systému je možné len plánovaním každej z týchto etáp v rámci celkovej štruktúry. Pozrime sa na každú z týchto fáz podrobnejšie.

Etapa 1. Stanovenie cieľov distribúcie produktov. Na ciele distribúcie produktov sa možno pozerať z dvoch uhlov pohľadu:

a) dosiahnutie vysokého stupňa spokojnosti zákazníkov;

b) zníženie nákladov.

Metódou dosiahnutia cieľov prvej skupiny môže byť minimalizácia vzniku vypredania zásob a včasné plnenie objednávok vytvorením efektívneho dopravného systému. Je tiež dôležité minimalizovať prípady poškodenia nákladu počas prepravy.

Etapa 2. Vývoj systému spracovania objednávok. Po stanovení cieľov distribúcie produktov je potrebné vypracovať prvky systému distribúcie produktov. V prvom rade ide o vytvorenie systému na spracovanie objednávok, teda ich príjem, presun na sklad, výber tovaru, vystavovanie faktúr a prepravných dokladov.

Etapy 3 a 4. Vytvorenie skladových priestorov a riadenie zásob. Dôležitú úlohu v efektívnom systéme manipulácie s nákladom zohráva množstvo a kvalita skladových priestorov, ako aj regulácia zásob. Jedným z charakteristických trendov posledných rokov je výstavba veľkých distribučných centier, teda veľkých automatizovaných skladov s počítačovým spracovaním objednávok a pohybom nákladu. Na efektívne využívanie skladov a distribučných centier potrebujete efektívny systém riadenia zásob. Takýto systém je navrhnutý tak, aby určoval množstvo objednaného tovaru pre udržanie optimálnej úrovne zásob a optimálnej frekvencie objednávok.

Fáza 5. Výber spôsobu dopravy. Piata operácia distribúcie tovaru, preprava, tvorí v priemere 40-45% všetkých nákladov na distribúciu tovaru. Výber vozidla je jednou z najdôležitejších úloh v systéme riadenia distribúcie produktov.

Jedným z dôležitých úspechov v distribúcii tovaru je využitie intermodálnej prepravy, kedy je preprava kombinovaná s rôznymi druhmi dopravy. V kontajnerovej doprave sa kontajnery prekladajú z vozidiel na železničné nástupištia; doprava - vlak-loď zahŕňa kombináciu železničnej a vodnej dopravy. Nevyhnutnou podmienkou multimodálnej prepravy je kontajnerizácia, t. j. preprava tovaru v špeciálnych kontajneroch, ktoré je možné prekladať z jedného druhu prepravy na druhý.

Fáza 6. Hodnotenie a kontrola systému distribúcie produktov. Kontrola zahŕňa porovnávanie výsledkov so zamýšľanými cieľmi. Ukazovatele účinnosti systému distribúcie produktov môžu byť:

a) doba spracovania jednej objednávky (min., hodina, deň);

b) čas na vybavenie jednej objednávky (min., hodina, deň);

c) čas, kedy je produkt na sklade (hodina, deň, mesiac);

d) distribučné náklady ako percento z predaja (%);

e) podiel tovaru poškodeného počas prepravy;

f) podiel prípadov predčasného dodania tovaru.

Nedosiahnutie cieľov pri zohľadnení vyššie uvedených kritérií môže naznačovať prítomnosť problémov v systéme distribúcie produktov, čo si vyžaduje analýzu každého typu prevádzky v systéme.

Funkcie distribúcie produktov sa vykonávajú prostredníctvom distribučných kanálov. Distribučný kanál je cesta, ktorou sa tovar pohybuje od výrobcov k spotrebiteľom, čím sa eliminujú dlhé medzery v čase, mieste a vlastníctve, ktoré oddeľujú tovary a služby od tých, ktorí by ich chceli využívať.

Typický distribučný kanál pozostáva z nezávislého výrobcu, jedného alebo viacerých veľkoobchodných sprostredkovateľov a jedného alebo viacerých maloobchodníkov. Každý člen kanála je samostatný podnik, ktorý sa snaží zabezpečiť maximálny možný zisk, a to aj na úkor maximalizácie zisku systému ako celku. Žiadny z členov kanála nemá úplnú alebo dostatočne úplnú kontrolu nad aktivitami ostatných členov.

Účastníci distribučného kanála vykonávajú tieto funkcie:

Organizovať distribúciu tovaru - prepravu a skladovanie tovaru;

Stimulovať predaj šírením atraktívnych informácií o produkte; nadviazať a udržiavať vzťahy s potenciálnymi kupcami;

Finalizovať, triediť, montovať a baliť tovar; rokovať, dohodnúť sa na cenách a iných podmienkach predaja; financovať prevádzku kanála;

Prijať riziko zodpovednosti za fungovanie kanála;

Zbierajte informácie pre plánovanie predaja.

Distribučné kanály možno charakterizovať počtom úrovní, ktoré ich obsahujú. Úroveň distribučného kanála je akýkoľvek sprostredkovateľ, ktorý vykonáva jednu alebo druhú prácu s cieľom priblížiť produkt a jeho vlastníctvo konečnému kupujúcemu.

Spoločnosť má možnosť vybrať si medzi vlastnou predajnou sieťou (priamy predaj, kanál nulovej úrovne), predajom prostredníctvom sprostredkovateľských organizácií (jednoúrovňové kanály) a predajom prostredníctvom veľkoobchodných spoločností (viacúrovňové kanály). Prirodzene, tieto kanály je možné navzájom kombinovať do zmiešaných distribučných kanálov.

Organizačné formy obchodných a sprostredkovateľských firiem:

Distribučný kanál možno definovať ako súbor nezávislých právnických osôb alebo jednotlivcov zúčastňujúcich sa na procese presunu tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi. Tieto medzičlánky v procese distribúcie tovaru sa nazývajú sprostredkovatelia.

Sprostredkovateľské firmy možno klasifikovať podľa rôznych kritérií, ale hlavnou charakteristikou sú funkcie, ktoré vykonávajú. Na tomto základe sa rozlišujú:

Univerzálni sprostredkovatelia – poskytujú celú škálu služieb. Distribútori ega, veľkoobchodníci-obchodníci;

Špecializovaní sprostredkovatelia – vykonávajú špecifické funkcie.

Špecializovaní sprostredkovatelia sú rozdelení do nasledujúcich typov (tabuľka 2):

Tabuľka 2 - Typy špecializovaných sprostredkovateľov

	Charakteristický
Informácie a kontakt	Podporovať vytváranie ekonomických väzieb medzi dodávateľmi a spotrebiteľmi
Informačné (čisté)	Nemajú tovar k dispozícii a realizujú predaj podľa podmienok výrobcu
Vyhľadávače (nazývajú sa obchodní zástupcovia)	Ide spravidla o agentov priemyselných podnikov, ktorí hľadajú kupcov v určitých regiónoch. Pracujú na základe dohody alebo pokynov, uľahčujú uzatváranie obchodov medzi predávajúcim (majiteľom komodity) a kupujúcim, uzatvárajú ich v mene vlastníka komodity
Právnici (sprostredkovatelia dovozu)	Konať na základe zmluvy o postúpení v mene a na náklady mandanta. Agenti uzatvárajú zmluvy, ktoré stanovujú ich právomoci týkajúce sa technických a obchodných podmienok transakcie. Zmluvy podpísané agentmi sú vykonávané príkazníkmi. Agenti dostávajú za svoje služby odmenu. Zástupcovia môžu byť firmy alebo právnické osoby s licenciou na tento typ činnosti
Veľkoobchodníci-posielači	Predávajú poštou, t.j. zasielanie katalógov pre jednotlivé skupiny produktov a zasielanie objednávok poštou
Veľkoobchodníci-cestujúci predajcovia	Predávajú nielen za hotové, ale tovar aj doručujú zákazníkom. Zvyčajne ide o obmedzený sortiment produktov, ktoré nepodliehajú skaze (chlieb, mlieko, ovocie)
Veľkoobchodníci-organizátori	Pracujú s tovarom, ktorý sa vyznačuje absenciou kontajnerov (ťažká technika, drevo, uhlie). Nemajú zásoby tovaru, ale po prijatí objednávky od kupujúceho (maloobchodné podniky) nájdu výrobcu, ktorý tento produkt kupujúcemu odošle

Na základe ich podriadenosti a charakteru vykonávaných transakcií možno sprostredkovateľov rozdeliť do troch typov:

Nezávislý;

Formálne nezávislý;

Závislé (súvisiace s výrobou).

Nezávislí sprostredkovatelia (právnické aj fyzické osoby) konajú vo svojom mene a na vlastné náklady. Vo vzťahu k výrobcovi vystupujú ako kupujúci nakupujúci tovar na základe kúpnej zmluvy. Stávajú sa vlastníkmi produktu a môžu ho predávať na akomkoľvek trhu a za akúkoľvek cenu.

Všeobecná klasifikácia nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov je uvedená na obrázku 2.

Obrázok 2 – Klasifikácia nezávislých veľkoobchodných sprostredkovateľov

Existujú:

Veľkoobchodníci s kompletnými službami, ktorí poskytujú skladovanie zásob, požičiavanie, doručovanie produktov a asistenčné služby pri riadení. Môžu vykonávať operácie s rôznym sortimentom;

Veľkoobchodníci s obmedzenými službami, ktorí zákazníkom poskytujú podstatne menej služieb. Môžu obchodovať na hotovostnej báze, bez dodania tovaru, zvyčajne s obmedzenejším sortimentom.

Obchodníci sú fyzické alebo právnické osoby, ktoré nakupujú tovar od priemyselných podnikov a predávajú ho zákazníkom, pričom preberajú servisné povinnosti (drobné opravy, dodávky náhradných dielov). Ich príjem je tvorený rozdielom nákupných a predajných cien.

Distribútori (anglicky - distribúcia) - fyzická alebo právnická osoba slúžiaca rôznym odvetviam, ktorá má sklady a vozidlá a vykonáva obchodnú činnosť vo svojom mene a na vlastné náklady. Najčastejšie sa zaoberajú predajom priemyselných výrobkov alebo predávajú dovážaný tovar v rámci krajiny.

Distribútori bežného typu pracujú podľa špecializácie, majú jasný počet pozícií pre každú skupinu, takže môžu využívať špecializované dopravné prostriedky, nakladanie, vykladanie a skladovanie. Sú najmä na trhu strojárstva (počítače, televízory, autá).

Ďalšia skupina distribútorov – „nepravidelný typ“ (s neúplným, obmedzeným rozsahom služieb) nakupuje tovar iba od bežných výrobcov a predáva ho. Toto je väčšia skupina. Zaoberajú sa predajom poľnohospodárskych produktov podliehajúcich skaze alebo malých priemyselných množstiev pestrého sortimentu na princípe „kúpim - odober“ („cash and carry“), t.j. žiadne služby.

Zamestnanci sú obchodníci, ktorí na vlastné nebezpečenstvo a riziko nezávisle nakupujú a predávajú tovar (v malých množstvách).

Jobberi môžu pracovať aj na burzách. Ide o burzových sprostredkovateľov, ktorí svoju sprostredkovateľskú činnosť vykonávajú tak, že nakupujú veľké množstvá tovarov a ihneď ich predávajú iným brigádnikom alebo maklérom, pričom zarábajú na cenovom rozdiele. Vykonávajú transakcie vo vlastnom mene a na vlastné náklady, ovplyvňujú cenovú hladinu a znášajú v plnej miere riziko.

Formálne sa nezávislí sprostredkovatelia objavili v súvislosti s túžbou výrobcov zahrnúť tieto podniky do svojho výrobného a predajného cyklu prostredníctvom systému zmlúv. Na tento účel sa používajú tieto typy zmlúv:

Komisionárska zmluva, ktorá vymedzuje právomoci komisionárov (vyhľadávajú partnerov, podpisujú s nimi zmluvy vo vlastnom mene, avšak na náklady predávajúceho alebo kupujúceho);

Jednoduchá dohoda o sprostredkovaní.

Závislí sprostredkovatelia sú autorizovaní obchodní zástupcovia (ako obchodné oddelenie výrobcu) a pracujú na základe pracovných zmlúv na dobu určitú a na dobu neurčitú. Závislí sprostredkovatelia si nenárokujú vlastníctvo<#"665048.files/image003.gif">

Obrázok 3 - Typy závislých sprostredkovateľov

Maklér - fyzické alebo právnické osoby (sprostredkovateľské kancelárie), ktoré nájdu obojstranne zainteresovaných predajcov a kupujúcich, dajú ich dokopy, ale nezúčastňujú sa transakcie ani vo vlastnom mene, ani v mene ručiteľa. Ich úlohou je nájsť kupca pre produkty výrobcu (predávajúceho) a predajcu pre kupujúceho a uľahčiť medzi nimi podpis zmluvy.

Nákupné kancelárie sú nezávislé obchodné spoločnosti. Platba za ich služby sa odvíja od určitého percenta z ročného obratu.

Nákupné kancelárie majú podobný charakter ako makléri (poskytujú svojim klientom informácie o pohybe cien, informácie o potenciálnych partneroch a uzatvárajú transakcie podľa pokynov klientov).

Priemyselní zástupcovia sú nezávislé špecializované firmy, ktoré pracujú s nekonkurenčným, doplnkovým tovarom a majú výhradné právo predávať ho na určitom území.

Obchodní zástupcovia sú podniky a jednotlivci, ktorí na základe dohody s výrobcom vykonávajú celý rad funkcií pre distribúciu celého sortimentu vyrábaných výrobkov.

Obchodní zástupcovia sú fyzické alebo právnické osoby, ktoré majú na základe dohody s predávajúcim alebo kupujúcim právo uľahčovať transakcie počas relatívne dlhého obdobia. Obchodní zástupcovia vystupujú ako zástupcovia predajcov a kupujúcich a dostávajú odmenu na základe pracovnej zmluvy na základe výkonu.

Provízni sprostredkovatelia konajú na základe komisionárskej zmluvy uzatvorenej s vlastníkom tovaru alebo kupujúcim. Vlastníci tovaru pre tento typ transakcie sa nazývajú príkazca. Poveruje komisionára vykonávať obchody vo vlastnom mene a na náklady komitenta, ktorý nesie všetky obchodné riziká.

Komisionári konajú ako predajcovia tovaru tretím stranám a zodpovedajú za bezpečnosť produktov. Nezodpovedajú za transakcie alebo platobné záväzky tretích strán.

Príjemca je veľkoobchodník (podniky alebo fyzické osoby), ktorý prijíma tovar od ručiteľa do svojho skladu a predáva ho vo svojom mene, ale na náklady výrobcu do určitého dátumu. Ponúka nepotravinárske výrobky a cenu si určuje sám. Do predajne pošle dodávku, zástupca na predajnej ploche postaví výklad tovaru.

Obchodní makléri fungujú ako pravidelní distribútori, ale majú užší profil činnosti a sú spojení s veľkorozmerným nákladom, ktorého preprava a preprava je veľmi náročná na prácu.

Existujú takzvaní neoficiálni sprostredkovatelia – spravidla ide o jednotlivcov s osobnými väzbami v rôznych oblastiach, ktorí konajú vo svojom mene. Spoliehajú sa na svoju povesť, znalosti, skúsenosti a osobné vzťahy. Spravidla nenesú hmotné záväzky, ale za svoje služby dostávajú určitú odmenu, nie sú viazaní zákonnými zmluvami a záväzkami.

V posledných rokoch sa najmä v západných krajinách objavila kategória „virtuálnych“ sprostredkovateľov, ktorí na svoju činnosť využívajú internet. Predávajúci alebo kupujúci umiestňuje na internet svoje webové stránky, kde uvádza druh svojej činnosti, ponúkaný tovar alebo služby.

sprostredkovateľská distribúcia tovaru obchodné

2 Analýza organizácie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

2.1 Organizačná a ekonomická charakteristika podniku

Spoločnosť OJSC Vladivostokoptsnab je jednou z najväčších obchodných organizácií na území Primorsky. Celý názov spoločnosti: Otvorená akciová spoločnosť „Vladivostokoptsnab“. Skrátený názov spoločnosti: OJSC "Vladsnab"

Príkazom č. 10 z 1. 9. 1958 vytvoril Hospodársky administratívny región Primorsky Ústredný samoúčtovný úrad, ktorý zabezpečuje logistiku (MTS) pre región Ďalekého východu. V roku 1966 bol na základe ústrednej kancelárie úradu vytvorený Vladivostok Univerzálny úrad Riaditeľstva logistiky a technického zásobovania Ďalekého východu Štátneho zásobovacieho výboru ZSSR (región UMTS DV). Univerzálna kancelária bola organizácia so štatútom právnickej osoby. Od mája 1970 sa Svetový úrad Vladivostoku okresu Ďaleký východ UMTS zmenil na Svetový úrad pre zásobovanie a predaj okresu UMTS Ďaleký východ vo Vladivostoku Štátneho zásobovacieho výboru ZSSR. V roku 1993 bola spoločnosť sprivatizovaná. Objednávka č.58-r zo dňa 14.1.1993. Štátny výbor pre hospodárenie Výboru štátneho majetku transformoval štátny podnik Vladivostokoptsnabsbyt na otvorenú akciovú spoločnosť Vladivostokoptsnab. V januári 2008 oslávila OJSC Vladsnab svoje 50. výročie.

Pre pohodlie zákazníkov bol vytvorený reťazec obchodov „Muraveinik“, ktorý má v súčasnosti 8 obchodov na území Primorského, z toho: 3 obchody vo Vladivostoku, 2 v Ussuriysku a po jednom v Spassk-Dalniy, Nakhodka, dedine Wrangel. .

Dnes je OJSC Vladsnab etablovaným, silným, stabilne fungujúcim podnikom, ktorý pevne zaujal svoje miesto na trhu. Celkový počet zamestnancov spoločnosti je približne 200 ľudí.

Základné imanie OJSC Vladsnab je 43 345 (štyridsaťtritisíc tristoštyridsaťpäť) rubľov a je rozdelené na 43 345 (štyridsaťtritisíc tristoštyridsaťpäť) kmeňových akcií na meno s nominálnou hodnotou 1 (jedna ) rubeľ každý.

Cieľom OJSC Vladsnab je dosiahnuť zisk. Na dosiahnutie svojich cieľov organizácia poskytuje tieto hlavné činnosti:

Obchod a nákup, obchod a sprostredkovateľská činnosť, veľkoobchod a maloobchod a iné obchodné činnosti;

Prenájom vlastných nehnuteľností;

Výstavba a opravy priemyselných priestorov vrátane generálnej výstavby, montáže, výkopové a dokončovacie práce, terénne úpravy a vonkajšie osvetlenie atď.

Právny základ pre zmluvné obchodné aktivity OJSC Vladsnab je zakotvený v Občianskom zákonníku Ruskej federácie, čl. 492. Ekonomickú, finančnú a investičnú činnosť spoločnosti upravujú aj predpisy na úrovni štátu, kraja a samosprávy.

Poslaním spoločnosti OJSC Vladsnab je stabilné zásobovanie podnikov, obchodných organizácií a jednotlivcov kvalitnými výrobkami od ruských výrobcov.

OJSC Vladsnab má štruktúru riadenia podniku funkčného typu (obrázok 4), to znamená, že existujúce divízie spoločnosti sú rozdelené podľa funkčných zodpovedností. Tieto zodpovednosti zahŕňajú: obchodnú činnosť, vzdelávaciu činnosť, finančnú činnosť, právnu činnosť, stavebné a inštalačné práce, činnosti na zaistenie fyzickej bezpečnosti vykonávaných činností. Na vykonávanie každej z uvedených funkcií bol vymenovaný príslušný zodpovedný zamestnanec.

Obrázok 4 - Organizačná štruktúra OJSC Vladsnab

Prvou úrovňou v štruktúre riadenia spoločnosti je generálny riaditeľ, ktorý organizuje všetku prácu podniku a nesie plnú zodpovednosť za jeho stav a činnosť.

Druhú úroveň v štruktúre riadenia tvorí hlavný účtovník a zástupca generálneho riaditeľa.

Úlohou obchodného oddelenia je zabezpečiť obchodnému procesu potrebné množstvo materiálových aktív primeranej kvality, ako aj vypracovať sortimentnú politiku.

Obchodné oddelenie OJSC Vladsnab zahŕňa regionálnych obchodných manažérov a obchodníka, v podniku neexistuje žiadne marketingové oddelenie.

Tabuľka 3 sumarizuje hlavné finančné výsledky činnosti OJSC Vladsnab za roky 2010-2011.

Tabuľka 3 - Hlavné finančné výsledky činnosti OJSC Vladsnab za roky 2010-2011.

Index	Hodnota, tisíc rubľov	Zmena indikátora		Priemerná ročná hodnota, tisíc rubľov.
		Abs. tisíc rubľov.	Tempo rastu %
1. Výnosy
2. Výdavky na bežné činnosti
3. Zisk (strata) z predaja (1-2)
4. Ostatné príjmy a výdavky okrem splatných úrokov
5. EBIT (zisk pred úrokmi a zdanením) (3+4)
6. Splatný úrok
7. Zmeny daňových aktív a pasív, dane z príjmov a pod.
8. Čistý zisk (strata) (5-6+7)
Pre informáciu: Kumulatívny finančný výsledok za obdobie
Zmena počas obdobia nerozdeleného zisku (nekrytá strata) podľa súvahy

Tabuľka ukazuje, že za dva roky došlo k nárastu príjmov na 460 061 tisíc rubľov. (+105 970 tisíc rubľov alebo 29,9%). Zisk z predaja za rok 2011 bol 12 990 tisíc rubľov, čo je o 601 tisíc rubľov viac ako v roku 2010. alebo o 4,9 %. Čistý zisk spoločnosti v roku 2011 v porovnaní s rokom 2010 mierne vzrástol o 334 tisíc rubľov. alebo o 5,2 %. Dôvodom je nárast výdavkov na bežnú činnosť v roku 2011 o 30,8 %.

2.2 Hodnotenie distribučnej sústavy

Štruktúru Vladsnab OJSC uvádzame na obrázku 5.

Obrázok 5 - Štruktúra OJSC Vladsnab

Centrála pôsobí ako vedúci obchodnej siete spoločnosti, prijíma požiadavky na produkty a doručuje objednávky zo skladu na oddelenia maloobchodného predaja.

Rozšírený sortimentný zoznam tovaru podniku môže byť zastúpený z 20 produktových skupín, obsahuje cca 6 500 položiek (tabuľka 4).

Tabuľka 4 - Charakteristika sortimentu

Skupina produktov

Počet sortimentov pozície

Podiel v sortimente, %

Krajina výrobcu

Riad<#"665048.files/image006.gif">

Obrázok 6 - Dynamika obehu komodít za roky 2010-2011.

Počas analyzovaného obdobia sa obrat podniku zvýšil o 29,93 %, čo bolo spôsobené najmä zvýšenými predajmi vo Vladivostoku a Nachodke, kde nárast obratu dosiahol 39,44 % a 32,68 %.

Je potrebné poznamenať, že skladová sieť, cez ktorú sa distribuuje materiálový tok, je významným prvkom systému distribúcie produktov. Vybudovanie tejto siete má výrazný vplyv na náklady, ktoré vznikajú v procese privádzania tovaru k spotrebiteľom, a prostredníctvom nich na konečnú cenu predávaného produktu.

Tento systém nespĺňa mnohé logistické princípy, na ktorých by mali byť postavené distribučné systémy z pohľadu optimalizácie procesov toku, t.j. V konečnom dôsledku tento systém neprispieva k maximalizácii zisku, ktorý podnik získa z predaja svojich produktov.

Systém s jedným distribučným centrom má v tomto prípade pre podnik svoje pozitívne aj negatívne vlastnosti:

Pozitívne body:

1) Podnik nepotrebuje vytvárať rozsiahlu sieť skladov obsluhujúcich akékoľvek územie, nepotrebuje vytvárať rozsiahlu skladovú infraštruktúru, takže mu nevznikajú dodatočné náklady na údržbu ďalších skladov.

2) Spoločnosti nevznikajú veľké náklady na dopravu, pretože Pri existujúcom distribučnom systéme podnik neudržiava významný vozový park z dôvodu, že svoje produkty neprepravuje samostatne.

3) Spoločnosť má možnosť predávať svoje výrobky veľkoobchodným kupujúcim za nižšiu cenu, pretože Táto cena nezahŕňa náklady na dopravu. Táto nízka cena môže prilákať tých veľkoobchodných odberateľov, ktorí majú vytvorenú širokú sieť distribučných centier, vybudované dopravné zariadenia, a preto majú možnosť dodávať tovar na svoje veľkoobchodné základne s minimálnymi nákladmi.

Negatívne body:

1) V rámci existujúceho distribučného systému je podnik dosť závislý od svojich maloobchodných predajní.

2) Jedno distribučné centrum nezvláda záťaž, nedokáže včas obslúžiť a dodať tovar na predaj. Tento distribučný systém, keď nie sú všetky predajne obslúžené včas, vedie k poklesu zisku.

3) Spoločnosť pôsobí v dostatočnej vzdialenosti od miest, kde sa nachádza väčšina maloobchodných predajní. To znamená, že nemožno povedať, že sklad hotových výrobkov podniku sa nachádza v rovnakej vzdialenosti od centier jeho distribúcie. Pri danom skladovom umiestnení teda náklady na dopravu dosahujú pomerne vysokú hodnotu, čo prirodzene zvyšuje cenu, za ktorú sa produkty podniku predávajú - to zase zníži dopyt po týchto produktoch. A keďže iné podniky predávajú podobné produkty v regióne, niektorí spotrebitelia môžu prejsť na ich produkty, ak sú lacnejšie. Možno konštatovať, že existujúci distribučný systém nie je optimalizovaný z hľadiska celkových dopravných nákladov, ktoré znášajú všetci účastníci distribučného procesu, čo v konečnom dôsledku vedie k neefektívnemu využívaniu zdrojov a v dôsledku toho k nafúknutej konečnej cene produktov podniku.

3 Pokyny na zlepšenie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

3.1 Vypracovanie odporúčaní na zlepšenie obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti podniku OJSC Vladsnab

Na základe výsledkov analýzy distribučného systému vykonanej v predchádzajúcich odsekoch môžeme vyvodiť všeobecný záver, že existujúci systém distribúcie produktov nespĺňa mnohé z požiadaviek systému distribúcie produktov, nezabezpečuje maximalizáciu podnikovej distribúcie produktov. zisk, a vedie k zvýšeniu prepravných nákladov pri dodávke produktov zo skladu podniku do konečného miesta určenia.spotrebiteľovi atď.

Túto štruktúru však podnik využíva už mnoho rokov a zatiaľ v nej vedenie podniku nemieni robiť zásadné zmeny. Je to spôsobené tým, že zmena existujúceho systému si vyžaduje značné kapitálové investície (vytvorenie vozového parku, prenájom alebo nákup skladových priestorov v rámci mesta), a navyše kvalitatívne odlišný prístup k organizácii správy materiálu a informácií. tečie. Podnik tiež potrebuje vytvoriť priame spojenie s priamymi spotrebiteľmi svojich produktov.

Ak však vezmeme do úvahy dlhodobú perspektívu, berúc do úvahy vplyv pozitívnych a negatívnych faktorov prostredia, je zrejmé, že existujúci systém je potrebné zmeniť a optimalizovať v súlade so základnými princípmi distribúcie produktov.

Optimalizáciu existujúceho distribučného systému je možné vykonať niekoľkými smermi:

1) Je potrebné zvýšiť počet distribučných centier (veľkoobchodných skladov).

2) Tieto sklady je potrebné optimálne rozmiestniť v obsluhovanom priestore.

3) Je potrebné vytvoriť dostatočný vozový park s požadovanou nosnosťou a racionálne organizovať svoju prácu na dodávke produktov podniku z miesta výroby do miesta spotreby.

4) Zároveň nesmieme stratiť už vybudované spojenia s veľkoodberateľmi, ale ponúknuť im, aby pokračovali v práci za obojstranne výhodných podmienok a v nových podmienkach budú mať možnosť vybrať si distribučné centrum, ktoré im najviac vyhovuje. pre nich, čo zníži ich náklady na dopravu. Samozrejme, pri nákupe tovaru priamo v blízkosti ich distribučných centier už sprostredkovatelia počítajú s vyššou cenou, do ktorej si firma započíta svoje náklady na doručenie produktov na miesto spotreby. Treba poznamenať, že po optimalizácii distribučného systému budú tieto náklady minimalizované, čo pri súčasnej úrovni maloobchodných cien produktov podniku zvýši jeho zisk.

Jedným z hlavných bodov pri optimalizácii distribučného systému je určenie potrebného počtu skladov. Najprv musíte vziať do úvahy počet spotrebiteľov, ich umiestnenie, ako aj objem toku materiálu, ktorý spotrebúvajú. Prioritným faktorom, ako pri každom optimalizačnom procese, je minimalizácia celkových nákladov.

Ak znížite počet skladov (1-2), potom budú v tomto prípade dopravné náklady na doručenie najvyššie. Možnosť s veľkým počtom distribučných centier predpokladá prítomnosť 5-6 distribučných centier, čo najbližšie k miestam, kde sa sústreďujú odberatelia materiálového toku. V tomto prípade budú prepravné náklady na dodávku tovaru minimálne. Vznik takéhoto množstva dodatočných skladov v distribučnom systéme však zvyšuje prevádzkové náklady, náklady na dodávku tovaru do skladov a na riadenie celého distribučného systému. Je možné, že dodatočné náklady v tomto prípade môžu výrazne prevýšiť ekonomické zisky dosiahnuté znížením počtu najazdených kilometrov pri preprave tovaru spotrebiteľom.

So zvyšujúcim sa počtom skladov v distribučnom systéme sa zvyšujú náklady na dodanie tovaru do skladov, teda náklady na prepravu na veľké vzdialenosti, so zvyšujúcim sa počtom jázd, ako aj s celkovým počtom najazdených kilometrov vozidiel. Povaha závislosti nie je jednoduchá, pretože existujú podmienene konštantné a podmienene premenlivé zložky, v dôsledku ktorých náklady na dodanie rastú pomalšie ako vzdialenosť.

– Celkové prepravné náklady majú tendenciu klesať so zvyšujúcim sa počtom skladov v distribučnom systéme. Tento pokles však nie je taký výrazný ako pokles nákladov na prepravu na krátke vzdialenosti, nakoľko forma závislosti je ovplyvnená nárastom nákladov na dodávku tovaru do skladov (s nárastom počtu skladov).

– Náklady na udržiavanie zásob. S rastúcim počtom skladov sa servisná oblasť každého z nich znižuje. Zmenšenie obslužnej plochy so sebou prináša aj zníženie zásob v sklade. Zásoby sa však zvyčajne nezmenšujú tak rýchlo ako obsluhovaná oblasť. Môže to mať viacero príčin. Napríklad potreba udržiavať bezpečnostné zásoby. V modeli jedného skladu musia byť bezpečnostné zásoby uchovávané na jednom mieste. Rozšírenie siete skladov znamená replikáciu bezpečnostnej zásoby, to znamená, že vytvorením viacerých skladov je potrebné vytvoriť bezpečnostnú zásobu v každom z nich. Tým sa zvýši celková zásoba na všetkých skladoch (oproti zásobe v distribučnom systéme s jedným centrálnym skladom).

– Náklady spojené s prevádzkou skladových priestorov. S narastajúcim počtom skladov v distribučnom systéme klesajú náklady spojené s prevádzkou jedného skladu. Zvyšujú sa však celkové náklady distribučného systému na údržbu celého skladového priestoru. Stáva sa to v dôsledku takzvaného efektu rozsahu: keď sa plocha skladu zníži, znížia sa prevádzkové náklady na meter štvorcový. zvýšiť.

– Náklady spojené s riadením skladového systému. Aj tu existujú úspory z rozsahu, čo znamená, že s rastúcim počtom skladov sa krivka nákladov na riadiace systémy stáva plochejšou.

Takže na základe vyššie uvedeného je výhodnejšia možnosť, že oblasti budú obsluhované dodatočným skladom. Celkovo budú v distribučnom systéme dva sklady, jeden na stavebný materiál a valcovaný kov, druhý na ostatné výrobky.

Realizácia tohto opatrenia si nevyžiada kapitálové investície, keďže pre bežnú prevádzku skladu sa plánuje presun jedného auta a dvoch vodičov do stálej práce v novom sklade.

Budú sa vyžadovať aj ďalší pracovníci:

– skladník – 2 osoby;

– nakladače – 3 osoby.

V tabuľke 3.1 uvádzame výpočet dodatočných nákladov na mzdy personálu.

Tabuľka 7 - Ročný mzdový fond

Jednotná sociálna daň (UST) je 30 %.

UST na 1 rok. = 828 x 30% = 248,4 tisíc rubľov.

Dodatočné náklady na mzdy zamestnancov, berúc do úvahy jednotnú sociálnu daň, budú teda predstavovať 1 076,4 tisíc rubľov. v roku.

Na dokončenie projektu sa predpokladá uzatvorenie nájomnej zmluvy na sklad s celkovou plochou 1000 m2 na dobu 5 rokov s možnosťou predĺženia nájomnej zmluvy.

Náklady na prenajaté priestory podľa zmluvy sú 300 tisíc rubľov. za mesiac (300 rubľov na 1 meter štvorcový) alebo 3600 tisíc rubľov. v roku.

V súčasnosti sa dodávka tovaru spoločnosti do maloobchodných predajní uskutočňuje podľa určitého harmonogramu. V tabuľke 3.2 vypočítame náklady na doručenie tovaru.

Tabuľka 8 - Náklady na dodanie tovaru za mesiac

Index	Pred otvorením skladu	Po otvorení skladu	Zmeny

Počet letov za mesiac
Priemerná dĺžka letu, hodina
Priemerné náklady na 1 hodinu prepravnej operácie, rub.
Náklady na dopravu pri doručení, tisíc rubľov.

S otvorením skladu sa teda náklady na dodanie znížia o 138,6 tisíc rubľov. za mesiac alebo 1663 tisíc rubľov. v roku.

Skladové náklady zhrňme v tabuľke 9. Otvorením skladu sa tiež zvýši rýchlosť a úroveň služieb zákazníkom, čo nepochybne zvýši úroveň konkurencieschopnosti podniku na cieľovom trhu.

Tabuľka 3.3 - Dodatočné skladové náklady

Otvorenie nového skladu pravdepodobne dokáže zvýšiť obchodný obrat o 10 %:

x 0,1 = 46006,1 tisíc rubľov.

Vypočítajme ukazovatele účinnosti navrhovaných opatrení.

Návratnosť investovaného kapitálu a priemerná miera zisku sa zisťujú podľa vzorca 3.1:

O = zisk / investovaný kapitál x 100 % (1)

Takže: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 tisíc. trieť.

Doba návratnosti je určená vzorcom 2:

Aktuálne = investovaný kapitál / prognóza ročného zisku (2)

Prúd = 5422,4/46006,1 = 0,18 t.j. za 2 mesiace.

Vypočítali sme teda účinnosť odporúčaní na vytvorenie ďalšieho skladu. Náklady na jeho vytvorenie budú predstavovať 5422,4 tisíc rubľov. ročne sa investovaný kapitál vráti za 2 mesiace. Návrh na otvorenie nového skladu bude teda efektívny a povedie k zvýšeniu hrubého zisku, zvýši rýchlosť a úroveň služieb zákazníkom a zvýši úroveň konkurencieschopnosti podniku na cieľovom trhu.

Záver

Väčšina výrobných podnikov využíva pri svojich predajných aktivitách obchodné a sprostredkovateľské štruktúry. V poslednom období sa vysokým tempom rozvíja obchodná a sprostredkovateľská činnosť, objavujú sa nové typy sprostredkovateľov, uzatvárajú sa nové typy zmlúv.

Sprostredkovateľská činnosť je obchodná činnosť osoby konajúcej na náklady klienta vo vlastnom mene alebo v mene klienta v záujme klienta s cieľom dosiahnuť zisk vykonávaním zákonných úkonov skutočného a (alebo) zákonného charakteru, spočívajúcej v uľahčení nadväzovania ekonomických vzťahov, uzatváraní zmlúv v intervale medzi vytvorením produktov (služieb) a ich prevzatím spotrebiteľom a zabezpečením toho, aby záujemcovia (predovšetkým klienti) dosiahli požadovaný obchodný výsledok.

Vo všeobecnom zmysle je systém distribúcie produktov súborom funkcií spracovania objednávok, nakladania a vykladania, vytvárania zásob, skladovania a prepravy.

Typický distribučný kanál pozostáva z nezávislého výrobcu, jedného alebo viacerých veľkoobchodných sprostredkovateľov a jedného alebo viacerých maloobchodníkov.

Sprostredkovateľské firmy možno klasifikovať podľa rôznych kritérií, ale hlavnou charakteristikou sú funkcie, ktoré vykonávajú. Na tomto základe sa rozlišujú: univerzálni sprostredkovatelia - vykonávajú celý rozsah služieb a špecializovaní sprostredkovatelia - vykonávajú jednotlivé funkcie.

Analýza obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti bola vykonaná na základe podniku OJSC Vladsnab. OJSC Vladsnab je etablovaná, silná, stabilne fungujúca spoločnosť, ktorá pevne zaujala svoje miesto na trhu. V súčasnosti má spoločnosť 8 predajní na Primorskom území, z toho: 3 predajne vo Vladivostoku, 2 v Ussuriysku a po jednej v Spassk-Dalniy, Nakhodka, Vrangel. Úlohu vedúceho predaja spoločnosti plní centrála spoločnosti. siete, prijíma žiadosti o produkty a následne doručuje objednávky zo skladu na oddelenia maloobchodného predaja.

Rozšírený zoznam sortimentu tovaru spoločnosti môže byť zastúpený z 20 produktových skupín, zahŕňa cca 6500 položiek. Spoločnosť má len jeden sklad, ktorý nezvláda záťaž a nedokáže včas obslúžiť a dodať tovar na predaj. Tento distribučný systém, keď nie sú všetky predajne obslúžené včas, vedie k poklesu zisku.

Pre zlepšenie obchodnej činnosti spoločnosti sa navrhuje variant, podľa ktorého budú plochy obsluhované dodatočným skladom. Celkovo budú v distribučnom systéme dva sklady, jeden na stavebný materiál a valcovaný kov, druhý na ostatné výrobky.

Zoznam použitých zdrojov

Regulačné a legislatívne dokumenty

1. Daňový poriadok Ruskej federácie (TC RF). Časť 2 z 08.05.2000 - Prístup z referenčného a právneho systému "ConsultantPlus".

Učebnice a návody

2. Arkhipov V.E. Princípy efektívneho manažmentu a marketingu. / V.E. Arkhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 s.

3. Basovský L.E. Marketing: Kurz prednášok. - M.: INFRA-M, 2008. -219 s.

Baťová T.N. a iné.Ekonomika priemyselného podniku / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - Petrohrad: Petrohradská štátna univerzita ITMO, 2009. - 250 s.

Beljajevskij I.K. Marketingový výskum: informácie, analýza, prognóza: Učebnica. príspevok. - M.: Financie a štatistika, 2008. - 320 s.

Berezin I.S. Marketingová analýza. trhu. Pevný. Produkt. Propagácia. - 3. vydanie, prepracované. a dodatočné - Moskva: Vershina, 2010. - 480 s.

Vinogradova S.N. Organizácia a technológie obchodu. / S.N. Vinogradova - Mn.: Nové poznatky, 2009. - 440 s.

Guseva T. A. Obchodné právo. - M.: Infra-M, 2008. - 290 s.

Durovin A.P. Marketing podnikateľských aktivít. / A.P. Durovin. - Mn.: Nové poznatky, 2011. - 740 s.

Dyukova O.M. Organizácia obchodnej a sprostredkovateľskej činnosti: učebnica / O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - Petrohrad: Vydavateľstvo Štátnej ekonomickej a ekonomickej univerzity v Petrohrade, 2012. - 78 s.

Kiseleva E. N. Organizácia obchodných činností podľa odvetvia a aplikácie: učebnica. príspevok / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Vysokoškolská učebnica, 2010. - 192 s.

Obchodná sprostredkovateľská činnosť na komoditnom trhu: učebnica / vyd. A. V. Zyryanova. - Jekaterinburg, 2008. - 416 s.

Kotler F. Základy marketingu. Krátky kurz. : Preklad z angličtiny - M.: Williams Publishing House, 2010. - 656 s.

Krylová G.D., Sokolová M.I. marketing. Teória a prax: Učebnica pre vysoké školy. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 s.

Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Entrepreneurship / ed. M. G. Lapusty. - 2. vyd., rev. a dodatočné - M.: INFRA-M, 2008. - 672 s.

Marketing: všeobecný kurz: učebnica / Editoval N.Ya. Kalyuzhnaya, A.Ya. Yakobson. - 2. vydanie, španielčina. - M.: Omega-L, 2010. - 476 s.

Maslennikov V.V. Sprostredkovateľské podnikanie. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 s.

Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Učebnica pre vysoké školy. 3. vyd., prepracované a doplnené. - Petrohrad: Peter, 2008. - 384 s.

Využitie sprostredkovateľov v oblasti distribúcie je výhodné predovšetkým pre výrobcov, keďže v tomto prípade sa zaoberajú obmedzeným okruhom záujemcov o predaj produktu. Počet priamych kontaktov medzi výrobcom a konečnými spotrebiteľmi sa znižuje a zároveň sa zabezpečuje široké pokrytie trhu. Veľké veľkoobchodné centrá, malí veľkoobchodníci, obchodné domy a obchody môžu pôsobiť ako sprostredkovatelia. Použitie sprostredkovateľských štruktúr je spôsobené niekoľkými dôvodmi: potreba investovať určité finančné zdroje do organizácie distribučného procesu; dostupnosť znalostí a skúseností v oblasti analýzy trhových podmienok, obchodných a distribučných metód na optimalizáciu distribučnej siete podniku.

Vďaka nadviazaným kontaktom so spotrebiteľmi a ostatnými účastníkmi trhu sú sprostredkovatelia schopní zabezpečiť dostupnosť tovaru širokému okruhu kupujúcich a priviesť ich na cieľové trhy. Odstraňujú dlhotrvajúce medzery v čase, mieste a vlastníctve, ktoré oddeľujú tovary a služby od tých, ktorí ich chcú využívať.

Sprostredkovatelia vykonávajú niekoľko dôležitých funkcií:

1) prieskum trhu– určovanie preferencií zákazníkov, zhromažďovanie informácií o konkurentoch;
2) podpora predaja - vytváranie a distribúcia presvedčivej komunikácie o produkte;
3) nadviazanie kontaktu– nadviazanie a udržiavanie spojení s potenciálnymi kupcami;
4) prispôsobenie produktu - prispôsobenie tovaru požiadavkám zákazníka (triedenie, inštalácia, balenie);
5) vedenie rokovaní - vyjednávanie cien a iných dodacích podmienok;
6) organizácia distribúcie produktov– dodávka, skladovanie a doprava;
7) financovania– nájdenie prostriedkov na pôžičky účastníkom kanála a pokrytie nákladov na jeho prevádzku;
8) podstupovanie rizika– prijatie zodpovednosti za dodanie tovaru konečným spotrebiteľom.

Splnenie prvých piatich funkcií prispieva k uzavretiu obchodu a zvyšné tri - vykonávanie už uzavretých obchodov. Tieto funkcie môže vykonávať buď sprostredkovateľ alebo výrobca. Ak však časť z nich vykonáva výrobca, zvyšujú sa náklady a tým aj cena. Otázka efektívnosti spoločných činností súvisí s tým, ako si tieto funkcie výrobca a sprostredkovateľ rozdelia medzi sebou. Pri prenose niektorých funkcií na sprostredkovateľov sa znižujú náklady, a tým aj ceny výrobcov. Efektívnosť distribučnej siete podniku závisí od efektívnosti distribúcie funkcií, ktoré sú vlastné kanálu medzi jeho účastníkov. Keďže úlohy vykonávané sprostredkovateľskými štruktúrami sú rôznorodé, rozlišujú sa tieto kategórie: veľkoobchodní sprostredkovatelia, maloobchodníci, špecializovaní sprostredkovatelia.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia dosiahnuť zisk nákupom tovaru za veľkoobchodné ceny a jeho predajom za prirážku, pričom sa odpočítajú distribučné náklady.

Maloobchodníci predávať tovar konečným spotrebiteľom pre ich osobné, nekomerčné použitie.

Špecializovaní sprostredkovatelia Realizujú špecifické toky v distribučnom kanáli a zvyčajne sa nezúčastňujú na výrobe. Patria sem: poisťovne; spoločnosti poskytujúce finančné kreditné karty; reklamné agentúry zapojené do propagácie produktov na trhu; logistické a dopravné spoločnosti; spoločnosti vykonávajúce prieskum trhu.

Veľkoobchod

Veľkoobchod je obchodná činnosť spočívajúca v predaji tovaru alebo služieb tým, ktorí ich nakupujú za účelom ďalšieho predaja maloobchodným organizáciám alebo iným veľkoobchodným organizáciám, nie však jednotlivým konečným spotrebiteľom. Veľkoobchod je dôležitou súčasťou distribúcie a rieši mnohé marketingové problémy. Úlohou veľkoobchodu je maximálne uspokojiť potreby obchodných reťazcov tým, že im bude dodávať potrebný tovar v určitých objemoch a načas. Veľkoobchodné spoločnosti, ktoré sa zvyčajne nachádzajú vo veľkých mestách, dobre poznajú potreby koncových zákazníkov a môžu organizovať marketingovú podporu maloobchodu. Skúsenosti ukazujú, že veľkoobchodné spoločnosti vykonávajú predajné funkcie lepšie ako výrobcovia, pretože majú neustále kontakty s maloobchodnou sieťou a majú vyvinuté skladové a dopravné zariadenia. Veľkoobchod je dôležitou pákou na manévrovanie s materiálnymi zdrojmi, pomáha znižovať nadmerné zásoby produktov na všetkých úrovniach a odstraňovať nedostatok komodít a podieľa sa na vytváraní regionálnych a sektorových komoditných trhov. Prostredníctvom veľkoobchodu sa zvyšuje vplyv spotrebiteľov na výrobcov, samotný výrobca si zase vyberá spotrebiteľov. Veľkoobchody poskytujú partnerom nielen tovar, ale aj širokú škálu služieb: inzerciu v mieste predaja; dodanie tovaru; príprava pred predajom vrátane balenia a balenia; organizovanie podujatí na podporu predaja. Na trhu s technicky zložitým tovarom veľkoobchodné firmy organizujú servisné strediská s podporou výrobcov. Veľkoobchodníci získavajú vlastníctvo k produktu a jeho fyzické vlastníctvo; mať sklady na skladovanie tovaru, často od niekoľkých alebo viacerých výrobcov; zapojiť sa do propagácie produktov; regulovať problémy s financovaním, objednávkami a platbami u svojich zákazníkov.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia dosahujú zisk tým, že nakupujú tovar za veľkoobchodné ceny a predávajú ho za prirážku, pričom odpočítavajú náklady na distribúciu. Činnosť akéhokoľvek sprostredkovateľa zvyšuje cenu tovaru. Úlohou veľkoobchodného prepojenia distribučného systému je preto vytvoriť minimálnu veľkoobchodnú maržu (racionalizáciou obchodných a logistických operácií) alebo dodať produktu dodatočnú hodnotu pre kupujúceho, ktorý vníma stanovenú cenu ako spravodlivú.

Keďže veľkoobchodný sprostredkovateľ musí uspokojovať záujmy výrobcov, maloobchodníkov a konečných spotrebiteľov, vzniklo mnoho metód a foriem veľkoobchodu.

Klasifikácia veľkoobchodu. Podľa šírky sortimentu môžu byť široké (1–100 tisíc položiek), obmedzené (menej ako 1000 položiek), úzke (menej ako 200 položiek) a špecializované.

Podľa spôsobu doručenia Veľkoobchod sa delí na tieto druhy: dodávka vlastnou dopravou, predaj zo skladu (vyzdvihnutie).

Podľa miery spolupráce zdôrazniť: horizontálnu spoluprácu pri spoločnom obstarávaní a organizácii veľkoobchodných trhov; vertikálna spolupráca na účely predaja a konkurencia s maloobchodníkmi na trhoch koncových spotrebiteľov.

Podľa veľkosti obratu Veľkoobchody sa delia na veľkých, stredných a malých.

Z hľadiska organizovania veľkoobchodu Existujú tri všeobecné kategórie: veľkoobchod výrobcu, sprostredkovateľské podniky, ktoré vykonávajú agenti a makléri.

Obchod, ktorý vykonávajú výrobcovia prostredníctvom vlastných obchodných síl, si vyžaduje vytvorenie dcérskej veľkoobchodnej spoločnosti. Činnosť takejto spoločnosti je opodstatnená, ak rozsah a objem vyrobených výrobkov postačuje na ich ziskový predaj. V opačnom prípade je vhodné preniesť funkcie veľkoobchodného prepojenia na nezávislé spoločnosti. Obchodní zástupcovia, agenti a makléri výrobcu vo všeobecnosti nezískajú vlastníctvo ani fyzickú držbu produktu. Propagujú produkt a vyjednávajú podmienky predaja.

Výber typu obchodu pre veľkoobchodníka sa určuje s prihliadnutím na želanie a veľkosť (sila) maloobchodnej organizácie. Veľkoobchod s osobným výberom je vhodný, keď maloobchodník potrebuje súrne nakúpiť (skladové zásoby sa míňajú), vybrať si „horúci“ sortiment, získať nový produkt na predaj a zľavy pri vyzdvihnutí. Osobný výber sa používa pri nákupe odevov, látok, kožušinových výrobkov atď.

Na predvádzanie noviniek na trhu veľkoobchodník často vybavuje predvádzaciu alebo výstavnú halu. Pri osobnom výbere môže byť uskutočnený prieskum návštevníkov a testovanie produktov. Výsledky by sa mali brať do úvahy pri obstarávaní a predaji predvádzaných produktov. Pri mnohých štandardných produktoch je osobný výber organizovaný pomocou samoobsluhy. Presun vybraných produktov je realizovaný pomocou malej mechanizácie: zakladače, nákladné vozíky, transportné valčekové dopravníky a pod.

Veľkoobchod na základe písomnej prihlášky alebo telefonicky je realizovaný na základe vopred podpísanej zmluvy medzi predávajúcim a kupujúcim, ktorá stanovuje platobné podmienky objednávky. Dodanie tovaru na predajňu je možné realizovať prepravou veľkoobchodu alebo maloobchodu. Spoľahlivosť veľkoobchodného doručovacieho systému určí, či obchodník ušetrí čas, alebo mu nebude vyhovovať rýchlosť dodania.

Veľkoobchod s pomocou obchodných zástupcov a manažérov sa rozšíril a je najaktívnejšou formou distribúcie. Veľkoobchodná spoločnosť organizuje sieť agentov na nájdenie kupujúcich – menších veľkoobchodníkov a predajní. Cestovné kancelárie udržiavajú kontakt so zákazníkmi, sledujú dostupnosť tovaru na predajnej ploche obchodu, jeho vystavenie, včasné platby za tovar a pod. Obchodní zástupcovia sú zvyčajne pridelení na konkrétne územie, skupinu zákazníkov alebo sortiment.

Veľkoobchod s využitím telemarketingu (hovory z kancelárie alebo obchodného oddelenia) si vyžaduje vytvorenie dispečerskej služby a zaškolenie personálu v zručnostiach vedenia telefonických rozhovorov. Dispečeri prenášajú prijaté informácie o potenciálnych kupcoch na obchodné oddelenie. Expedičná služba môže prijímať objednávky od zákazníkov, vykonávať telefonické prieskumy a udržiavať štatistiky predaja.

Veľkoobchod na výstavách a veľtrhoch umožňuje uzatvárať dodávateľské zmluvy počas návštevy výstavy zástupcami kupujúceho alebo viesť predbežné rokovania. Prítomnosť veľkého počtu odborníkov (výrobcovia, sprostredkovatelia, spotrebitelia) na takýchto podujatiach umožňuje získať najnovšie informácie o podmienkach na trhu, nových produktoch, úspechoch konkurencie a pod. Na výstavách je vhodné realizovať propagačné kampane zamerané na u spotrebiteľov.

Veľkoobchodní sprostredkovatelia vykonávajú tieto funkcie:

nákup pre spotrebiteľov– prognózovanie dopytu a na základe analýzy výsledkov tvorba sortimentu pre spotrebiteľov;
predaj a propagácia pre výrobcov– poskytnúť výrobcom predajnú silu, aby oslovili maloobchodníkov a podnikových používateľov. Maloobchodní prevádzkovatelia a obchodníci majú viac kontaktov s veľkoobchodnými sprostredkovateľmi ako s výrobcom a viac im dôverujú;
skladovanie zásob za nízke ceny– zníženie zásob, investícií do skladov a rizík dodávateľov a spotrebiteľov;
doprava - zabezpečenie najrýchlejšieho a najefektívnejšieho dodania vďaka blízkosti výrobcu;
rozpad veľkých strán – nákup v ekonomickom meradle na ďalšiu distribúciu v menších množstvách maloobchodníkom a obchodným spotrebiteľom;
poskytovanie marketingových informácií– výrobcov o požiadavkách spotrebiteľov, aktivitách konkurentov, trendoch v odvetví; spotrebitelia – o nových produktoch;
financovania– poskytovanie úverov výrobcovi alebo spotrebiteľom, nákup produktov pred ich predajom;
podstupovanie rizika– pri preprave a skladovaní produktov sprostredkovateľ na seba preberá nebezpečenstvo poškodenia, odcudzenia alebo zastarania tovaru;
manažérske, metodické a technické služby– veľkoobchodný sprostredkovateľ môže vykonávať školenia pre maloobchodných partnerov, poskytovať metodickú a technickú pomoc pri zriaďovaní predajných miest.

Typy veľkoobchodných sprostredkovateľov. Všetkých veľkoobchodných sprostredkovateľov možno klasifikovať podľa nasledujúcich kritérií: forma vlastníctva sprostredkovateľských štruktúr; vlastníctvo propagovaných tovarov a služieb.

Podľa typu vlastníctva sprostredkovateľských štruktúr Veľkoobchodní sprostredkovatelia sa delia do troch skupín: veľkoobchodníci vlastnení výrobcom (distribučná alebo predajná služba, predajne výrobcu); nezávislí veľkoobchodní sprostredkovatelia; družstvá a nákupné kancelárie vo vlastníctve maloobchodníkov.

Výrobca môže distribuovať produkty prostredníctvom vlastných obchodných oddelení, čo zabezpečuje priamu kontrolu nad dodávkami. Takáto kontrola je dôležitá pre technické systémy, ktoré vyžadujú inštaláciu a údržbu; tovar podliehajúci skaze; poradenské služby. Okrem toho predaj tovaru vysokej hodnoty umožňuje výrobcovi výhodne ho predať priamo konečnému spotrebiteľovi.

Vlastné štruktúry veľkoobchodného predaja výrobcu zahŕňajú obchodné pobočky (predaj), obchodné zastúpenie, veľtrhy, obchodné centrá.

Predajná pobočka skladuje zásoby a spracováva objednávky tovaru, vykonáva skladové funkcie a slúži ako obchodné zastúpenie pre obchodných zástupcov na svojich územiach. Dominujú marketingovým kanálom predávajúcim stroje a zariadenia.

Predajná kancelária neudržiava žiadne zásoby produktov, ale slúži ako regionálna kancelária pre predajcov výrobcu. Byť blízko k spotrebiteľovi vám umožňuje znížiť predajné náklady a poskytovať efektívne služby zákazníkom.

Veľtrh– pravidelné vystavovanie svojho tovaru výrobcom veľkoobchodným a maloobchodným zákazníkom.

Nákupné centrum– poskytovanie priestorov výrobcom pre stále expozície tovaru. V Moskve takéto centrá otvárali firmy ako napr Sony, Samsung.

Vlastníctvo propagovaných tovarov a služieb môžu zostať u výrobcu alebo môžu byť prevedené na nezávislých sprostredkovateľov.

Typy sprostredkovateľov. Vo vzťahu k výrobcom by sa mali sprostredkovatelia rozdeliť na závislých a nezávislých.

Nakupujú tovar od výrobcov ako vlastný na následný predaj za prijateľnú prirážku, ktorá pokrýva ich náklady a vytvára zisk (obr. 5.2).

Ryža. 5.2. Nezávislí sprostredkovatelia

Nenakupujú tovar za svoj, ale dostávajú provízie od výrobcov za predaj produktov (obr. 5.3).

Väčšina veľkoobchodných spoločností propaguje produkty do regiónov vytvorením siete predajcov. Predajcovia sú nezávislí predajcovia oprávnení jednou alebo obmedzeným počtom predajných spoločností poskytovať podporu koncovým spotrebiteľom. Regionálny predajca zabezpečuje pravidelné nákupy tovaru a plánuje nákupy a predaje. Zníženie počtu dílerov počas štandardného obdobia viedlo k tomu, že na trhu zostali tí najaktívnejší a najpodnikavejší. Napríklad moskovská dealerská spoločnosť, ktorá zastupuje veľký zahraničný maloobchodný reťazec obuvi, otvorila pobočku obchodu v jednom z miest na Sibíri, pričom využila svoje nazbierané skúsenosti. Návrh novej predajne, vybavenie obchodu, neštandardné riešenia prezentácie predajne, koncept

Ryža. 5.3. Závislí sprostredkovatelia

predaj, ktorý využíva zahraničný výrobca, umožnil spoločnosti upútať pozornosť miestnych spotrebiteľov, vyhlásiť sa v meste ako zástupca pokročilých technológií a výrazne zvýšiť predaj. Predajca má zvyčajne paralelné podnikanie, zameriava sa na rôzne segmenty spotrebiteľov, znáša vlastné náklady na rozvoj podnikania a získava všetky zisky z predaja.

Distribútor- fyzická alebo právnická osoba - veľkoobchodný sprostredkovateľ slúžiaci rôznym odvetviam, ktorý má sklady a vozidlá a vykonáva obchodnú činnosť vo svojom mene a na vlastné náklady. Všeobecní distribútori poskytujú špecifickému geografickému regiónu väčšiu rozmanitosť a množstvo produktov. Špecializovaní distribútori distribuujú úzky sortiment produktov a poskytujú spotrebiteľom potrebné informácie. Všeobecní distribútori sa nazývajú aj veľkoobchodníci, distribútori viacerých produktov alebo širokosortimentní distribútori a distribútori s vlastným skladom. Ich výhody sú: široký sortiment tovaru, jeho dostupnosť; konkurenčné ceny; nadviazané vzťahy s klientmi.

Príčiny rýchleho tempa zmien v činnosti sprostredkovateľov súvisia so zvýšeným objemom informácií a rýchlosťou ich prenosu prostredníctvom internetu a elektronickej pošty. Dnes je potrebné sa veľmi rýchlo prispôsobiť novým podmienkam trhu a novému typu spotrebiteľa. Ekonomická nestabilita tiež sťažuje fungovanie sprostredkovateľov, čo ich núti zmeniť stratégiu na trhu. Napríklad špecializovaní distribútori sa snažia pridať nové produktové rady, aby ich podnikanie bolo menej citlivé na zmeny trhových podmienok.

Veľkoobchodníci sa delia v závislosti od rozsahu funkcií, ktoré vykonávajú, na plne funkčné a obmedzené funkčné.

Plnohodnotní veľkoobchodníci poskytuje celý rad služieb pre maloobchodných a firemných spotrebiteľov. Sú schopní rýchlo dodať tovar spotrebiteľom a zároveň minimalizovať zásoby. Veľkoobchod má zamestnancov predajcov, ktorí kontaktujú maloobchodných spotrebiteľov, zaisťujú doručenie a poskytujú úver zákazníkom.

Plne funkčné veľkoobchody predávajú predovšetkým lieky, potraviny a predávajú malé stroje a zariadenia na trhu s tovarom pre podniky. Medzi plnohodnotné veľkoobchody patria regálové veľkoobchody (rack jobbers).

Jobber- sprostredkovateľ na trhu, ktorý ako veľkoobchodník zbiera tovar do všeobecnej kategórie od viacerých výrobcov a predáva ho maloobchodníkom. Jobberi skladujú a dodávajú tovar (hygienické výrobky, hračky) maloobchodníkom, umiestňujú ich do regálov, navrhujú predajné miesta, stanovujú ceny a navštevujú obchody, aby doplnili regály svojim tovarom.

Veľkoobchodníci s obmedzenými funkciami sa delia do štyroch kategórií: veľkoobchodníci s platbou a inkasom, veľkoobchodníci s nákladnými autami, špeditéri na krátke vzdialenosti a veľkoobchodníci so zásielkovým predajom.

Veľkoobchod "zaplať a inkasuj" (Zaplatiť a odniesť) vykonáva všetky veľkoobchodné funkcie, okrem financovania a dodávky, bude predávať tovar podľa aktuálneho dopytu do malých predajní a iných maloobchodných predajní za hotovosť. Klient si tovar príde sám vyzdvihnúť, zaplatí a odvezie do svojej obchodnej siete. nemecké sieťové označenie Metro Hotovosť & Salu pri tovare pre biznis nákupcov (kaviarne, malí obchodníci) je cca 10%, kým vo veľkých ruských reťazcoch pre individuálnych nákupcov dosahuje 25-50 %.

Veľkoobchod na kamióne sa zaoberá predajom výrobkov s obmedzenou trvanlivosťou (chlieb, mlieko, ovocie, cukríky a pod.). Tovar dodávame v malom množstve za hotovosť do obchodov, kaviarní a supermarketov.

Dopravca na krátku trasu prijíma objednávky od spotrebiteľov a postupuje ich výrobcovi, ktorý následne odošle objednaný produkt spotrebiteľovi. Dopravca preberá vlastníctvo k objednanému tovaru, nesie riziká za obdobie od prijatia objednávky až do doručenia produktov zákazníkovi, ale neskladuje a neprepravuje zásoby. Pôsobí na trhu predaja objemného tovaru - drevo, uhlie a pod.

Zásielkový veľkoobchod Distribuuje katalógy poštou alebo kamiónovou dopravou, ktoré si zákazníci objednajú poštou alebo telefonicky. Pôsobí na trhu šperkov, kozmetiky a športových potrieb.

Závislí veľkoobchodní sprostredkovatelia môžu prevziať skladovanie a prepravu produktov, ale nikdy neprevezmú vlastníctvo tovaru. Hlavnou funkciou je spojiť kupujúceho a predávajúceho.

Agenti a makléri sú rozdelené do piatich skupín: provízni predajcovia, aukčné domy, makléri, obchodní zástupcovia, zástupcovia výrobcov.

Provízni obchodníci prevziať fyzicky tovar. Často odoberajú poľnohospodárske produkty od farmárov, prinášajú ich na trh a predávajú.

Aukčný dom združuje kupujúcich a predávajúcich na jednom mieste, poskytuje kupujúcim možnosť zoznámiť sa s produktom pred vytvorením konkrétnej ponuky v podmienkach predaja. Na internetových aukciách sa predávajú aj produkty rôznych cenových úrovní. Obchod cez aukčný dom sa využíva pri predaji umeleckých predmetov a kožušín.

maklér funguje hlavne na zblíženie predávajúceho a kupujúceho a pomáha pri procese vyjednávania. Zastupuje buď predávajúceho alebo kupujúceho, ale nie oboch. Prijíma platbu od klienta po dokončení transakcie. Pôsobí v odvetviach, kde je veľa malých dodávateľov a nákupcov (nehnuteľnosti, trhy s cennými papiermi). Keďže ide o jednorazové transakcie, nemôže byť efektívnym distribučným kanálom.

Pri vytváraní stabilného distribučného kanála si spoločnosť môže zvoliť za partnera obchodného zástupcu alebo zástupcu výrobcu.

Predajný zástupca(obchodný zástupca) má právo rozhodovať o cenách, propagácii tovaru a poskytuje výrobcovi finančnú podporu. Často má výhradné právo predávať produkty, pracuje ako nezávislá marketingová služba, keďže je zodpovedný za marketingový program pre produkt klientskej spoločnosti. Je to zvyčajne spôsobené neschopnosťou klienta alebo výrobcu uskutočniť predaj. Pôsobí v oblasti predaja výrobkov z textilného, strojárskeho a hutníckeho priemyslu.

Zástupcovia výrobcu organizovať predaj za podmienok výrobcu (cena, územie, doručovacie služby a záruky, percento provízie je uvedené v zmluve). Slúžia zástupcom malých podnikov, ktorí si nedokážu udržať vlastných zamestnancov regionálnych predajcov. Spolupracujú s viacerými klientmi súčasne a využívajú sa na rozvoj nových trhov. Predávajú nábytok, odevy, elektrospotrebiče atď.

Družstvá a nákupné kancelárie Vo vlastníctve maloobchodných operátorov vykonávajú veľkoobchodný predaj na trhu. Maloobchodné predajne môžu spojiť sily pri organizovaní spoločných nákupov a vytvárať nákupné skupiny, ktoré zahŕňajú niekoľko predajní. Takéto nákupy poskytujú úsporu nákladov v dôsledku nákupu veľkého množstva tovaru. Skupina maloobchodných predajní môže vytvoriť nákupné družstvo. Veľké maloobchodné reťazce si vytvárajú vlastné centralizované nákupné kancelárie, ktoré uskutočňujú priame nákupy od výrobcov.